笔者说：乡镇药店机会和挑战并存，一方面市场潜力巨大、竞争者相对较弱、消费者更质朴、国家重视乡村安全用药、鼓励大中型骨干药品流通企业向农村和偏远地区延伸销售和配送网络；另一方面，各乡镇发展不平衡、竞争无序、配送成本高、专业药学人员匮乏、远程管理难度大……
作者：宋马育
3月下旬，安徽蚌埠市食品药品监督管理局审批窗口发出了一张药品零售连锁企业的经营许可证，这是十年来蚌埠市首家获批的乡镇药品零售连锁企业。记者了解到，此次获批的同春堂医药连锁，其注册地是怀远县龙亢农场产业园，目前下设5个门店，分布在怀远县的乡镇，主要辐射农村地区。该企业承诺1年内将在各县乡镇开办30家零售连锁药店。
一直以来，乡镇市场都是一块待开发的肥沃之地。因为这个市场还不太成熟，发展不温不火，缺少连锁药店的竞争，大多是零零散散的单体药店，谈不上经营，只为居家过日子，因而具有较大的提升空间。但是乡镇市场的开发也存在着许多难题，比如物流配送难、人才跟不上等等。
事实上，目前蚌埠市各乡镇、农村多是规模较小的个体药店，或是依托乡村卫生、医务室的小药柜，乡镇及乡镇以下的药品零售连锁药店一直是空白。不过在蚌埠市食品药品监督管理局局长朱克华看来，这一境况会有所改变，未来将有更多的药品零售连锁企业会进入到乡村，并实行统一配货、统一管理销售的模式。
不过在全国其他地区，早已有一些区域连锁在探索和深耕乡镇市场，他们共同的心声是：“将广阔的乡镇农村市场，做专、做深、做透、做扎实，对连锁药店来说，同样大有可为。”
发展潜力大 连锁瞄准乡镇市场
近年来，山东医药零售市场区域连锁涌现，市场越发饱和，加上费用成本水涨船高等，均加大了开发新市场的难度。为此，身处威海的山东燕喜堂选择了将重心转移到竞争并不太激烈、市场尚未饱和的县级及以下市场，以农村包围城市的战略角度深耕乡镇市场。
同在山东的章丘健民连锁大药房则一直在角力乡镇市场，其门店覆盖章丘市区及所有乡镇，其中三分之二的门店分布在乡镇，甚至一些较大的村庄也有门店布点。
章丘健民连锁大药房董事长孙兆毅认为，目前全国的乡镇药品零售市场主要以当地连锁和单体店为主，城市及跨区域大连锁受配送距离及区域品牌影响力所限，在乡镇的市场占比还比较小，这种情况还将继续下去。将来乡镇及农村市场还会以区域品牌连锁为主，单体药店及不具品牌影响力的小连锁将逐步淡出零售市场。
在广东地区，则不得不提到清远百姓大药房，其在清远市区和乡镇的药店数已经基本持平，并计划今年再开30家乡镇药店。
其实，这只是连锁药店新扩张运动的一个缩影。经过十多年的市场开发，城市跑马圈地似的扩张已经结束，网点建设也基本完成。连锁药店之间的并购也只不过是摘牌换牌的过程，已经不涉及大规模的市区网点建设问题。因而，下一个主战场将转移到拥有八亿人口的乡镇。
云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司董事长阮鸿献认为，现在医药市场竞争比较激烈，市场前景很难预料。虽然乡镇在交通、通信、公共卫生服务等方面较落后，但这些地方同样集聚很多人，有人就有市场，就有药品消费需求，所以乡镇市场这一块有很大的发展潜力。而大型连锁药店与单体药店相比，在渠道、价格、质量、服务、责任和品牌方面存在着极大的优势。因此，应该快速拓展乡镇连锁药店。
在广东清远百姓大药房董事长王华看来，对于乡镇连锁药店来讲，在羽翼未丰之时，盲目走出去并不可取。而深挖乡镇、农村居民的健康需求，为之提供相应的产品与专业服务，会显得更接地气，也能将企业做强。
人才储备存疑 开辟难点多多
大多数人认为，乡镇市场的容量是不容置疑的，但最吸引人的却是其待开发状态。乡镇消费者在医药方面的消费意识还处于初级阶段，可塑性较强。药房在他们眼里是专业的，甚至可以说是一个权威的存在。消费者容易受广告、海报等宣传物料的影响，也愿意听从导购的建议。因此，通常药店只需要很小的促销投入就可以获得比在城市好的效果。
