记者暗访保健品公司销售流程

　　日前有读者向记者曝料称，南昌市一家保健品销售公司营销模式中对客户存在欺骗，从第一次打电话到开会销售，整个过程极具迷惑性。与此同时，记者还了解到一些老人轻信销售公司，买回的保健品却并不具备宣传中的效果，甚至贻误病情治疗。

　　一些夸大其词的保健品为何能够屡屡热卖？销售公司有哪些不能说的秘密？本报记者决定卧底暗访，揭露其中的真相。

　　从4月11日起的一周时间里，本报记者应聘进入爆料者所称的南昌市康之源科技有限公司，从事保健品业务销售代表的工作，卧底暗访到整套保健品的销售流程，其中的核心就如一些销售人员说说的“我们就是靠忽悠”。

　　一、摸情况

　　业内人士称不想骗人退出公司

　　4月上旬，一名年轻的男子拨通记者电话，他说自己曾经在一家保健品销售公司工作，但是前不久从公司辞职退出，起因是公司的销售模式带有欺骗性，而他自己是从医学院毕业的，良心上无法忍受。

　　记者约见了这名男子。他自称姓高，他所说的公司为南昌市康之源科技有限公司，应聘时，因为医学专业毕业的缘故，他很快进入这家公司，但是这份工作与他意想中的完全不一样，这家公司主要销售“菊泰”、“甘乐”两种保健品，但公司在销售该产品的过程中，明显夸大了其功效。尤其是在开销售会时，公司会请来一些所谓的专家，对老年顾客进行讲解，并称产品能治愈疾病，“保健品怎么能当成药品来卖？”他说，在会场上他觉得这种讲解有一种给人洗脑的感觉，而且不少老人一时头脑发热就会购买，但实际上，这些保健品价格不菲，每个疗程要数千元钱，一些老人买回去以后并不能起到专家所说的功效。

　　这家保健品销售公司的情况是否如此？本报记者决定进入该公司卧底暗访。

　　二、记者卧底

　　销售公司的忽悠伎俩

　　经过4月11日、12日两轮的面试，记者进入了曝料者所说的位于南京东路上的南昌康之源科技有限公司，从事销售代表一职。面试经理曾意味深长地对记者说：“到我们公司工作，最重要的不是看你的学历有多高，而是看你能不能适应公司这样的销售模式。”实际上，这家公司从2003年开始成立，经营时间已有5年之久，在目前南昌市的保健品销售公司里属时间较长的，那么这家公司所倚仗的销售模式究竟如何呢？

　　每个销售代表拥有大量老年人名单

　　营销中心的每位销售代表手中都有一份客户名单，这些名单上的客户对象几乎都是老年人。记者作为新人加入，营销中心一位邹姓经理发给记者一份客户名单，上面清楚地标明了近两百名老年人的家庭住址和电话号码，对于这些资料从何而来的问题，经理只简单地表示“是从外面搜来的”。一名销售代表告诉记者，这是从其他一些营销公司弄来的。

　　给老年人打电话开口就忽悠称是“省老年人保健协会”的

　　下午4点开始，是销售代表联络客户的时间。让记者颇感奇怪的是，销售代表在电话里竟然自称是“江西省老年人保健协会”或者“江西省亚健康体检中心”，一名女销售代表甚至在电话中说：“阿姨，我们是江西省亚健康体检中心的，目前正在联合电视台对全市的老年人做一次体检普查，明天你在家吗？”

　　邹经理教导记者：“如果第一次就直接说是销售公司的，人家一听就知道你是卖药的了，你就说是保健协会或者体检中心的。”

　　另一销售代表更直白地说：“反正我们就是忽悠，想方设法进门去就可以了。”那么日后要是被客户知道自己的真正身份该怎么办呢？她表示：“没事的，我们一般都能蒙混过关。”

