双赢、多赢、共赢

原创： 苏勇 企业管理杂志 5天前

“改变世界——中国杰出企业家管理思想访谈录”研究项目团队采访了董明珠、张朝阳、刘强东等杰出企业家。本书就是对这些企业家的访谈实录，在这些企业家中，董明珠的刚柔并济、刘强东的客户关怀、张朝阳的特立独行、宋志平的联合共赢等，给我们留下极为深刻的印象，生动呈现出他们在企业经营中独特的东方管理智慧。

联合共赢，人本文化

主  持 人： 苏   勇     复旦大学东方管理研究院院长

访谈对象：宋志平     中国建材集团有限公司董事长

苏勇：后来你2003年开始联合重组，那么多水泥企业都被你一一收纳进来，这当中有没有什么故事可以跟我们分享？我觉得很多都是民企老板，也是自己一手把水泥公司做出来的，要被你重组进来，这个难度也很大，一定有很多很精彩的故事。 

宋志平：比如说我们当时，在收购的时候有两件很大的事情，其中， 一件大事就是我当时第一个收购了徐州海螺。海螺当时是国内最赚钱的一家水泥公司，比中国建材会赚钱，当然他有一些先天的优势。徐州本来是我们的地盘，我们有两条五千吨的线，海螺建了一条万吨线，这两家就开始打仗了，打得惨不忍睹，结果两家都亏损。

 

苏勇：削价竞争。 

宋志平：对，那这个时候怎么办？要么他收购了我，但他认为我的工厂不如他的好，不愿意收购；要么我们俩联合起来，他又不愿意联合；要么我收购了他，所以他就开了一个价钱，这个价钱确实高了一些，但是我也没有别的路可走，我只能去收购他，收购了他之后就会有协同效应。

我当时在香港上市拿了20多亿，花了一半的钱去收购徐州海螺。收购徐州海螺有两个作用，一是保住了我的江山，就是我在徐州的工厂，有了协同效应，而且收购当年，这两家企业加起来就赚了3亿的利润。当年就这样从亏损到赚了那么多钱，收购海螺的钱，统统收了回来。

苏勇：投资回报率很高。 

宋志平：所以我有时候讲，如果我们收购的是一个下蛋的鸡，可能前面多给了他一两个月鸡蛋的钱，但是后面不就都给我下蛋了吗？这个我觉得非常好。

◆第二个收购它的作用是，我向全世界的同行业表明：宋志平真的要做水泥。因为别人都认为我做不了水泥，我之前说我的股票开始上市的时候只有三块多钱，后来扶摇直上到了四十块钱，其实启动点就是收购徐州海螺，因为全世界投资者都意识到中国建材动真格的了， 宋志平是真干，把徐州海螺都给收了。

苏勇：很强烈的信号。

宋志平：所以有战略性的意义。但是当时也有不同的看法，有的人就认为宋志平多花了钱，海螺失去了战略。后来我就说，你看你们都反着去理解，应该是海螺多收了我钱，中国建材赢得了战略，这其实是 件好事，是双赢的。

讲到这次收购，其实有一幕十分精彩，收购有点像打仗。

◆那个时候海螺的总裁叫郭文叁，他也是一个大企业家，他先在小办公楼里面 给大家开完会告别，我在小办公室楼下的台阶上等着他，他下来跟我握握手，就该我上去给大家发表演说了，我俩握完手，我看看他眼睛里还含着泪花。

他当时就坐了途锐，正好雨后，院子的水泥地上，有好多雨水，他坐那个车离开工厂，我在背后给他送别，车轮溅起很多水花，尾灯的映照下，那一幕我真的是觉得很难忘。我上去给大家讲中国建材怎么做，其实那个工厂一直是王牌，后来我们又建了一条万吨线。

 

苏勇：很主力的工厂。 

宋志平：非常主力的，而且现在完全智能化了，所有国家领导人去看过以后就说，“像中国建材这样的万吨线、全智能化的万吨线才是高技术?。”我觉得这是对我们很大的一个表扬。

收购徐州海螺实际上是蛇吞象，大家都很难想象，当时的中国建材小小的， 只有几百万吨的产量，而海螺是一个巨无霸。当然现在的中国建材已经是一个巨无霸了，但当时中国建材很小。

第二件事情就是我在浙江成立了南方水泥，这也很具有戏剧性， 因为当时我在江浙沪一带一吨水泥都没有，我没有工厂，但是我发现这个地方市场化比较早，比其他地方市场化早，所以市场化结构调整起来要快。

