钻石销售--素转非销售技巧

素转非寻找方法

  

 

销售大家都会——满足顾客需求

转推（掌握在少数人的手中）——创造顾客需求 

素转非流程：（1.试探需求,确定目标客户2.适时转推3.消除顾客心理防线4.产品推荐+试戴对比5.产品FAB讲解6.处理疑虑，观念引导7.建议购买成交） 

1.试探需求，确定目标客户

询问顾客所购饰品的缘由1，自己戴还是送人自己戴   戴什么，预算，有什么要求？送人  送什么人，预算，有什么要求？2,目标客户：对所购首饰目标不清晰的

当顾客这样觉得……当顾客觉得所选黄金首饰价位偏高；当顾客觉得所选黄金首饰超出预算；当顾客觉得购买黄金优惠力度过小；当顾客觉得所选黄金首饰送人太俗气,价格透明；当顾客觉得黄金首饰容易变形，不方便长时间佩戴；当顾客觉得黄金换款需要收取工费，不划算;你该怎么办？是解决顾客的疑虑呢，还是？ 

1，抓住顾客的转推信号，适时的进行转推……

你们这里的黄金戒指款式；怎么那么少啊，一点都不时尚？

“是这样的，您也知道黄金的硬度低，所以款式相对来说比较传统，您如果喜欢时尚款的话，我建议您可以看看K金类或是钻石类的戒指，那样的款式会时尚些……,

 

2，抓住顾客的转推信号，适时的进行转推……黄金现在怎么这么贵啊？有没有优惠啊？ 

“不好意思，小姐。我们的金价是根据国际金价控制的，都是实售价，没有办法优惠，您要不看一下K金类饰品，现在可以享受8折优惠，很划算的，k金也含有75%的黄金，佩戴效果也特别好，店里同事都喜欢戴的……您可以考虑下“

 

3，抓住顾客的转推信号，适时的进行转推……这项链、吊坠我都比较满意；但是超出我的预算了，有点贵了……您要不用这条金项链，配一件金镶玉的挂件试一下，看效果如何，今年比较流行金镶玉，这样，您的预算也就差不多了？给您试试吧……

 

4，抓住顾客的转推信号，适时的进行转推……

这个吊坠太小了，送人不太好看，有没有看着大一点，分量小一点的黄金吊坠呢？有是有，您可以看一下，这种黄金挂件都是空心的带着容易压扁，您可以考虑一下金镶玉，送人 的话寓意好，价格也合算，看着比较大气，您可以对比一下……

 

5，抓住顾客的转推信号，适时的进行转推……你这个黄金怎么这么软啊？稍微捏一下就该变形了吧……您说的对，黄金就是很软的，它要是不软的话，您就该怀疑它的品质了，您要是觉得黄金易变形，佩戴不方便的话，可以考虑K金、钻石类的产品，K金稍微硬度会好很多……

在听到转推信号，并开始转推以后，我们首先要做的就是消除顾客的心理防线，让顾客觉得我们是站在他们的角度，帮助他们解决问题的。 

 

3，怎么消除顾客心理防线？拿顾客已经挑选好的黄金首饰，引导顾客到非素金柜台，提供给顾客对比产品的权利。您可以到我们钻石柜台那边看一下，我帮您拿着这件东西，跟您一块过去，帮您对比一下，看看那个更合适，您再决定买那一个？

在引导顾客去非素金柜台的途中，可以与顾客聊聊之前有无佩戴过非素金类产品或聊聊家常，再次拉近彼此的距离。

您之前有没有佩戴过K金类的产品呢？我们店同事都很喜欢戴，您可以先试试，肯定也会喜欢的…… 您可以两件产品都试一下，这样对比对比，心里就有数了，金镶玉送人寓意好些……您要是不喜欢的话，就拿您刚刚挑的那件……要领：自然，切勿让顾客感觉我们急切想卖出东西给他，给顾客压迫感和不信任

 

