快乐营销人：压力管理之道
文/王 智
“起得比鸡头还早，睡得比更夫还晚，吃得比母猪还差，干得比公驴还多，老得比谁都快。”这是一首描写营销人工作状态的打油诗，话虽粗糙了些，但话糙理不糙，能从中感受到营销人的工作艰辛和所承受的巨大的身心压力。
企业的发展有赖于强有力的营销团队作支撑，营销人员是组织最重要的资源。不管你的业务形式是是人员推销、店面销售、电话销售还是新兴的网络平台推广，都离不开人与人（客户）沟通的过程和达到销售的目标。而与人的沟通是最辛苦的，因为人是有丰富的思维和情感，而且其思维和情感是不断变化的。而在销售的角色中，客户对销售人员的态度是天然抗拒的，因而拒绝时常容易发生，被拒绝的感觉是令人痛苦的，当一个营销人在一天中连续被拒绝三次以上，会经历一个较大的情绪起伏。时间久之，不断累计的各项负面情绪和压力，渗透进营销人的身心深处，慢慢的他（她）的身体、情绪和思维发生变化，一系列消极的、负面的、悲观的思维和感觉反应呈现出来，内则影响自身的身心健康和生活态度，外则限制了营销人的业绩表现和职业生涯的发展。凡是能在营销工作里能坚持三年而节节攀升，除了专业能力的提升做基础外，更离不开营销人的自我心理管理的能力。
本文拟从势、法、术三方面谈谈如何改善营销人的身心健康和提高销售生产力的新思路和方法。
一、势：营销人的能量管理
为什么有些人在营销工作中如鱼得水、步步为营，而有人却处处碰壁、业绩每况愈下？
或是有人在本季度业绩不断提升，而有人却连续下滑、停滞不前？面对A客户，本人信心百倍，而见到B客户却战战兢兢信心全无？……诸如此类的现象，在营销人的生活中毫不鲜见。造成这些现象的背后成因是什么？也许是值得思索的问题。
著名物理学家弗里乔夫.卡普拉在《物理学之道》一书中说，“量子力学迫使我们放弃把宇宙看成是物质的组成，而把它看成一种复杂的关系网络，一种整体的不同部分。”现代物理学和生物学、心理学的发展表明，人的自我内部和人际、环境、事件之间构成一个复杂的巨系统。而贯穿其间的就是一种“能量”的信息流。关于“能量”一说，也许比较抽象，很难理解。我们比较熟悉的也许是“感觉”了。如果今天感觉好，与客户沟通顺利，自然成交容易；相反，今天心情有些憋闷，客户也好象不对劲，负对负的感觉，自然是生意告吹。这里的“感觉”就是上述之“能量”的内涵。
但能量不仅仅指“感觉”——心情的好与坏，还含有其它重要的要素。比如，你对产品的喜爱程度、对公司和品牌的热爱和认同，还有你对销售工作的态度认识、对行业和客户的评价等等。举例说，营销人对自己所卖的产品如果心存怀疑，那客户稍一提出反对意见，你就会失去信心。最著名的案例要算是安利的营销人，他们在直销产品“纽崔莱”时，热情满满，他们会自信的“分享”他们每天如何吃及吃多少产品，以及产品的原材料分析、科学的健康理念介绍。客户即便不买产品，也会被“分享”得对产品产生好感。
微软现任CEO史帝夫.鲍尔默是位激情澎湃、擅长激发员工能量的领导大师。李开复先生在他的新书《世界因你不同》中写道， 1998年7月27日,在新奥尔良召开的年度销售大会上，鲍尔默扯开嗓子，大喊三声，我爱微软! 我爱微软! 我爱微软!令现场的五万营销人员热血沸腾，极大的激发了微软营销团队的热情和信心。
所以，能量管理指的是，营销人在一天工作之始和之终，要核查自己的身心感觉、态度信念、思维倾向，以及对公司（品牌）、产品的信任感，对行业、客户的使命感确认。也即你要觉察自己的内心动机、思维、感觉、行为、环境、目标等要素是否完全整合一致。
确认的方法是问自己以下十个问题：
