淡马锡微贷模式

淡马锡于1974年在新加坡公司法令下成立，以持有及管理之前由新加坡政府所持有的投资与资产。这些都是1965年独立后首10年建国历程中所做出的投资。将这些资产转移到一家商业公司的目的是让财政部能够专注扮演决策和监管的核心角色，而淡马锡则以商业原则持有及管理这些投资。

淡马锡的投资着眼于四大主题：转型中的经济体、增长中的中产阶级、强化中的比较优势和新兴的龙头企业。它的投资组合涵盖面广泛，行业包括金融服务、电信、媒体与科技、交通与工业、生命科学、消费与房地产，以及能源与资源。

自成立以来，淡马锡复合年化股东总回报率为16%。淡马锡分别获得评级机构穆迪和标准普尔所授予的Aaa /AAA整体企业信贷评级。得益于全球11个办事处的支持，截至2013年3月31日，淡马锡拥有的投资组合价值高达2，150亿新元，主要集中在新加坡和亚洲地区[1]。

外界对于淡马锡的关注，除了它的政治背景和营运绩效外，也部分来自其在中国与中国银行、建设银行在中小企业融资架构改革方面的口碑，建设银行更因镇江分行试点淡马锡中小企业信贷工厂理念而获得极大的成功。

但是，淡马锡微贷模式和淡马锡中小企业模式并不相同，其中小企业模式以“信贷工厂”和“流程银行”著称，而其微贷模式却以“远距决策”和“社区银行”概念扬名。

简单地说，其微贷模式是一种具有商业可持续发展的小额信贷模式，一种将国际化的微型融资经验根据本地特色不断调试优化的商业模式。它具有“可大量复制”，“行为导向信用甄别”，“利润完全覆盖风险”、“凡事以客户为中心”和“百分百数字化管理”等特色。

本篇将从“利润完全覆盖风险”谈起，淡马锡微贷模式落地中国的载体是富登信实公司，其经营的信贷产品就是淡马锡微贷模式在中国的具体体现，为更形象地说明该模式的利率理念，可从其信贷产品这个具象的事物着手。这个问题归纳起来，需要从7个方面来看：

1、风险。目前贷款业所面临的风险主要来自三个方面，第一：客户本身的风险。通常关注的是客户的诚信度和还款意愿，也包括他的现金流，经营业务的风险，有时也包括他本人的社会关系。第二：担保品的可执行程度。比如，对于不动产类的担保品，因为其不能搬移，转让则有法律上规定的程序，这样的抵押品执行起来较容易，收取这类抵押品可以大大降低信贷的风险；而存货、经营权、设备使用权等等，其信贷的风险是难以显著降低的。第三：客户贷款的期限和额度。通常贷款额度越大，风险越大；贷款期限越长，风险越大。

然而，在实际微贷业务中，绝大多数贷款收不到抵押品，所以风险比一般有抵押的贷款风险要高数倍。而微贷所面向的个体工商户往往资本薄弱、技术含量低、产品竞争力差，风险较中小企业高很多，加上此类客户的现金流较弱，所以还款期限一般较流水贷长，风险自然也不同。因此，传统商业银行在权衡微贷业务的成本、收益和风险后，其授信资源往往不倾斜至这部分市场。综上所述，其根据源于国际银行业全球通用的金融协议——巴塞尔协议Ⅱ中有关计算风险权重的公式原理：只有当收益大于风险，才能持续发展，这样的产品模型才是有生命力的。所以，富登信实的产品也是在合理范围内的利率覆盖其所面临的风险。

2、国际上微贷利率的平均水平。富登信实目前的信贷产品的利率是远低于国际平均水平的。上文提及，要在合理范围内让利率覆盖风险，那在什么范围内算是合理呢？我们可以看全球小额信贷做得最好的印尼国家银行，它们的利率大概是40％－50％，而世界第二的墨西哥银行，利率达到60％。我们可以说中国的诚信文化远优于印尼和墨西哥，但是从风险控制的角度来看，完善的征信系统能够有效地控制信用风险，而在中国以及绝大多数的发展中国家，这方面仍然远远不及，所以在给微贷产品定价时必须考虑这一点。所以我可以大胆地说，每个月收取1％－1.2%的利息，是已考虑了中国国情的。