此外，乡镇的跟风消费更为明显。乡镇及农村的人际关系比城市要紧密得多，相互之间的信任度较高。连锁药店只要在产品、服务、环境方面做好管理，就更容易得到消费者的认可，并维持较高的顾客忠诚度。故很多较早涉足乡镇市场的连锁药店会认为，开发乡镇市场要比开发城市市场容易。
但从另一方面来看，由于乡镇居民居住分散，相对收入比较低，购买力也相对较低，这就必然带来药品物流、配送成本的上升。这会导致连锁药店在向乡镇市场渗透时变得不那么适应，从而使得乡镇连锁必须具有自己独特的商业模式和运作特点。农村药品市场巨大的需求潜力，也要求在致力于乡镇发展的药店必须有新的思维。
具体来说，市场定位、产品结构都要有所区别，而人才是制约乡镇药店发展的关键因素。对此，王华显得有些无奈：“选址就不说了，人员配备才是最大的困惑，另外还要考虑当地的风俗习惯，协调好相关方面的关系等等”。
孙兆毅同样认为，开辟乡镇市场最大的问题就是人才储备紧张，尤其是优秀的店长和店员，城区的员工大多不愿到乡镇长期工作。
以收购整编为主 直营为辅
无疑，GSP认证大限将至之下，一股收购潮正蠢蠢欲动，而大中型连锁药店也在借机将终端覆盖到一部分乡镇地区。
可以预计，随着广大乡镇地区人民收入的逐步提高，以及通讯、交通等基础设施的进一步改善，乡镇地区消费者的生活、消费模式正不断向城市现代生活模式靠拢，而驻扎在大中城市的药品零售连锁业态也在逐渐向乡镇市场渗透。值得一提的是，连锁配送的规模优势和网络优势，会在乡镇药品零售市场寻找到更大的发展空间。
对于大多数要进军乡镇的药店来说，由于直营受制约因素较多，因而收购整合当地的单体药店或小型连锁成为一个不错的选择。
河北沧州狮城百姓大药房在周边的乡镇建设直营店的同时，就很注意收编当地的药店。燕喜堂则主要倚靠其区域上的资本和品牌优势来进行扩张，对不愿被收购的门店，则通过合作经营的方式打开市场。
阮鸿献认为，乡镇药店拓展有关键点，分别是企业责任、长期战略、坚持标准和政府支持。选址要注意选择具备储蓄所、通畅班车的地址，药品可依赖第三方配送，但要把线路等资源有效地利用整合。同时要与政策同行，还可寻求国家补助。
在物流配送上，乡镇门店的分布范围较广，又比较分散，所以成本高。对此，燕喜堂早有打算，其去年新建的天福现代化物流基地，配送半径可达300公里，可辐射整个胶东半岛和部分潍坊地区，这为燕喜堂的扩张提供了强有力的支持。
而在处理乡镇药店与地方政府部门的关系上，山东漱玉平民大药房给出了一个很好的答案。据悉，漱玉平民在进驻济南历城区仲宫镇后，曾向当地捐款6万元修路，并帮助村委会修建了围墙，一系列公益活动为药店在当地赢得了良好的口碑。
至于人才受限，广东清远百姓采取“曲线救国”的方式，用店长轮流制来解决人员的不足问题，并联合中医院校把一些学生送到乡镇学习。
广东清远百姓
由农村包围城镇
接受完记者的采访后，广东清远百姓大药房董事长王华马不停蹄地赶往清远市区，去洽谈两家药店的加盟事宜。可见，清远百姓依然在市区收纳药店，但王华表示，现今开店的步调已谨慎很多。
相比之下，其乡镇药店的步伐要从容一些。截至发稿日，清远百姓2015年在乡镇已新开了7家门店，而今年的计划是开30家乡镇药店，“大的乡镇多补充一些。”
其实，从第一家门店成立时，王华就已经为清远百姓做好了定位——平价模式、区域策略、小店经营。如今看来，这已成为蜗居在清远的百姓药房发展的几个重要支点。
去年，王华在新的局势下，提出要在第三个“五年规划”末期实现门店总数达到500家的总体目标。其中，2015年计划自主新开门店30～50家，同时启动对区域内中小连锁及单体药店的收购。此外，尝试区域外拓展。目前，清远百姓在王华的家乡——安徽已经开有5家门店，预计今年将达到20家。