1、今天我工作的内心的动力是为了让自己有更好的生活品质、个人发展及学习成长？
2、我拥有兴奋的心情和高昂的状态投入今天的工作中了吗？
3、我对今天的工作目标和成果十分的清晰吗？
4、我对今天工作中的挑战已做好足够的物质和心理准备了吗？
5、假如，我被顾客拒绝或羞辱了，我会以正面的角度来解释客户的行为和反应吗？
6、我相信公司的产品和服务对客户有着非凡的价值和意义吗？
7、在工作中，我尊敬并实践公司的制度和价值观了吗？
8、客户的不合作并不会影响到我的信心，我仍然保持热情去开发新的客户了吗？
9、我知道如何以健康的方式去管理自己的失落、沮丧等消极情绪吗？
10、我能在工作的过程中享受快乐和成长，并欣赏和感恩自己的进步吗？
只有对这些问题的回答是肯定式时，你的身心潜能才能最大程度的释放出来。能量管理说到底就是动力管理，从头到脚、从心到身，由心内而生发出的和谐快乐、对工作的热爱和投入感。能量管理成功的营销人，业绩和个人能力加速度成长，职业生涯更如同“解放区的天——明朗的天”一样亮丽多姿！
二、法：营销人的自信管理
作为营销人，在复杂的客户面前，难免会遭遇各种挫败和打击，常常体验愤怒、失落等
负面的感觉，短暂的被拒绝的挫折产生的不悦感，很快就会过去。但经常性的负面刺激，将如水滴般慢慢的蚕食掉营销人的健康和自信。健康和自信是营销人幸福的动力。如何让营销伙伴们的“人生和谐号”火车时刻保有万钧的动力和热情呢？也就是如何管理好我们的自信。
1、情绪的“钟摆效应”心理学研究人的情绪模式，如一个钟摆的两端，左端是积极快乐，右边是消极悲观。心理学家研究发现成功的人情绪饱满，自信而快乐，如同天平左边的A点；当他（她）工作不如意、心情不佳时，钟摆摆向右边的A1点，而体验到强烈的负面情绪。情绪指向是A-A1点。如果在工作（生活）中遇到困难和挑战，他们在工作（生活）体验到的感受是B—B1点。B-B1比A-A1的摆幅缩小说明什么呢？也就是长期在营销工作中，长期积累的负面压力和情绪会日渐消磨当事人的自信心和激情。钟摆效应的原理启发是：营销人自信降低—快乐减少—痛苦增加—业绩糟糕。反之，若要取得好业绩，必须保持充沛的自信和高涨的热情，唯一的方向是提升自信、提升自信、提升自信。
图示：情绪的钟摆效应
2、提升自信的三个方法1）“偶像”借力法（潜意识法）第一个提升自信的方法是“偶像”借力法，这个方法需要借助于“潜意识”的作用发生效果，故称潜意识法。发展心理学的研究表明：人在童年成长的过程中大多受到过自己身边“重要人物”的影响。那个人也许是你的小学老师、邻居家的男孩或是电影（小说）中的某个人物形象。这些人的思维、观念、态度赢得了我们心灵的认同，而成为日后我们潜意识学习和模仿的对象。这种影响是无形的影响，在人的心灵（潜意识）中发生。当我们遇到困惑或心生痛苦而无解时，一想到这些对我们有影响力的人，我们便会得到正面的心灵滋养，提升自信，改变心情，从而找到解决问题的办法。
方法步骤如下：①、回顾你的现状，找到你目前的困境的问题，注意你当时的感觉。
②、先找寻在职场中你最敬重、欣赏的一位“偶像”，想象他（她）的身上散发出你所欣赏的特质和能力，你们之间彼此信任。
③、现在你有困难，需要向他（她）求助，“偶像”也很愿意帮助你。此时，你闭上眼睛，深呼吸三次，放松你自己，同时想象他（她）站在不远之处，你正向他要求求教这份能力，并且向他（她）保证说：
“我想请你与我分享你的（所需力量名称）的能力。我向你保证，你与我分享你的能力后，你的能力不会减少而只增加。我需要你的帮助，可以吗？”