3、信贷成本考量。此处所指成本包括资金成本、经营成本和风险成本。作为信贷企业，资金成本是最主要的成本，相对于银行等金融机构来说，小额贷款公司在这方面没有优势，它的资金不是借贷而来，就是由自有资本而来；因为小额贷款公司按监管的要求是严禁吸收存款的。如果是自有资本，成本取决于股东对资本利得的最低要求；对于富登的大股东――淡马锡控股来说，资金的回报至少达15％。退一步来说，如果资金来自于银行同业的拆借，一笔一年期的放款也不会低于6％。为解释方便，暂定资金成本为10％，而经营成本的可变性很小，根据国内各大银行的数据显示，四大行大致是利润的35％左右，因为他们较向大中企业或大城市倾斜，每笔交易成本较低，获利性较高。而这项成本会随着客户规模下降，或网点往乡村移动而显著上升，如一般城商行，会略高于利润的40％左右，而到了农信社，甚至高达60％。这个道理其实不难懂，你办理一笔一个亿的贷款和十万元的贷款成本其实相差顶多两倍，但你的利润可差了还不止，自然成本占利润的比率会高出许多。据上述，小额贷款的经营成本占利润的比例，即便是富登信实这样的世界级机构，也不会低于50％。最后，对微型企业一般总的来说，风险资成本应该在10％左右，如果有较优良的信用甄别技术，也许可以降低到年平均7％左右。以上三项成本加起来有多少呢？先假设我们向客户收20％的利息，所以经营成本是利润的50％，即是10％，加上风险成本7％，再加上资金成本10％，所以总成本在27％，净亏7％。而富登信实向客户收取年利率20％不但不应该受到谴责，还应该担心能否商业化持续经营。

4、从客户的角度来研究“价格是否合理”。通常个体工商户的资金来源主要是两部分，约六成的资金是由客户自筹解决，四成需从外面借款。假设他有了一笔借款，需支付20％的利息，四成的借款就等同多付了8％的成本（4万的借款，年息8000元，占总投入10万元的8％），那如果他一次周转了2个月，则成本就得再除以六（因为12个月除以2个月得来），所以他的总借款成本只有1.3%，而他的毛利润如果是15％左右，则他是绝对负担得起20％得年利率的，甚至任何懂得财务的人都会建议他，在不影响稳定的前提下，他应该借的愈多愈好，这就是“财务杠杆“的效果。此外，考虑客户生产经营的边际效益，一般来说，个体工商户的特性就是劳动力密集，技术层次较低，所以劳动边际效益远低于资本边际效益，也就是每一单位劳动力的投入相对于每一单位的资本的投入（如购置机器来取代人力）所产生的边际（新增）效益是两到三倍的差异。所以他支付20％的利息去换取200％的新增产出是绝对值得而负担得起的。原因很简单，如果借钱能带来的收益不能大于借钱所需要付出的利息成本，还有谁愿意借钱呢？

5、监管单位的态度。在我国，小额贷款公司的监管分由地方政府、银监会和人民银行负责，其主要目标是：1）防止系统性风险，即因一个机构的失败而引发其他小额贷款机构的失败，以保护国家金融的稳定；2）防止小额贷款公司不当集资而使大众的权利受损。对于利率水平，监管单位的立场是要求以根据“利率覆盖风险”和“市场性原则”来定价。而富登信实的价格是根据国家金融政策制定，所以不存在监管的问题。

6、客户在乎的是价值。据国际的经验和国内所做的调研显示，个体工商户和小业主在乎的是价值，而不是价格。当客户认同我们的服务所能给他提供的价值时，他不会在乎价格；但当他不认同时，往往就会以价格来拒绝融资。值得注意的是，不同的客户会有不同的需求，他们所认同的价值也不一样，比如，有的客户需要贷款到账的时间尽可能短，而有的客户想要的是一个在目前乃至今后能够帮助他，他能够信任，能够对他今后发展在财务方面提供专业咨询的朋友。所以，微贷业务在设计每一个产品，在接触每一位客户的时候，最主要的就是要知道他想要的价值是什么。淡马锡微贷模式其中最主要的差异点就是其特别强调如何满足客户的“价值主张”，这是一个以客户为中心的概念，一旦价值主张确定后，所有的服务、决策、流程都要以它为准，不容许打折扣。

7、贷款的可获得性。国外经验显示，较高的小额贷款利率有助于提高小业主或社会中的弱势群体对于贷款的“可获得性”。怎么说呢？姑且不论上文提及的成本风险概念，过去国内传统的小额贷款往往是补贴性的贷款，主要是怕借款人无法负担；但是，这样的善意却往往造成市场上的超额需求和随之而来的争夺稀缺资源所产生的博弈，这常使个体工商户、农户和小业主处于不利地位，这些资金往往被具有影响力的有权阶层所获得，甚至还常伴随着此类贷款的发放从业人员谋求私利的现象。随之而来的负面效果就是，弱势族群必需负担一笔“灰色成本”才能在这场非市场竞争中胜出，而这远远大于他们原本向小额贷款机构申请贷款时所付出较高的利息成本。富登信实在成都的试点初步验证，较高的市场利率可以有效排除内部人员的谋利空间，而且也可以降低地方有权阶层的干扰，因为这些没有优惠的利率条件对他们而言并没有特别的吸引力。