4，产品推荐+试戴对比

帮您推荐这一款，这一款是我们的系列新款，简约时尚，比黄金的那款，戴着更显气质，您可以戴一下……按照您的预算，这件翡翠挂件比较适合，您可以和那款黄金挂件对比一下，玉石类小孩子戴的很多……您试试这款吧，这款戒指是18K金镶钻的，它的硬度要比黄金好的多，而且 现在还有折扣优惠，很划算的……

要领：增加情感化细节服务，让顾客觉得温馨，没有防备感，主销辅销配合，体现专业性注意：示座奉茶，将产品放在托盘内，让顾客自行对比，与产品接触。

鼓励顾客试戴转推产品，并从新试戴黄金类产品，给顾客试戴对比的时间。

我先给您试戴一下这款吧，一会摘下来，再和那款黄金的对比一下，好吧……

您试戴一下，就能对比出来两款的区别了，我来帮您试一下吧……

要领：先试戴转推类产品，再试戴黄金类产品。注意：如试戴钻石类产品，一定要多晃动顾客手，展现钻石火彩，并赞美顾客

 

黄金戒指PK钻石戒指

黄金戒指：硬度低，易变形，款式较普通，工艺简单， 无特别寓意

钻石戒指：18K金镶嵌，不易变形，镶嵌牢固度好，款式时尚，工艺好，钻石象征爱情，象征地位，佩戴大方得体，婚戒首选。

这款钻戒呢，是最畅销的一款婚戒，它采用18K金镶嵌，硬度高，不易变形，它采用的卡地亚镶口也能够充分展现钻石的火彩，经典时尚，而且钻石是象征两位情比金坚的爱情的，所以，比较适合您，您觉得呢？您可以和黄金戒指对比一下，因为考虑到您是结婚，所以觉得钻石戒指会更适合您，毕竟婚戒是送给自己爱人的信物，是要一辈子珍藏的，选择黄金可能戴不了多久就会变形，您考虑一下……

技巧 ：在向顾客讲解产品FAB的同时，将黄金类产品作为对比，引导顾客挑选非黄金 类产品。多应用一些辅销道具（4C盘、产品画册、切工镜、腰棱镜、杂志、证书）增加说服力

 

黄金吊坠PK金镶玉

案例：一位女顾客，来店里想为妹妹家的小孩送一个黄金挂件，预算在1500左右，一开始选择了一款卡3D工艺的空心挂件，因为小孩比较小，喜欢咬东西，考虑到这点，顾客要求买实心挂件，但1500左右的实心挂件太小，顾客觉得送人没面子……

１５００左右的实心挂件送人确实看着有点小，３Ｄ工艺的小孩又容易咬，您可以考虑一下金镶玉的挂件，现在送金镶玉给小孩戴的比较多，寓意也较好，金玉满堂嘛！小孩戴黄金呢，有点不安全，容易让坏人盯着，戴玉石类的对小孩身体也好啊，而且都说玉石是通灵性的，辟邪保平安……可以戴到长大成人，比黄金有纪念意义啊，黄金戴几年就变形不能戴，您觉得呢？

5，处理疑虑，观念引导

当顾客反问你，提出问题的时候，证明他对你转推的产品感兴趣举例：１.我买黄金不想要了可以回收，那钻石可以回收吗？先生真幽默，东西还没买呢，怎么就想着要卖呢，这钻石可是您和您爱人定情的信物啊。钻石到一定的分数也是有保值增值作用的，你卖了它反而不划算了呢！

金镶玉以后不喜欢了可以换款吗？先生，玉石类的产品和黄金类的产品有些不一样，您戴玉石主要是想图个吉利，辟邪保平安，戴时间长了自然就有感情了，我想跟您换，你还不一定愿意呢，而且，现在玉石类增值比较快，等到您想换的时候，它就不是现在这个价位了，您到那时就不会想换了，我们店里都喜欢戴翡翠，越戴越喜欢……,

  

 