④、继续闭上眼睛，运用你的想象力，在绝大部分情况，你会得到“偶像”的同意（点头、说可以或微笑）。此时，你的内心会觉得温暖和舒服。
⑤、继续闭眼，想象并感觉“偶像”正在帮助你，他（她）向你的头顶上方扬手撒下充满智慧和自信的“金属粉”（你自己可选择喜欢的颜色——金色或银色）。
“想象这些金色（银色）的金属粉像下雪般降落在自己身上的每一处，尤其是双顶和双肩。这些金属粉越落多，然后，你开始感觉那些像雪花般的金属粉开始融化，进入你的身体。深呼吸，感受一下这份你需要的能力进入自己的身体里的感觉。”
⑥、继续闭眼，大力的吸气三次以加强这份自信和能力在体内的感觉，然后想象那份自信和能力已经融入你身体里的每一处，所以以后这份力量会永久的储留在自己的身体里，随时可以调配使用。
⑦、慢慢的睁开眼睛，回到你的现实问题中，以你现在的感觉和状态再次思考你的挑战，并写下至少三种以上的行动方案。
⑧、欣赏和庆祝你的进步。
2）优点确认法（理性分析法）第二个提升自信的方法是优点确认法，也叫理性分析法。
人在悲观消极的状态下，会陷入情绪的低谷，怀疑自己的能力、成功的可能，甚至对自己的人生价值产生质疑，这是极为有伤害的负面信念和感觉。营销人在数次的失败的阴影中，会扭曲对自己的客观评价，常有“我不够好”、“我不值得被人信任”|“我一无是处”、“我毫无价值”等等的负面自我信念。若要提升信心，重振雄风，必得先回到自己身上，重新建立对自己的信任。人最大的影响力是自信。自信则人信之。如何重建自信呢？
方法步骤如下：①、取出一张A4纸，从中间一分为二，在左边的正上方写下“我的优点”，右边的右上角写下“我的缺点”。
②、现在请你正襟端坐桌前，用黑粗笔，先在A4纸的左边写下你的十大优点，如真诚、好学、能吃苦、待人友善等等，要一口气，快速的写出你的十个优点。注意，自迹要大而清晰。
③、左边写完后，再开始写右边的“我的缺点”。这次可以写的小些，只写五个就可以。比如，自卑、缺乏行动力、不主动等。
④、写完后，先仔细端详左页纸上的正面优点，深呼吸三次，把这些字眼带来的积极、力量、温暖等感觉吸入自己的身体，想象这些积极的能量和自己合而为一。
⑤、再看看右页纸面上的“我的缺点”，回顾一下每项缺点的发生背景。然后，请用反向思维的方式，逐一分析每一项“缺点”在哪三种情况下是对自己有益的。如，“自卑”，请问自卑有可能带给我的好处是什么？试分析：A、当我见客户前，自卑可以让我有更充分的准备和技巧演练；B、自卑可以让我冷静而清醒，避免骄傲自大，虚心向高人请教；C、自卑可以让我在众人的场合，成为一个受人欢迎的聆听者。以这样的方式，逐一的解构自己的“缺点”。分析完毕，你会发现，你的所谓“缺点”，未必真缺点，而是有着某些潜在益处的，可以帮助你学得、做得、活得更好。也许，你会进一步启发领悟到：世界上没有完美的人，人保有“适度的缺点”或许会帮助你更好的成长。
⑥、至此，或许你已发现，自己身上拥有太多的值得欣赏的优点和特质。其实，老天和自然已经将最好的你打磨成型。“留得青山在，莫愁没柴烧。”需要你用一生的时间去欣赏和品位自己。
3）重播光荣史（事实论证法）第三个提升自信的方法是是重播光荣史，是用事实说话，证明你是一个有价值的人。
人们在消极颓废的状态下，时间愈久，愈易形成负面的自我肯定，思维反应的速度和质量越为低效率。同时，潜意识的自我暗示也更加强烈和负面。如何改变呢？这次我们借用中央电视台《焦点访谈》的一句广告语——用事实说话。事实的力量无与伦比。