总而言之，融资双方是彼此信任的，从最初的合作到将来的持续合作，产品的价格、种类及服务质量有很大的决定性作用，但人和人之间的良好互动却是最重要的，强调人性关怀这是淡马锡微贷模式的一大特色。

接下来，本篇将围绕着富登信实的微贷独特价值主张“在您身边、伴您成长”，并从服务模式、风险管理产品、IT信息系统、流程、人力资源管理六个方面一一讲解淡马锡微贷模式。

1、独特的服务模式――专注于有发展潜力的客户

过去，银行从来不会为了普通客户而上门提供各项服务的，而富登信实秉承了淡马锡模式，其客户经理会亲自登门拜访客户，实行一对一的专属服务，介绍公司产品并为有融资需求的客户办理所有信审的手续，单一窗口解决客户融资需要面对的所有手续。也许你会问了，这种亲自登门服务的方式能否有足够的时间和精力来完成？这与其“在您身边，伴您成长”的独特价值主张相关。这种价值主张强调的社区金融服务模式，只在身边社区5公里的范围内，其员工出身于当地社区，了解所处的社区，在5公里的范围内，大家区分各自的区域，保证了他们有足够的时间和精力去随时拜会客户。该模式的第三个特点，是文件简化、一天完成信贷审批，三天即可拨款。这也是我们所追求的能提供给客户的价值所在。第四个特点是，富登信实也追求能更好地参与到所在社区的发展，只要能尽到一点关爱、一点责任，我们都会积极参与，持续发展的概念不仅仅是经营上的，还有社区融入的情感上的因素。

2、领先的风险管理系统――风险定价和风险管理能力

银行及农信社等金融机构都把信贷风险放到首要的位置，富登信实也是如此，其主要信贷产品是没有抵押担保的信用放款，风险远远高于银行类的抵押担保贷款，而对于风险的管理则更是富登信实持续发展甚或生存的根本。那么，富登信实的微贷模式是如何去识别并防范融资风险的呢？

首先，我们会强调选择的一些硬指标，这些可能包含了经营年限和居住的时间，也可能包含了职业和家庭背景。这些都是根据其在过去六年来收集的数据和发生不良的经验归纳出来的，因此，选择一些诚信度较高的客户，恶意偏贷的机率会大幅降低。第二，是根据人的行为模式来设定的，例如，喝酒、赌博或注意孩子的教育与否，人的行为模式比较容易定型，恶意违约的机会成本加之调整定型的行为模式的难度，将从一定的程度保障我们的融资风险降低。

其次，根据不同的市场和产业客户类型去建立客户行为导向的信用甄别系统，这个系统包括引用了国际上领先的微型企业信用评级系统，根据客户经理与客户之间交流所获得的信息来针对客户信用等级打分。当然，这个系统必需要根据我们目前所切入的市场来不停地修正去优化。

第三，淡马锡模式所提倡的社区服务理念使得其有足够的时间和精力亲自上门与客户经营场所现场勘察客户的经营情况、存活情况等，也能与客户充分的交流，从而了解到更多的客户信息。另外，其在进入社区前与当地的社区协会、街道办等充分沟通，全方位的了解社区内的客户群体的诚信情形。

第四，一套预警系统能帮助富登信实早期甄别还款可能有困难的客户，社区服务的好处在于客户经理可以平时很随意的拜访已借款的客户，做日常性的经营情况的了解与沟通，可以随时了解客户的最新情况，并透过系统就最新信息进行分析，以辨别客户是否经营有困难有异常。在富登信实的系统上有根据不同的市场特性设立的资产组合上线和警戒线（当然，这个系统也会根据市场的回馈信息而不停的修正的）；如果确认有触及了警戒线的客户，则我们会通过信用恢复和资产组合管理系统进行人性化的救助。

