昨天,手痒痒写了这个内容的第一部分,看了评论,有的朋友说,你这是玩手段啊,一次性不写完。其实我也不想,有点长,太多了怕你们累。我可是一片冰心啊,哈哈。好了不墨迹,接着往下说
第三:以点带面
这个策略也是非常神奇的,通过一个成交点,把用户弄进来,然后通过后端追销的多个点组成的面,实现利润的放大和倍增,例如:
小米这个品牌,大家知道的,卖手机出生的,手机让你尖叫,性价比也让你尖叫,直接把山寨手机干灭亡了,因为他的第一部手机,听说是卖一部亏一部,那很多人说他为什么要这么做?其实······
做亏本生意不怕,怕就怕你亏了之后没有后端,如果真是这样,那就真亏了,懂吗?就像很多做电商做淘宝的,前期亏本冲销量,要是没有后续的战术动作,那就是真亏了,当然土豪打品牌挤压对手除外,利润每年的这个时候,快中秋了,淘宝上稻花香等月饼完全是亏损弄销量,他们是为了什么?就是抢占占有率,挤压对手,打品牌而已。这种的不在乎后端,只在乎我赢你就行。
那么小米通过手机,打开大量的用户入口,然后通过后端卖充电宝、电饭煲、平衡车、手环等等,听说最近他连毛巾都卖了,这些·····
才是小米的利润入口,手机只是用户入口,理解了吗?理解的自己乐呵去!
那么这个策略一般如何应用呢?非常多的方式可以说,主要大部分用在复购率低的产品上,例如一个淘宝店主是,就是这个策略,她有个淘宝店铺卖孩子的发饰,于是他通过
淘宝店铺的儿童发饰成交做为“点”,然后在微信里销售更多“宝妈”需要的产品为面,例如儿童的睡衣,被子,四件套,驱蚊等涵盖生活方方面面的产品,他有了这些人之后,很多厂家都会找到她合作,给他一个好的价格。为了赚的更多,甚至走上了代购这条路,每周都会去其他国家,为这些妈妈们,孩子们购买一些药妆,奶粉,首饰甚至一些奢侈品,最终实现了利润的放大和倍增,其实就这么简单,只是·····
我们有的人人做生意,从小就被设计了框架,认为开饭店就不能卖水果,卖水果的就不能卖柴米油盐,那是产品思维,未来是“用户思维”时代,基于人的思考,才能做大做强。
复购率不高的产品,就把注意力放到你的客户身上,把它当一个人看,人就有很多需求,懂了吗?
例如经常会听到一句话,先是打算做A,做着做着做成了B,最后再C上赚了钱了,其实A是点,B和C 是面。甚至A和B也是点,C D是面。总之就是通过点来画圈。怎么感觉我理解的有点强词夺理呢,不管了就是这么理解的,对不对评论里会有高手给我解答的。
第四:前借后锁
借是借力,前端借力他人,后端锁住客户的多次消费价值,进而实现利润最大化。举一个别人策划的快餐店案例,会对你有所启发。
案例的主人公叫刘宏达是在安徽一所外贸大学附近开快餐店的,以前生意还不错,但是这几年周边的网吧,饭店越来越多,他的生意一日不如一日,快撑不下去了。于是机缘巧合一个人给他策划了一下。
他的店铺只有二三十平方,装修不豪华,快餐品类繁多,大学里大概有 1 万多个学生,旁边大大小小的饭馆有 10 几
家,竞争非常激烈,这些是他的基本面信息,他用了此人设计这套方案之后,没有想到的是,一个月之后······
方案如下:
第一步:关闭店铺,简单装修升级,弄的明亮,干净整洁;
这个动作的目的有两个,第一升级改善形象,第二是为了后面活动策略做铺垫的;
第二步:修改菜单,原本几十种选择,全部去掉,只剩下 6个套餐;
吃快餐,不是享受,学生要的是速度,所以品类多,选择就困难,而且对于餐馆来说准备食材也麻烦,菜单上有的又不得不备货,备货又不一定有人点,其实是一种鸡肋,
所以······
还不如精简到只剩下 6 个爆品,例如:红烧排骨、农家小炒肉、西红柿炒蛋等等·····套餐让人们抉择更容易,你想想
我们去吃 KFC 的时候;
第三步:送超级赠品:一碗汤+一碟咸菜;
快餐店很多时候有汤,但是都很稀,稀到你找个蛋都难,所以我建议他做浓稠度高的汤,然后再送一碟精品咸菜,
如果你读过大学,吃过快餐,你就知道一碗好烫+一碟好吃的咸菜,意味着什么,对吗?有没有同感?