　　第一次上门绝口不提产品，而是看对方是否有钱

　　能够进门，就意味着有了销售机会，但是第一次上门同样不能说明自己是销售人员。这一点，他们对记者作了重点提醒，如果第一次上门就提到自己是来销售产品的，那么同样会被人拒绝。邹经理告诉记者，第一次上门最主要的是了解客户的情况，要知道对方是否有钱、有家庭地位、有保健意识以及是否有疾病，否则就很可能做无用功，第一次呆的时间不能太长，把该干的事情干完就可以走了，否则容易露马脚。

　　实际上，上门推销在这家公司内被称为家访，但如果对于已经买过药或者曾经拜访过的老客户，就不需要打着其他名号，而是要与客户聊天，沟通感情，例如询问其身体健康或者家庭状况，这时候就可以适时地告诉客户公司的新产品，进行推销。“我们一定要嘴甜，哄得客户开心了，自然就容易推销产品了。”一名女销售代表说。

　　记者跟班上门遭遇退货

　　然而在拜访老客户的时候，同样会遇到棘手的问题。4月17日，记者跟随营销经理上门拜访一名老客户，不料客户却十分生气地表示，购买了该公司的“甘乐片”，非但没有专家所说的那样疗效，吃了以后反而腿更胀，嘴更酸了，坚决要退货，这时候经理则表示自己无法做主，要回公司汇报为由结束了拜访。

　　对于这种情况，一名销售代表教记者说，这时候你可以跟客户说保健品吃的分量还不够，还没有真正起到作用，或者说这正是疗效的反应症状，以后慢慢就好了。

　　以体检或讲座的名义请客户参会

　　实际上，不论是对新客户还是老客户的拜访联络，最终都是为了请客户前来参加销售会议，从而把保健品给卖出去。当然请客户的名义也有讲究。

　　14日、15日，在记者进入公司后该公司后不久，就进行了为期两天的销售会。那么如何把客户请到销售会现场？请多少客户到场？在销售会进行的前一天，营销中心专门召集人员安排，经理要求每名销售代表至少要请到6位以上的客户到场。在销售代表给客户打电话联络时，他们大都以公司有一台从美国进口的医疗检测仪器，可以为顾客们免费检查为由，而且机会十分难得，很多老人正是听到这一点才答应赶来参加会议。而销售代表们又会接着给这些老人发送请柬，记者看到一张请柬上写着：“我公司明天在孺子路某酒店举办老年人体检活动……”等字样。

　　营销经理表示，大家一定要把顾客请到现场，保证到客率，这样才能更多地卖出保健品，他强调在电话中要对顾客说“一定要来，而不是尽量来，这样对顾客要求严一些，他们反而会乖乖地来。”

　　销售经理为老人采血

　　既然是以体检为名义，那么销售会现场究竟会怎样为顾客体检呢？

　　14日上午，记者赶到销售会地点孺子路上一家酒店的9楼会议室，从早上7点半开始就对会场进行了布置，摆好产品与宣传资料，而在会场后方，则设立了一个体检区，桌子上摆放着检测仪器，在旁边，则围起了一个临时诊所，便于专家医生为客户诊断病情。

　　8时开始，陆续就有老年进入会场。这时候工作人员会给每位老人发一张“江西亚健康体检中心普查表”，记者看到这上面除了要填写老人的详细家庭地址和曾经参加的工作经历外，还列出了15种疾病的检测项目，但又注明只能选择一项。

　　记者在检测区看到，居然是销售经理自己动手为老人进行了采血，抽完的血液就随便放在桌子上。

　　“专家”讲完课开始推销保健品

　　在为所有老人抽完血之后，会议马上就开始。而会议第一个环节就是由专家作报告。

　　9时许，公司经理介绍一位姓顾的专家登场，称这位专家为国内医学界某领域的带头人，能把他请到现场机会十分难得。他讲解了约半个小时的老年人健康问题，之后把话题转入保健品上，声称该公司产品在各方面有显著的作用，并说：“由外国进口材料制的‘菊泰软胶囊’所剩不多，日后在市场的产品都是国产原料的，效果要差很多，请大家抓紧购买。”