通过上面的风险前置管理、流程中的风险预警，直至风险的后端的信用恢复流程，形成一个循环式的风险管理体系。而这个体系也随着我们业务的推进再不停地进行着自身的优化。

3、符合客户需要的产品设计――多元化产品和服务

谈融资离不开信贷的产品，富登微贷模式立足于我们要提供符合客户需求的信贷产品，如何才能叫做符合客户的需求呢？其实，富登信实既然所从事的是微贷，那么所针对的客户也是与银行等完全不同的，如果形象的以金字塔来表示客户分类，银行是针对塔尖的大型企业或山腰上的中小企业及高端富裕个人、富裕个人，农信社针对的是中小企业、部分的微型企业、部分的个体工商户等，而我们是专注于微型企业及个体工商户，甚至部分三农。我们的客户的年销售额是介于10万元到500万元之间的。针对不同层次的客户，其能提供的抵押担保品的缺失，富登信实推出无抵押担保的产品，在利率覆盖风险的前提下，实施差别定价激励良好的信用记录，调低利率培养忠诚客户；而针对抵押担保品的种类，富登信实也尝试进行抵押担保品的创新，取银行所不取的担保品，从而最大范围满足有融资需求而不被银行所认可的客户。根据客户需求的不同，富登信实也针对性提供不同类型的产品，如业务扩张类型贷款、原物料周转资金贷款、家庭成长扶持贷款、个人需求性贷款等。

4、科学的IT信息系统――商业化经营模式

熟悉淡马锡微贷的人都知道，我们在印尼及印度的扩点速度及规模，平均每月拓展几十家分支机构。而能够支撑如此迅速的拓点速度，全部仰仗我们总部的强大的IT信息系统。位于总部的终端客户关系管理系统将各分支机构的客户所有信息及数据进行统一整合分析、评测、管理，而位于前端的客户主管手中均会持有一台与总部IT信息系统相连接的PDA掌上处理器，以随时将前端与客户交流后的客户资料即时传输回总部的终端系统，以便即刻的数据分析及评估而完成预审工作。在未来的拓点规模扩大后，总部的功能会更多的体现在对于分支机构的营运管理、信审控制及预警的处理上，因而总部的日常管理完全按照了未来的要求建造强大的数字化营运管理系统，按照不同的功能作业区分不同的项目管理系统，将繁杂的管理工作完全量化成数据的表格。才能真正地支撑富登信实微贷模式的迅速扩张的需求。

5、快速复制的流程银行――形成一定规模的能力

关于快速的复制扩张，是淡马锡微贷模式也即是富登信实最突出的一大特点。在印度及印尼，从第一年的20多家的拓点试验阶段到次年成功调试后的月均30、40家的拓点速度，是淡马锡微贷模式的最大亮点。规模的扩张才足以最大程度化的降低整体的营运成本及信贷风险，也才具有真正的商业可持续性基础。关于快速复制拓点，曾经有媒体宣传这是金融行业的麦当劳，一是指它的拓点的标准化，二是形容它的快速吧。

标准化，其实就是从分支机构营业网点的区域选择到和约洽谈、装修等流程节点我们都会设定在系统里面，其选点的标准是有固定的要点构成，各流程节点的时间周期也会由系统监控推进，到最后的装修，更要求所有的设计格局都是一样的，这些都为迅速的推进拓点减少了不必要的时间浪费。

除了前面的拓点的标准化外，更重要的是其分支机构的营运及管理也是标准化的，就像肯德基和麦当劳一样，任何门店的炸鸡做法都是一样的时间一样的工艺。淡马锡模式也把分之机构整个工作流程全部切分成很多的节点，以达到精细化，从而确保营运的质量。其中如，通过内部的质量循环机制来处理客户投诉及内部缺失的问题，通过了解――讨论――沟通――改进的循环来改进日常的节点流程。对于日常的销售进展状况，也会单独有销售数据的监控系统及计划改进流程。诸如此类的管理，均以标准化的流程来建制。从而促成其将来的可复制性，保障了拓点的高速推进。

6、先进的人力资源管理――专业团队和科学管理方式

人力资源是最宝贵的财富，淡马锡包括富登信实的最大优点在于它的人文关怀。除了内在的人文关怀外，富登信实的整体人力资源管理也是自成系统，高效地为公司整体营运目标提供服务。

作为非业务部门，人力资源的管理都是为了配合业务部门，包括为迅速拓点储备人力资源、为适应不断更新的业务而培训并提升员工的业务能力及职业操守。富登信实的人力招聘规划永远是超岗位需求而配置人力资源，以随时应对即将拓展的分支机构所需求的人力，才能配合公司整体快速拓点的计划。而定期或不定期的培训计划，保障了新进员工能迅速融入公司的业务，老的员工也能通过培训，随时总结以往的经验，不断地更新自己的理念调整自己的工作思路及方法，从而提升公司整体人力效率。而培训课程则大量使用多媒体技术，员工可以通过电脑及网络接受最新培训，以达到随时而高效率。

篇末，相信大家对于淡马锡微贷模式――也即是现在富登信实所适用并进一步优化的微贷模式有了一点浅显的解读。