在外界看来，清远百姓进驻安徽更多是王华的个人情结使然，当然，这也印证了其今日已不同往日的发展实力。对比之下，其扎根在清远的发展策略则显得更为明智。
在清远，近200家清远百姓的门店，乡镇药店占了差不多一半。其拓展乡镇药店，更多考量的是选址，如果有开发区或新工厂建立，就会马上进入。而对于人才问题，王华认为店长才是重中之重，对此清远百姓采取了让城区的店长轮流到乡镇药店值班两个月的弥补方式，并给其相应的福利补助，“我们要求每个人必须带出一名当地的店长。”
基于对清远市场的调研，也为了匹配“农村包围城市”的发展路径，清远百姓选择了小店模式。一般店面面积在80平方米左右，人员配置5人，通常是在当地招聘。
王华介绍，有着6万人口的清远龙塘镇，清远百姓进驻有6家门店，日销售额多则可以达到20万（一般是在圩日），少的时候也有8万元，商品客单价一般在40元左右。
据了解，清远共有40多个镇，市场连锁率较低，仅为30%，整体市场容量约为6亿元，而清远百姓的销售额占了三分之一。随着城市规划的完善，无疑市场规模会进一步扩大，“我们正在加大品牌宣传和加强专业化的服务。按照现在的发展速度，清远百姓仍然有2～4年的上升空间”。王华说。
山东章丘健民
乡间药店践行者
经过十几年的发展，章丘健民已从一家单体药店发展成为拥有140多家门店的连锁药企，它始终以发展直营店为主，加盟店只有十几家。章丘健民的门店覆盖在章丘市区及所有乡镇，其中竟有三分之二的门店分布在乡镇，许多较大的村庄也有进驻。
章丘健民发展乡镇药店，主要选择乡镇商业相对集中，人流较多的主干道及新建社区，村级店则选择有集市的村庄。一般本村常驻人口2000人，方圆5华里以内达到5000～10000人就可以布点。门店面积一般在80平方米左右，而村级门店按药监部门要求达到40平方米即可，人员一般按本行业的人效及门店面积综合考虑，在3～8人之间。
以有6.5万人口的刁镇为例，该镇企业较多，居民收入中等偏上并较稳定，章丘健民在当地及周边村庄共布店12家。在竞争店有33家的情况下（其中大多为单体药店），2014年12家门店共销售1200万元，按当地消费水平，约占药品零售总额的65%以上，其中会员消费占了91%。
对于新开门店，章丘健民一般在选定店址后即开始从本地招聘员工，经履行相关程序合格者，即派往公司定点实习门店或相邻较近的门店实习。同时制定系统的学习计划，并指定老员工一对一带教，运营管理中心、店长定期对其进行考试、考核，使新员工在两个月之内即可掌握基本的工作要领，新门店开业后即可派往工作。
据悉，章丘健民的新门店采取了“老店店长+老员工+新员工”的人员结构，全部实行“以老带新、定向培养”的方法，派往新开门店的老店长，要在新员工中发现和培养店长人才，培养出新店长后才可以调回，老员工也是如此。这样可以加快人才的培养，缩短培养周期，使新员工及新店长快速成长。
章丘健民连锁大药房董事长孙兆毅认为，进入乡镇市场还面临着区域品牌影响力的问题，许多大的连锁药店在大城市有较大的品牌知名度，但在乡镇市场却未必，反之在当地成长并不断进行区域深耕的区域品牌连锁更具优势，更容易得到当地顾客的认可，当然这需要不断地加强品牌建设。
对此，章丘健民一直注重企业的品牌建设，同时不断优化商品品类。孙兆毅介绍，章丘健民不同级别及不同商圈的门店，实行不同的商品配置模板。并拓宽多元化经营的范围，掌握重点品种和季节类商品的平衡点，使客单量、客单价、毛利率同步提升，进而创造更多的效益。
下一步，章丘健民将适度放缓开店速度，有计划地收购单体店，加强内部管理，逐步提升原有门店盈利能力，加强会员管理和慢病管理。比如在当地巡回举行专业的科普健康讲座等。
来源：21世纪药店
喜欢的话就点赞吧！↙
联系客服