　　在这里，记者发现专家在简单地询问顾客的情况之后，便开始向老人推荐购买保健产品。记者录下了他与老人的一段对话：

　　“就目前医学来说，对肝纤维化没有更好的办法，医院肯定没有办法治疗，但是‘甘乐片’肯定给你解决，但是你必须按照我的要求去服用，最好是服用16盒，期间每隔3个月就到医院去检查，各项指标肯定下降……”

　　实际上，保健品不能治疗疾病，这在销售公司内部也并非秘密，一名销售代表私下就曾对记者表示，就凭保健品的这几种成分，怎么可能治病？此外，记者曾在家访时就此向营销中心经理询问，他显得十分谨慎，他说：“别在这里说，小心被客户听到。”

　　老顾客做推销可获得积分

　　在会议现场，记者看到有几名老人尤其活跃，不断地向其他顾客介绍推荐保健品，莫非这是“托”？

　　在与几名销售代表的谈话中，记者的猜测得到了印证。因为会场气氛的需要，不一定每次都要邀请新顾客到现场来，已经买过产品的老顾客也要请到现场来。即使他们不再买产品，也能发挥其他作用，一是增加会场人数，使得会场不至于冷冷清清，二是他们可以“做工作”，以顾客的身份上台发言或者向其他顾客推销，这样也更能使其他顾客相信。

　　当然，老顾客做工作并不是免费的，销售公司往往都给他们办有VIP积分卡，一次活动下来如果做的工作有成效或者是推销出去了保健品，就可以给积分卡加分。

　　就这样，通过销售代表与专家的鼎立合作，14日、15日两天的活动中，参加会议的老人平均每场都有50人左右，而这家销售公司一共售出160多盒“菊泰软胶囊”、“甘乐片”保健品，销售额高达数万元。

　　三、卫生执法人员现场扣留货品查处

　　现场查处营销人员慌了神

　　21日上午，南昌市“康之源科技公司”要在孺子路上一家酒店展开现场营销会，本报记者就几日来暗访到的情况向南昌市西湖区卫生监督所反馈，执法人员立即安排人员前往现场查处。上午10时许，记者随执法人员来到活动现场，见执法人员来到会场，营销人员立马慌了神，紧张万分，连问：“你们来干什么？”甚至要把执法人员堵在门外。执法人员在会场环视一圈后发现，应邀前来的大部分都是中老年人，其中老年人占决大多数。而见到执法人员进门，前来参加活动的老人们顿时起疑，之后有不少人陆续离开活动现场。

　　执法人员扣留物品进一步调查

　　执法人员在现场发现不少该公司保健品的宣传资料。其中，“菊泰软胶囊”的宣传资料上列出了八大功效，包括“3~5天快速恢复精力、改善风湿、类风湿关节炎，可提高白细胞数量”等功效宣传语，而“甘乐片”则被宣传成了国内首个保肝降脂肪双重作用的产品。

　　执法人员对记者表示，保健品能提高免疫力，但不能说成对具体某种疾病起到功效，这已经违反了相关规定，至于销售人员为顾客采血检验，更是不具备资质。之后，执法人员扣留了销售会现场的“甘乐片”、“菊泰软胶囊”等保健产品，并要求销售人员带齐相关证件到卫生监督部门接受询问调查。


　　记者手记

　　通过几天的卧底暗访，记者发现保健品销售公司的销售策略非常严密。从最先了解客户个人情况，然后选择可操作的客户进行长期联系，期间对老人进行细微的关心，获得信任，再以体检或者联谊活动的形式，将老人吸引到销售会现场，最终到了会场后，又有专家针对老人进行“科学”的讲解，老人在听得晕头转向之后，买产品的概率大大提升。一些销售代表有在其他保健品公司工作的经历，各公司但销售模式大同小异。

　　实际上，目前在保健品市场竞争激烈，保健产品日益琳琅满目的情况下，一方面，消费者在购买保健品时需保持谨慎，理性消费是关键，要认清楚保健食品是适宜于特定人群，具有调节机体功能，但不具有治疗疾病作用的食品；另一方面，如果销售公司依靠“忽悠”来提高销售额，那么最终必将失去消费者的信任，销售公司必须从这种畸形的销售模式中突围。