主讲：廖恒辉 2009年5月
二十一世纪是销售为王的世纪，企业销售自己的产品，个人销售自己的能力和魅力，成功的取得就是靠成功的销售。
福布斯前100名的富豪无不是靠取得成功的销售而成功的。 李嘉成靠成功销售塑胶花发家；汽车销售大王可以保持每天销售6部车子的记录。世界 首富比尔.盖茨靠销售软件而成功。
做销售可以收获到哪些？
赚到“三本”：
n 本钱（赚到人生的第一桶金、积累人生的第一桶金）
n 本事（个人沟通、说服、销售、领导的技能）
n 本人（大量优质的人脉资源，个人的成就与你的人际关系成正比）
n 销售是一条普通人通往成功的路！
“营销”与“销售”的区别
n 同：都是为了达到销售产品的目的。
异：销售是以产品为中心，主要将产品的功能于特色，以此来使消费者产生购买兴趣。营销呢则是以顾客为中心，围绕顾客的需求来开展销售活动，你不妨到某些商店里，看他们是不是先问你的需求，然后才开始将产品介绍给你。
“推销”与“行销”的区别
n 推销就是把产品卖好；
n 行销就是让产品好卖。[策略]
对自己的定位——人人都是推销员。企业只有营销是利润，其它都是成本。
每个人都要培养销售能力，每个人都是销售人员。
举例：
n 我们越能推销自己，买我们想法的人就越多，成功的机会就越大；
n 上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？
n 医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？
n 老师不懂得销售自己的知识，学生怎么会追随？
n 老婆不懂得销售自己，怎么赢得老公一辈子的爱？
n 父母不懂得销售观念，小孩怎么会听话？
什么是销售？用一个字来表示：“儒”————满足别人的需求。
在销售过程中销的是什么？
答案是：“自己”
1、世界汽车销售第一人乔。吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛莱，我卖的是我自己。”
2、销售贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。
3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：“销售人员本身”
4、面对销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？
5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，象五流的，一听你说话更象是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
6、让自己看起来象一个好产品。
n 为成功而打扮，为胜利而穿着；
n 销售人员在形象上的投资是销售人员最重要的投资。
售的过程中售的是什么？
答案是：“观念”
观念中：“观”—就是价值观；[明白对客户来说，重要还是不重要？“念”——就是信念。
[客户认为的事实]
1、卖自己想卖的比较容易，还是去配合顾客想买的东西比较容易呢？
2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？
3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
在买卖过程中买的是什么？
答案是：“感觉”
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地毯上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。
思考：
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
买卖过程中卖的是什么？
好处：好处就是能给对方带来什么快乐和利益；能给对方减少什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因产品本身而购买，客户买的通过这个产品或服务能给他带来的好处；
2、三流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖好处。
3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
4、一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
思考：
你的产品能带给客户最大的好处是什么？
n 在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？
n 决定销售成败的人类行为动机是什么？
追求快乐；
逃避痛苦。
n 1、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？
n 2、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？
n 3、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。
n 4、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。
n 举例：
n 两个成绩相当的长跑运动员，退伍时一个当了小偷，一个当了警察，在发生抓捕时，谁会赢呢？小偷知道，如果被抓住的话一定会受到法律的制裁；而警察呢？抓到小偷不仅可以加薪，还有可能升职。但是当他们的体能都已达到极限，加薪、升职带来的快乐和体能极限所带来的痛苦相比就是显得不那么强烈了；但是小偷为了逃避法律的制裁带来的痛苦，他一定会继续往前跑，直至摆脱警察的追捕。因此，赢得一定是小偷，因为他们内在的驱动力不一样。
n 举例：
n 你叫六岁的小朋友起床，起来给糖吃，不起来打屁股，哪一个比较有效？
n 当然痛苦比较有效；快乐痛苦一起用效果更好！
n 你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？
n 举例：
客户心中永恒不变的六大问句
n 1、你是谁？
n 2、你要跟我谈什么？
n 3、你谈的事情对我有什么好处？
n 4、如何证明你讲的事实？
n 5、为什么我要跟你买？
n 6、为什么现在就跟你买？
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