好了,前面 3 个准备好了,最重要的是最后的营销方案,如下:
第四步:装修开业大酬宾,做一张 2 元免费任吃一款套餐的活动;
什么意思呢?其实很简单,就是让刘老板,做了一张 2 元的套餐卡,凭这种卡可以到店里任选一个 12 元的套餐吃,
你可能有点懵,这样做不要亏死吗?表面上看,肯定是要亏的,但却不是真的会亏,为何呢?其实很简单,这人让老板找来之前在他家吃过饭,又比较熟悉的学生,招募 2 个,然后说给他们一个赚外快的项目,0 成本,最少可以赚 500 元,然后给他们每个人 500张 2 元套餐卡,告诉他们·····
有的人说成本低,再低也有成本,我继续解密你们拿这个卡去学校卖,卖一张分一块,500 张卖完,就有 500 元零花钱,你想想,2 元就可以吃到以前要付 12 元吃的快餐,请问这个卡好不好卖?
答案是:肯定好卖,那么·····
如果每个人都卖出去,就是 1000 个客户进来,这样就不缺流量了,果然不出所料,重新开业之后·····流量爆满,一个快餐的成本大概是 4-5 元,会员卡收回 1元成本,那么也就是每个客户买入的成本等于是 3-4 元,如果没有后招,那肯定是亏本的,所以·····当客户吃完,用 2 元卡买单的时候,老板会跟学生说,今天的菜还满意吧,下次还想不想免费吃?这个时候如果你是学生,你想不想?
如果是我,我一定想,你试想一下你是学生的身份,会如何回答:肯定想,所以刘老板会说“今天只需要 12 元购买 6 张 2 元的套餐优惠券,就可以再送你一张免费套餐卡”,这个诱惑足够大了吧,花原本要花的 12 元,还可以免费吃一次
12 元的套餐,这种好事,天下哪里找?
所以成交率高达 90%以上,这个时候,我们来算一笔账,看看刘老板这样会不会亏本?
买一个客户的成本是 3-4 元,但是如果他购买了 12 元的 6张 2 元的优惠券,那么他就不亏,为什么呢?其实很简
单·····
6 张优惠券,如果对方买了不来用,这就是纯利润,减去获取客户的成本,还赚 8-9 元,对吗?
那么如果他来用呢?
那更好,你算一下,每次 12 元的套餐,学生只能用 2 元优惠券,那么还有 10 元,减去 4-5 元的成本,还赚钱 5-6
元,6 张全部用完,就是赚 30-36 元,减去第一次买客户的成本 3-4 元,再减去免费送他吃的一顿,那么还赚 20-
26 元;
你知道这个策略最神奇的地方是什么吗?就是只要对方成交,你就可以最少锁住他 7 次的消费,你要知道大学的流
量是恒定的,如果你家吃饭的人多,别人家吃的就会少。
这个策略的好处就是,如果亏,就是亏了重新装修是几千元+买客户的成本 4000 元,一共亏不了 1 万元,但是如果
成功,一个月就多赚几万元。
以上步骤做完,他已经扭亏为盈了,但如何让他持续火爆,而不是一次活动的热浪呢?请看·······
第五步:加微信,朋友圈提前点餐;
每一个来吃饭的学生,我都让他加上微信,然后编会员号,然后找一款电子表格工具,每天上午 10 点在朋友圈发
布,学生们就可以点击进入提交中午自己想吃的饭,这样就做到了有准备的购买食材和配菜;
这里会产生裂变,传播,就这样他每个月就可以有大概 3-5万的利润,成为大学附近最火热的快餐店;
有没有启发?
