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2016.04.08
每日金曲,绽放心情! 当前浏览器不支持播放音乐或语音,请在微信或其他浏览器中播放 木兰情 李安梅 - 中国梦之声第二季 第12期
“杀价”也称为“砍价”,是指买卖东西时买方要求卖方在原有价格上削减一部分,是买方消费行为,是指买方在卖方给出的售价基础上要求降价,以达到自己满意价位的行为。
客户杀价的原因贪小便宜心理:希望以比别人低的价格买到好东西。怀疑的心裡:任何的价格,都怀疑其真实性。害怕吃亏的心理:害怕受骗,害怕买贵了。炫耀的心理:告诉别人,自己很会买东西,以较便宜的价格买到相同产品。试探的心理:总是要杀一杀价,以探询底价。习惯性心理:谈到价格一定要杀一杀。销售顾问自己杀自己:销售顾问本身未战先怯,胡乱漏底价。
贪小便宜心理:希望以比别人低的价格买到好东西。
怀疑的心裡:任何的价格,都怀疑其真实性。
害怕吃亏的心理:害怕受骗,害怕买贵了。
炫耀的心理:告诉别人,自己很会买东西,以较便宜的价格买到相同产品。
试探的心理:总是要杀一杀价,以探询底价。
习惯性心理:谈到价格一定要杀一杀。
销售顾问自己杀自己:销售顾问本身未战先怯,胡乱漏底价。
应对杀价的原则充分了解客户需求—倾听、探询、分析。以亲和力和人际关系拉近与客户的距离。增加产品附加价值。提升自身专业知识。
充分了解客户需求—倾听、探询、分析。
以亲和力和人际关系拉近与客户的距离。
增加产品附加价值。
提升自身专业知识。
应对杀价的15个方法1、闪避法:先将敏感话题避开,谈些别的。示例:王女士,您放心啦!请问您何时想开始装?2、赠品法:将价格问题转变为赠品问题。示例:王先生,价格没法优惠啦!这样啦,我送您......3、差异化法:强调自己的东西与别人不同。示例:王先生,我们的款式/公司/服务有‥‥不一样的地方。4、反问法:问客户不同的问题。示例:王先生,您为何觉得贵呢?/您希望便宜多少?/不赚钱的生意您做吗?5、互换法:角色互换。示例:王小姐,如果您是我,您会怎么做?6、推拖法:将不能降价的理由推给别人。示例:王先生,公司的规定就是这样,说实在的我也很愿意给您再便宜一些!7、哀兵政策:解释销售顾问的辛苦。示例:王小姐,您知道我们卖一套产品才能拿多少奖金吗?示例:王先生,您知道一套产品将来有多少服务工作要做吗?8、成本分析法:将一件产品的成本结构分析给顾客听,使其明了价格的合理性。示例:将销售顾问奖金、公司开销、产品成本、各种费用分析给顾客听,使顾客了解这个价价格是合理的。9、坚持原则法:不到最后关头,绝不轻言降价,坚持下去。10、让步法:很缓慢的,以小小的数额慢慢让步。11、故事法:说个故事给他听。示例:王先生,昨天也有一位‥‥12、证明法:拿出别的客户的订单给他看。13、转移法:要求顾客购买别的款式或档次较低的产品。示例:王小姐,价格再便宜一些没问题,但是您的预算只能买另一产品了……14、包牌法:以一个总价包括所有顾客所需的服务项目。15、恐吓法:吓唬客户,便宜没好货,羊毛出在羊身上。
1、闪避法:先将敏感话题避开,谈些别的。
示例:王女士,您放心啦!请问您何时想开始装?
2、赠品法:将价格问题转变为赠品问题。
示例:王先生,价格没法优惠啦!这样啦,我送您......
3、差异化法:强调自己的东西与别人不同。
示例:王先生,我们的款式/公司/服务有‥‥不一样的地方。
4、反问法:问客户不同的问题。
示例:王先生,您为何觉得贵呢?/您希望便宜多少?/不赚钱的生意您做吗?
5、互换法:角色互换。
示例:王小姐,如果您是我,您会怎么做?
6、推拖法:将不能降价的理由推给别人。
示例:王先生,公司的规定就是这样,说实在的我也很愿意给您再便宜一些!
7、哀兵政策:解释销售顾问的辛苦。
示例:王小姐,您知道我们卖一套产品才能拿多少奖金吗?
示例:王先生,您知道一套产品将来有多少服务工作要做吗?
8、成本分析法:将一件产品的成本结构分析给顾客听,使其明了价格的合理性。
示例:将销售顾问奖金、公司开销、产品成本、各种费用分析给顾客听,使顾客了解这个价价格是合理的。
9、坚持原则法:不到最后关头,绝不轻言降价,坚持下去。
10、让步法:很缓慢的,以小小的数额慢慢让步。
11、故事法:说个故事给他听。
示例:王先生,昨天也有一位‥‥
12、证明法:拿出别的客户的订单给他看。
13、转移法:要求顾客购买别的款式或档次较低的产品。
示例:王小姐,价格再便宜一些没问题,但是您的预算只能买另一产品了……
14、包牌法:以一个总价包括所有顾客所需的服务项目。
15、恐吓法:吓唬客户,便宜没好货,羊毛出在羊身上。
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