像在浙江地区没有小水泥，都是好水泥，但是有200多个民营企业同时在做，这200多个民营企业之间就开始竞争，高价位的时候水泥是400多块钱一吨，低价位的时候才200块钱一吨，惨不忍睹。

 

我认为机会来了，这个时候你去做工作人家才能接纳，如果每个人都赚很多钱，凭什么要接受你的收购？但即使这样的话，其实工作也挺难做的，因为每个人都是抱着 “宁当鸡头，不当凤尾”的思想，尤其是那个时候一些海外的资本， 包括一些大的跨国公司也都在跟这些企业谈判，我必须要跟他们竞争，这是一件不容易的事情。

我觉得要做这件事情，首先，把这些“鸡头”找到，当时浙江水泥行业有四大天王，四个大公司。

 

宋志平：四大天王，一个叫浙江水泥，他的负责人姓冯，一个叫尖峰水泥，还有一个叫虎山水泥，最后一个叫三狮水泥。这四家水泥基本 上都是大佬，在行业里很有资历，怎么做他们的工作呢？

西湖边有两个酒店，一个叫刘庄，一个叫汪庄，是比较老也比较经典的酒店，在汪庄湖边上有个茶室，我在那个地方摆了一个茶桌，把他们四家企业 负责人请来，谈了整整一天。

 

苏勇：从早谈到晚。 

宋志平：从早谈到晚，所以那一幕也让我难以忘怀。那一次谈判成功了，因为我说你们做水泥做到今天，要是把你们的水泥交给了不同的跨国公司，你们自己打仗不行，还要请雇佣兵打，这样打是赚不到钱的，只有把它们联合起来。你们去看全世界怎么做的，你们这么做还是没有解决市场整合的问题，中国建材可以来解决。

然后我端出了三盘牛肉，我告诉他们，要变革就要端出牛肉来，好处是什么？我有三个好处，第一个价格公正，我不欺负你，第三方评估，该多少钱就多少钱。第二个好处，我统一了以后，水泥价格就恢复。

苏勇：避免恶性竞争。 

宋志平：我也不想吃独食，我同意你们在这边留点股权，留30%的股权，你过去100%亏损，留30%你可能赚不少钱。

 

苏勇：可能比以前赚得还多。 

宋志平：也就是咱们一块赚钱，当然以我为主，你们留下三成。第三个，大家做水泥做到今天，我也很尊重你们，你们让我做，但是我没有那么多人，所以还得用你们的人，你们自己来做，厂长、 经理这些人员原则上都不换，但是你得接受中国建材的文化，这一点必须得统一，剩下的都好说。

那一天我们从早谈到晚，这四个人都接受了，这是我原来没有想到的，我去的时候都没有想到。所以有时候我在想，人是可以被打动的，只要你讲得对。

后来一个老局长有一次跟我一起坐飞机说：“宋董，我这一次去南方，南方的人说宋志平不得了，不能见他，如果见了他20分钟你就跟着他走了。后来我说他们不是小孩子，他们都是很有成就、很有思想的人， 他们之所以愿意跟着你走，是因为你讲的东西打动了他的心，你讲得 有道理，所以他们就接受了。

无论是收购海螺也好，还是汪庄的这场谈判也好，归根到底是什么呢？归根到底还是你做的事是否正确。 收购海螺的时候，也是收购了以后可以涨价，价格恢复后多赚了一点 钱，有协同效应，同时郭文叁得到了什么？郭文叁得到了高额的回报，它是一个双赢和多赢的结果。汪庄谈判也是同样的道理。

我的想法是：我们做生意一定要有利他的思想，一定要有分利的思想，如果你仅仅想自己是不够的，你要想着别人能得到什么，我想得到什么，然后这两个能不能达到一个均衡，所以要有分利的思想， 我觉得这也是做企业一个根上的事。因为做企业不可能是你自己做， 你总要在这个社会上与人合作，与人合作你就不能只想自己的事情， 你也要想对方的事情。

苏勇：双赢。 

宋志平：双赢，多赢，共赢。过去我们中国人对双赢不太理解，认为有双赢吗？赢还能有双赢吗？实际上，在生意场里，在做企业合作的过程中一定要双赢、多赢、共赢，大家都赢利。

就像刚才讲的徐州海螺一样，媒体上认为我们都输了，宋志平多出了钱，海螺输了战略， 实际上大家都赢了，宋志平赢了战略，海螺获得了高额的回报，这就是你站在不同的角度上来看这个事情。