6，观念引导

Ｋ金首饰现在比较受年轻人追捧，戴着时尚，牢度又好，性价比高，所以大家都很喜欢的，你就戴这款好啦，肯定没问题的。引导顾客欣赏和购买非黄金类的产品，改变消费观念，鼓励顾客多佩戴非素金类产品……

 

7，建议购买成交

观察顾客的言行举止；成交信号；爱不释手；短时间沉默；再次要求试戴；询问同行人意见；试探询问顾客，帮助顾客做决定，建议购买成交；

您戴这款效果真的不错哦，而且价位；要比黄金的低，我看您就选这个吧，肯定没问题的……

您那么有心送朋友翡翠挂件，他一定很开心的，黄金有价玉无价。您说是吧，我就给您包起来吧……

如果……顾客：”我还是想买黄金……”顾客：”我觉得还是黄金保值……“策略：停止转推行为，让顾客从新试戴之前挑选的黄金类产品，迎合顾客的购买心理。先生，我们的意见您只是作为参考，您觉得哪一种合适，您就买哪一种，您要是中意黄金那款的话，我就帮您包起来……您要是喜欢黄金，您就戴这件吧，正常佩戴的话，还是没有问题的，定期拿到我们店里保养一下就好了，您说呢……

再如果……顾客：”我现在也拿不定主意了，得回家再考虑考虑……“顾客：”考虑一下，我再转转……“说明顾客对非黄金类产品有购买意向，慎重选择

对策：1.另外推荐两款；延长顾客在店里的时间，就增加我们对客人选择的影响力，对我们最终销售有利。针对刚才客人感兴趣的产品做最后的强调和谈判（再次强调独特卖点，性价比，款式，价位方面的优势，加深印象；可以的话，可以申请折扣，赠品，吸引顾客成交。）2.主动留产品资料和名片给顾客，礼节送客（即便他走，也要将产品印象留给顾客，潜在消费）；3.留下他的联系方式  留联系方式的理由：最好以活动通知，特价申请，新品到货等为由较好。4.赠送小礼物（有店面logo的），提供个性化服务，宣传品牌；这样回应顾客……

您要是觉得这款不合适的话，这边有我们新款，您可以看看有没有喜欢的？可以再帮您试戴一下的……您可以再考虑一下，两件产品我先帮您预留着。您也可以把您的电话留给我，如果店里有活动的话，我也可以通知您，您看如何？这是您看这件产品的宣传册，您也可以和别家对比一下，我对我们的产品是很有信心的……这是您看这件产品的宣传册，您也可以和别家对比一下，我对我们的产品是很有信心的……

您可以再考虑一下，两件产品我先帮您预留着。您也可以把您的电话留给我，如果店里有活动的话，我也可以通知您，您看如何？

*看黄金挂件—转推金镶玉*购买黄金超出预算—搭配金镶玉挂件*送人—转推 玉石类（寓意好），k金类（时尚性价比高）*觉得黄金首饰容易变形，拉断—转推钻石，k金类产品 *打折优惠—转推钻石类饰品

 

 

附加内容---

钻石肉眼鉴别

1、火彩鲜艳:

   高折射率、高色散，出现五彩缤纷的火彩。

2、亲油性实验：

   具有良好的亲油性，沾一滴油于钻石表面，会逐步散开。

   钻石仿制品多为疏油性，油滴不会散开

3、托水实验：

   具有较高疏水性，水滴滴在钻石上，水滴不会散开

4、线条实验：

    放一张划有线条的白纸，将钻石台面朝下放于纸上，垂直观察，钻石部位见不到线条。

 

    全内反射原理：钻石由于折射率较高，同时按一定角度切割，入射光线基本完全反射回去，无法看不见透射光线

5、观察腰棱

若是磨沙状腰围就最适合用此方法,钻石因为比任何冒仿品坚硬,因此不会像冒仿品般出现细条状的纹路,钻石的腰围乃呈颗粒状外观。

6、观察腰棱刻面棱线

同样因为钻石比冒仿品坚硬,冒仿品的刻面稜线往往会比钻石的感觉圆钝,而钻石的刻面稜线必是锐利的。