【好好学习】蜥蜴脑法则:改变他人的神兵利器

信息化教学创新团队 Walker编写

《蜥蜴脑法则》作者吉姆·柯明斯，认为想要说服别人，尽量不要和对方的大脑皮层对话，要和蜥蜴脑对话。

人与人之间的交流实际上是大脑和大脑之间的交流对话。大脑基本上分3层结构，最外面的那一层是大脑皮层，它是掌管理性的，中间的是哺乳动物的脑，掌管情绪，最里面的那层就是作者所说的蜥蜴脑，掌管最原始的行动。认识蜥蜴脑语言的3条法则：

 

一、要以行动而不是态度为目标

人们总是先做出某个行为，再跟着自己具体的行为来匹配相应的态度，改变行为比改变态度更容易。

案例1：实验室有2个礼物，被实验者可以随便挑1个带走，但是不能看第2个礼物，实验结果显示，每次人们带走礼物之后，都会觉的自己挑的东西特别棒，那个未知的礼物肯定不好。

人们一旦做出选择之后，就会调整自己的态度来把自己的行为合理化，这实际上是一种自我保护机制，防止陷入长期不愉快的情绪里。

二、不要去改变愿望，而是要去实现他们

成功的说服者不会去尝试改变别人的愿望，会向内在的蜥蜴展示一个更有效的方法，教他去实现自己的愿望，简单说就是投其所好。

案例1：很多比较叛逆的学生辍学的原因是因为受不了学校的管束，如果你对他说，学校和家长的管束也是为你好，肯定没效果。如果你顺着他的愿望对他说，我知道你不想被管，现在有一个种方法可以让你早早摆脱这种情景，就是尽快毕业，如果你毕不了业，很可能就会继续要家里人养活你，你就得多被家里人管几年。

三、关注感觉

人们对待一件事的感觉往往是影响做出行动的重要因素。

案例：“不是所有牛奶都叫特仑苏”尽管感觉是稍纵即逝的，但它是人们真正想要的东西。人们时时刻刻都在追求各种情绪。“不是所有牛奶都叫特仑苏”相对于市面上牛奶强调新鲜、营养、健康的理念，这句广告语给人一种独特、新奇的感觉，带着这种感觉会让人觉得不一样，当消费者购买这种产品时会产生有品质、有品位的感觉。

总之，这本书给列出了一个说服别人的核心原则，就是不要去和对方的大脑皮层对话，而要和掌管情绪和原始冲动的蜥蜴脑对话。说服对方要遵循3个原则，第一条，以行动而不是态度为目标，因为态度会随着具体的行动而轻易的改变。第二条，不要去试着改变对方的愿望，要帮助对方实现他们，因为只有给出对方真正想要的奖赏对方才会行动。第三条，时时刻刻注意营造一种感觉，因为感觉是让人做出决定和采取行动的主要推动力。

四、小结

1. 说服别人时，询问人们做事的理由不仅是错误的，还会把你自己引入歧途。事实上，人们在做很多事情时自己也不知道理由，当他们试着告诉你一个理由时，反而会误导你。

2. 对内在的蜥蜴来说，人就是他自己的行为，不论他有什么理由。

3. 人类共同清单：被认为优于别人，被认为身体和打扮很有吸引力，预测未来，为未来做准备，回报别人，体会他人的感受，拥有他人拥有的东西，表达言语之外的意思，时不时的误导他人，理解他人的行为。