从发展心理学的角度看人，每个人都存在着独特的优势和能力。营销人概不如此。只要找出营销人的三方面的“优势事实”——也作“光荣史”，就能激发人潜在的自信心，焕发新的活力。
这个练习，运用你的回忆去完成即可。
方法步骤如下：①、找一个舒服安静的环境坐下来，闭上眼睛，深深的呼吸，放松你的身心。
②、在心里对自己表示感谢，谢谢自己一直以来的努力和学习，才有今天的一切，然后注意倾听自己内心的声音和感觉。
③、继续闭着眼睛，接下来询问自己三个问题。
A、三大能力优势：技能和擅长。在心中问自己，我有哪三个能力和擅长？这个擅长是属于你自己的，比如，我懂得心理学，我会欣赏戏剧，我擅长与人沟通等等。回答完毕后，深呼吸三次，想象自己正经验这三个能力的画面和正面感觉，请将这些正面的感觉和记忆储存在心中。
B、三大态度优势：为人做事的良好风范。接下来，在心中问自己，我有哪三个良好的做人做事的风度和态度。比如，一个穷人的孩子读高中三年，自己勤工俭学，不问家人要一分钱，同时，把牙缝里的钱扣下来帮助同学交完三年的学杂费。这是一种非常质朴的慈悲的善心义举。相信这位学生日后从事营销工作，一定会把解决客户的困难放在第一位，也很容易获得客户的首肯。回顾完这三个问题后，再次深呼吸六次，想象自己正经验着这三个态度的画面和快乐感觉，请将这些正面的感觉和记忆储存在心中。
C、三大经验优势：成功的案例。最后，问自己第三个问题：我曾经最让我骄傲的三件事是什么？可以是任何的令你自信而快乐的事。譬如，有个农村背景的营销人回忆说，他自幼练习毛笔书法，上小学五年级时，就开始为乡邻们义务写春联，邻居们赞不绝口，买来糖果感谢，那是一次难忘的成功经验。回顾完这三个问题后，再次深呼吸六次，想象自己正经验于这三次故事的快乐画面和感觉中，请将这些正面的感觉和记忆储存在心中。
④、经过这三个问题的过程，你已经深深的体验到自己内在的丰富和博大，你更加的确信你已经是非常的优秀了。你身上已经俱足了成为一名卓越的营销人所需要的能力和资源。相信自己吧，自信者人恒信之。
（注：上述方法中所说的“三”是个约数，而非一定要说三件事。）
三、术：营销人的减压技巧
营销人整日行走于市场，心身焦虑而疲惫，精力的透支和付出巨大，极易失去自我的平衡感，这里包括自我身心的冲突、工作和生活的冲突、事业和家庭的冲突、现实与未来发展的冲突等。冲突是压力后的必然结果。如何应对高压高温的工作压力和生活冲突呢？有个观念非常重要，即：预防胜于治疗。意思是最好的压力管理策略不是“解决问题”，而是从源头上防止、减少问题的产生和激化。下面从三个方面来分享营销人减压的全攻略。
1）生理调整法
压力是外在环境、事件与个体自我交互作用的结果。身体是感受压力的第一个“容器”，80%以上的压力感都能从身体和情绪反映出来。健康的身心习惯可以让身体积攒的负情绪从迅速的释放出去，不淤堵。所以，从身体和情绪的层面预防和改善压力是压力管理的首选。
①、改变身体姿态。古人描述一个人的自信状态云：站如松，坐如钟，行如风，卧如弓。真是气势夺人！保持正确的身体姿势，能激发出一个人的自信感。
②、改变工作和生活环境。整洁有序的办公室环境和生活起居的环境对人的心情影响作用甚大。比如，办公室和房间的通气性。房间养一盆绿色植物（最好不要塑料的）或鱼类。办公物品和资料的摆放。最好是，当你拖着疲惫的身体回到办公室或家里，能听到你喜欢的舒缓的音乐。等等。
③ 常微笑。微笑是心灵的维他命。微笑能使人的面部肌肉得以运动，大脑供血充足。人在微笑的同时，脑垂体会分泌一种“内啡酞”的神经化学物质，令人更加的愉快、轻松。
图示：微笑的狗狗