流量进入店铺之后,应有后端锁销策略,把用户的多次消费锁定,进而实现了良性循环。
第五:三点爆破
这个策略太过凶悍,其主要效果是实现抓潜、成交、追销三点于一次爆破,据说是某个人的独门绝学,其实·····
抓潜,成交,追销大部分时候是分离进行的,但是三点爆破,是集中于一点完成,所以感觉凶猛,大部分时候是用来回笼现金流的。
举个例子 做水果店的 。叫爱果园,老板我是不认识,经过多方打听知道了这个策略。所以其实我也是很不容易的,到处像间谍一样在探听。正常来讲,
用传统模式开连锁水果店肯定不行,你想想,投资一个店20 多万,然后还要请人,进水果,然后慢慢卖,你要卖多
久才能赚回 20 多万?而且也没有什么特别的竞争力,因为别人也是这么干,你说对吧?
于是采用了一套营销方案,60天内回笼了60万的资金。具体如何做的呢?
这个是重点,从一张传单开始,
可以说,是这一张传单解决了所有问题这个传单简洁明了,主题明确; 试业预存(解释原因)
① 试业预存 16 元,免费送红富士苹果一箱(8 个装)
② 试业预存 500 元,免费送智利进口车厘子一箱(5 斤装)
③ 试业预存 100 元,免费送黄肉奇异果一箱
为了增加稀缺性+紧迫感,在传单里设计了“只送 100箱”苹果一箱是 28 元,车厘子一箱是 398 元,奇异果是 98
元;这个时候我有一个问题想问你,如果是你,你在小区收到这样的传单,你会不会响应?
如果你是男人,我可能不敢打包票,但是如果你是女的,我敢说,你会疯狂,特别的宝妈,对吗?
我不知道你有没有看出这个策略的神奇之处,你可能在思考,这样做不亏死了吗?
当然不是,这样做绝对不亏,并且可以轻松打败小区里的其他水果店,你知道吗?区域市场的战争,饼几乎的恒定的,所以如果你多吃,也就意味着别人少吃,所以谁能锁住客户,谁就是赢家,你看·····
这个策略的神奇之处是,获取用户+成交+锁销于一次完成,怎么理解呢?你试想一下,当人们收到传单,就在小
区,小区就这么大,走几步就到店里,充值 16 元,就可以免费领一箱苹果回去,16 元任然可以消费其他水果,这不
是天上掉馅饼吗?
当你下次还要买水果的时候,请问你会去哪家店铺?当然是还有 16 元消费卡的那家了,对吗?
更神奇的是,你进店铺之后,营业员会鼓励你多充值,因为充值是可以叠加送产品的,例如:你充值 616 元,你就
可以一次拿三箱水果回去,一箱苹果,一箱车厘子,一箱奇异果,并且 616 元任然可以使用,很多人会想·····
反正以后也要吃水果,先充值了,后面慢慢消费,这次还可以拿 3 箱喜欢吃的水果,太划算了。
那这样会不会亏本的,答案是不会,因为你充值的钱如果不消费,那么对于店铺来说是纯利润,那么如果你回来消
费呢?
616 元全部正价消费进口水果,这里是不是有利润呀?这个利润刚好能填平第一次送他吃的水果的成本即可,理解
了吗?就这样,一周之内充值了 6000 多个客户,大大小小的充值加起来,回笼了 60 万的资金,当然这还没有结束,后面·····他搭建了一个公众号的系统,然后把客户全部导到云端,然后在系统里面可以直接下单,送货上门,并且系统
里添加一些日常消费品,柴米油盐等产品,相信你了解为什么这么设计吧。
可能现在很多人在算账,在钻牛角尖,我再解释一下,500元送一箱车厘子,车厘子是 398 元一箱的,成本可能是
170 元,那么如果未来他充值的 500 元正价购买产品,请问你现在到一家水果店去购买 500 元的水果,对方能不能
赚回你 170 元的利润?
好了,今天就到这里,现在知道为什么要写两篇了吧,太TMD长了,我感觉你看着都累。能看完的都是牛人,下次争取写的短点。
欢迎留言,我们一起讨论。
联系客服