从大环境来讲，国内市场上的供求关系发生了变化。中国近几年经济蓬勃增速，生产力大大发展，物质匮乏短缺的时代已经一去不复返，现在，很多市场的基本需求开始达到饱和过剩的状态。
当然，对我们普通的消费者来说，这里有很多好处：
一，质量较低的商品会逐渐被淘汰；
二，市场竞争走向质量的竞争，这是个良性竞争；
三，更多有吸引力的商品会逐渐浮现。
从同行竞争对手来讲，这意味着：
一，低价暴利的模式不长久了；
二，利润的产出与成本的投入呈现正比；
三，需要走品牌化的路线，注重营销方法在产品生产及推广方面的使用。
从我们自身来讲。这就需要从自身产品和销售技巧两方面去做分析。
如果自身产品一般，那销售的不好，可能就是上面分析的因素导致的。
而如果自身产品不错，销售的不好，这种情况下绝大部分问题都是出在销售方法上。
那么遇到此类问题，该如何解决？
从销售方法上找原因，销售方法细分下来有很多种类，而首当其冲的就是话术问题。要想解决这个问题：首先要提升话术水平。
咱们站在消费者的角度去考虑，“我为什么需要你的产品？”给顾客一个购买你产品或服务的刚需理由。
客户为什么需要买你的东西，“我为什么需要一个净水器？我为什么需要一个扫地机器人？”
可能很多销售人员会这么说：“因为我的净水器净化功能很强，它采用的是德国/日本滤芯，可减少杀死99%的细菌毒害……
我的扫地机器人清洁功能很好，智能处理垃圾，全方位无死角……”
以上介绍有问题吗？
按道理来讲，说得很好，表面看似没有问题，但是你发现了吗？他的销售话术都是从产品方面出发向客户销售的。而其中最大的问题就是他并没有让客户产生购买欲望。
客户听完上面的介绍，往往会有这样的想法：“好了，讲了那么多，和我有什么关系呢？”
要解决这个话术问题，需要做到下面几点：
1，第一时间说清楚客户利益；
2，激发购买欲望，把自身价值与客户利益关联起来；
3，拿自己产品的优势对比同行的劣势。
我们按照这种模式操作一下：
现在的水质问题很严重，很多水重金属超标，如果没有净水器，这些东西都要由家人的肾来过滤。（过滤器提供的价值是过滤，肾的价值和过滤器的价值进行关联，让客户产生现在就需要的想法）我们的滤芯采用日本/德国工艺，净水率……（与同行进行比较）
当别人的妻子都在用高档化妆品护肤的时候，她的青春却耗费在在繁琐的收拾扫地上，用一个扫地机器人把她解脱出来吧。（让客客对比，产生现在就需要的念头）我们的清理器优势在于无死角、智能、自动充电，使用方便，别人的还需要手动充电操作（强调优势）
再举个例子，以便更好的理解。
比如小a同学所在公司是为外贸公司做海外搜索引擎推广提供服务，他做电话销售；
现在，外贸公司对该类推广模式了解比较少，加上外贸行情，很多公司不想做推广；
小a同学话术是：“我想明天或后天来拜访你，花5分钟时间，讲解一下我们的推广模式，你明天还是后天方便呢？”
通过前面的分析，想必，各位看客一眼就能看出小a同学话术的问题。小a同学的话术不咋地，客户利益根本没有说清楚。
话术里没有客户利益，人家为啥要见你？ 如果按这个版本的话术打电话，成功率不会超过1%！会吃各种闭门羹，忙忙碌碌，斩获肯定的寥寥无几。
我的话术是：王总您好，您的同行，上海某公司正在与我们合作，通过海外搜索引擎推广，他们新增40%客户，我想借您5分钟。
汇报一下他们的业绩是如何提升的，看看您这边是否有新想法，或许有什么好借鉴，如果半年您的客户群新增30个，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜访您，有空吗？
好，来看看这个话术，首先用同行刺激同行，接着告诉对方，我们能给客户提供什么样的利益承诺，能帮助客户新增40%客户，最后给客户勾勒未来的合作景象，如果半年能新增30个客户，您的业绩就在其中。
现在，客户听完这通电话，他还会毫不犹豫挂掉咱们电话吗？多少也有一些兴趣了吧，有兴趣就好办，为咱们登门拜访创造了有利的局面。
销售是门技术活，实现销售目标的过程当中，话术只是其中的一环，但是咱们就是要这样，把整个销售过程细分成很多环，然后一环一环的解决掉每一环上的问题，最终达成销售目标。
联系客服