④暂时离开现场。人的感受和环境是相互作用的。比如，你路过一个嘈杂喧闹的马路，会有什么感觉？或是你刚好碰到一个学校边举行庄严的升国旗仪式，你行注目礼，那时的感觉又将如何呢？从压力管理角度看，如果你遭遇了负面的环境，最好的办法是立刻“离开现场”，与环境绝缘。这是“惹不起躲得起”的策略。
⑤、深呼吸(1-4-2)。呼吸是人的调节身心最重要的方式。在压力下，人们的呼吸多短
暂而急促，身体处于缺氧状态，压力增加。深呼吸的放慢呼吸的频度，让身体充分的处于富氧状态。深呼吸的方法是：1—用一个单位时间吸气；4—暂时憋气四个单位时间；2—用两个单位时间呼气。每次深呼吸的次数大约10-20次左右，时间约20分钟，环境宜安静无打扰为最佳。
⑥、多喝水。身体缺水导致体内新陈代谢缓慢，血液浓度增加。每天要至少喝2000-2500毫升水左右。如果是天热出汗多，需要量更多些，有利于身体排毒代谢。喝水的时机是大量体力消耗之前，而不是等肌渴难耐时。
2）积极性思维
身处信息爆炸的时代，关注积极的焦点对情绪的影响很关键。
①、正面词语表达。你在压力反应下，易说消极负面的话，喜欢抱怨。负面的言语，会加重负面的情绪压力。营销人学会用正面词语转化压力，比如，“今天真倒霉！”改写为“今天有点不顺”。“我真笨”，改写为“我还没掌握这个方法”等。再扫兴的事，一句“没什么大不了！”就能一扫所有的不快。
②、积极的自我对话。遇到烦恼时，不妨问自己一个积极的问题，就能导引你的注意力朝向积极正面。下面是“成功五问”：
a) 这件事的发生对我有什么好处和机会？
b) 我从这件事情中学到了什么？
c) 我如何利用这些好处和机会达成我的目标？
d) 要完成这件事，我需要具备哪些能力和条件？
e) 我怎样做才能更强大、更成功？
③、与积极的人为伍。与消极的、失败的人在一起，只会令你的抱怨更多，情绪更消极。自然界的规律是凡事“向阳性”：植物会朝阳面生长，昆虫也向光线强的地方飞。营销同仁要学会保护自己，与消极人士“绝缘”，多听快乐成功的同仁分享，聚拢在积极的人身边。
④、活在当下。专心一致的投入你正做的每件事的过程中。无论是倾听客户说话，还是开会，或是坐车赶路，心无旁骛，此时你的思维运转的效率更高效，心情平和宁静，减少诸多杂事纷扰。平静的心就是影响力。
3）科学健康的生活方式
科学健康的生活态度和习惯，借用著名健康保健专家洪韶光的话，四句话：合理膳食、适量运动、戒烟限酒、心理平衡。除此外，还有几点小窍门：
①、常回家看看。对于迷茫憔悴的都市人，故乡是永远的橄榄树。常回家看看，亲情的联通和血脉的流动是任何其它工具所无可比拟的选择。故乡亲情是心灵的氧气，失去了这顶“草帽”，生命将暗淡无光。
②、亲近自然。陶渊明《饮酒》诗句：“山气日夕佳，飞鸟相与还。此中有真意，欲辨已忘言。”接近自然，呼吸自然的空气，你的心情倍爽。户外的运动、活动都有益身心。
③、远离电视机。时下丰富泛滥的娱乐电视节日新成一种视听的压力源，看的过程仿佛轻松怡然，消磨了时光后，心灵却孤独依旧。
④、多读书。书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。看些对心灵触动的好书，压力悄然消失于字里行间。读三种书可以涵养身心：读政治书，以养大气；读文学书，以养美感；读哲学书，以养智慧。比较好的书如：《沉思录》、《积极人生的十种力量》、《当下的力量》等等。选书的途径最好是从网上购买打折的正版书。虽然，网上有免费的电子书可以看，却不能代替一卷在手的真实感，理性的文字饱蘸了笔墨纸香，汇聚成指间的清雅馨香，流淌于万里心间。
