来源孟庆亮工作室原创 作者孟庆亮
买卖关系中卖什么？我认为就是要卖好处。
所谓好处就是能给对方带来什么快乐利益，能帮他减少或避免什么麻烦、担心和痛苦。快乐是指诸如健康、享受、品位、实用、发财、发展等，痛苦是指诸如疾病、损害、无用、劣质等。
首先举一个大案例，三一重工集团收购德国最大的混凝土机构。
德国政府最大的痛苦是担心总部外迁导致失业及税收流失，被收购企业管理层人员最大的痛苦就是担心即将被下课，被收购的企业的员工最大的痛苦就是担心会失业。可是三一重工集团的董事长梁稳根睿智地卖出了三副好药，让收购非常顺利。
1、企业总部永远放在德国。
2、收购后3年内不调整管理层。
3、收购后马上招聘500名德籍员工。
请记住，客户永远不会因为产品本身而购买，客户购买的是通过这个产品或服务带来的好处；对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会成交。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得实在的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
在销售过程中，顾客为什么买？为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？
那就是“追求快乐，逃避痛苦”。
请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？
你觉得顾客把带着体温的钱从口袋掏出来是痛苦，还是快乐？
人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。
当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍以上才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。
在销售过程中，一定要让你的客户知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦和损失。
所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：
1、痛苦的力量比快乐的力量大。
在我们的销售过程中，客户的痛苦有哪些，你根据你模式的好处，想出你模式的快乐点，然后写出客户的痛苦点，你拜访客户的时候，先通过谈话勾出客户的痛苦点并且不断强化，站在客户角度表示同情，到谈话到位时，你就抛出你企业的合作模式，让客户看到可以获得让他快乐的利益点，这样你就容易达成成交。
2、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。
讲一个我当医药代表时候开发大客户的故事，会让大家有好体会。
当时我去开发一个三甲医院，当我得知这位药剂科主任刚刚死掉夫人的时候，我通过调查其家庭结构，发现了一个非常好的第三者。
我在外讲课时，经常会问大家，请问如何给予这位药剂科主任帮助，很多人思维就是给其找个女人，其他答案就有，当然也有。
我继续问道，一个45岁左右的男人，当他死老婆的时候，这时候一般是其女儿在高中时代，我问大家，他是找老婆重要还是培养女儿考上好大学重要？
这时候大家才恍然大悟！
当时我们就是发现了这一点，派一名成绩最好的医药代表每周上门辅导课程两次，不谈任何回报。
当不求回报时往往回报最大，我们的所有妇科产品都进入了这家医院销售，而且销售非常不错。
本节作业：针对你的客户如何使用这个策略？
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