分销

■何成梁（浙江人民出版社社长）

　　库存管理不是简单的管理库存。我们需要从全局的高度、系统的思维考量，充分利用计算机管理信息系统的功能，从选题立项、提印数的确定、铺货首发和添货、营销力度、促销活动、呆滞图书削价和库存报废处理等实行全过程的管理和监控，从而提高我们的库存管理能力和经营水平，实现出版社在拓规模、控库存、提效益过程中保持可持续发展。

　　打造明晰的产品线，扩大市场占有份额是出版社发展的首要任务，而库存控制的好坏则是影响出版社可持续发展的重要因素。一家出版单位在短期内可以通过增加品种、扩大发货量提升业绩，但几年后也可能由于图书适销不对路或营销能力弱等原因导致退货增加、库存骤升，以致资金链断裂，从而发生出版单位的经营困局。所以，我们在扩大市场销售规模的同时，非常注重图书库存管理。近年来，围绕和依托周立伟创立的“四维测评”系统，我们整合了经营流程，并建立和完善了相关制度。

　　首先建立和完善计算机信息管理系统。一方面，充分利用运行多年的出版社内部图书信息管理系统的数据，对于专业类图书营销成绩突出的品种进行细分，总结经验；同时，对于“四维测评”系统中列为超滞销和不动销的、且库存量大的图书品种采取解剖麻雀的办法，吸取教训。同时，我们建立了全国包含新华书店、民营书店和网店在内的28家重点客户的市场信息采集点，根据这些客户对我社的新书信息反馈、重印图书的实际销售信息等资料，确定我社图书的新书首印量和重印决策。

　　二是完善选题论证制度，从源头控制图书库存。除系统发行图书进行成本核算外，市场类选题实行三级论证制度。首先，各编辑室根据本室的专业分工，申报的选题需填列选题申报表，表中除常规内容外，特别要写清楚选题内容、卖点、同类书市场情况和市场营销活动的初步想法，同时特别要求图书选题开发要有产品线的概念，不能东一榔头西一棒，通过一个个选题组成我们的产品线，从而形成人民社的专业出版（时政、财经和文史）的“产品面”。其次，市场部根据本社优势产品的历史数据和28家市场信息采集点的网上访问沟通，与各个编辑室开展一对一的交流，筛选出畅销潜质、常销潜质和一般图书三个等级的选题。最后，由社委会召集各编辑室主任和市场部业务人员参加的选题集中论证会议，对于需要投入资金进行宣传营销的重点品种作仔细充分的讨论，主要的考虑点是全社的经营盘子和单品种的投入产出分析。

　　三是建立科学合理相对正确的提印制度，实行“多批次、少批量”的印制策略。每月初召开月度的生产经营协调会，在会前的一周把本月需要初版和重印的图书品种信息提交给市场部，由市场部将编辑制作的初版图书电子信息传给28家信息采集点，并及时完成信息收集（主要是25家店的进货量和营销要求）作为生产经营协调会决策的依据。对于重印图书，主要依据首发的销售实现率和实际的添货客户的家数与添货量来确定。

　　四是动态监控单品种的库存数量，努力建立外库库存监控的信息系统。要求销售人员必须掌握社内的产品线品种和结构，改变“重重点书、畅销书，轻全品种管理”的做法，要有产品面的概念，每个月都会组织责任编辑就本月市场新书对销售人员进行重点介绍，便于销售人员指导中盘客户和零售书店进行产品促销。每季度结合全社经营情况重点分析库存时间在两年以上、单品种册数在1000册以上的图书，及时采取灵活的销售策略，如单一渠道的削价销售、某类专题图书的买赠促销等活动，尽快回笼资金。外库库存包含在途库存和应收账款两部分。对于应收账款，我们的考核制度要求两个月回款（2010年和2011年我社开出发票的应收账款到款率为98%左右），并由财务人员定期催促业务人员及时收款。对于28家信息采集点的在途库存比较清楚，在每次结款时都根据实际销售品种和销售册数进行库存核对，并对三年以上长期不动销的品种主动清退采取单一渠道的削价处理。其他书店由于系统问题还做不到此种方法，我们一般会在每年的第三季度与对方进行品种核对，及时清退呆滞库存图书。我们的目标是希望经过努力尽快建立起包含所有客户的本版图书在途库存监控信息系统，提高我们的单品种图书的经营效益。

　　五是及时处理呆滞图书，规范图书报废流程。对于已经过削价处理的呆滞、退出市场的图书，由市场部列出书目并与编辑室商议提出拟报废的图书清单，提交社委会讨论决定。经报集团市场营销部审核批准后，由分管经营副社长带市场部库存管理员、财务人员跟随省店车辆到造纸厂监督化浆，并对报废图书进入化浆池后进行拍照留存，备审计人员作为财务核查的依据。

　　六是建立报废图书奖惩制度。对于当年畅销图书，社内有单独的奖励政策，鼓励开发畅销或有重大社会影响的图书。对于报废图书的成本，列入市场部和编辑室的年度绩效考核中，将当年经集团批准报废图书的成本按照品种分别扣减编辑部利润和市场部回款实洋，减少编辑发行的矛盾，增强两者的协同效应，提高图书的效益。

　　2010年我社库存码洋将近1亿元，其中在库码洋2758万元，在途码洋7195万元。到2014年我社库存码洋1.7亿元，其中在库码洋3823万元，在途码洋1.33亿元。库存总码洋年增幅不到15%，在库库存码洋年增幅不到9%，在途码洋年增幅接近17%。其中2013年库存增长幅度较大的主要原因是《之江新语》于年底出版发行，该书总库存码洋达1300万元。