一段录音明白别人怎么赚钱
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22:17 如何在4个月内卖出4万条裙子 来自十点十分创业实验室
以下为路演录音文字版
大家好，我是平大大，上次的公开课之后，十点十分创业实验室大概吸收了几百位天使会成员，同时我们十点十分的总Q群也达到了5000人，天使会的很多成员素质非常不错，有不少朋友本身就已经成功经营着自己的企业，我们在内部也做了很多高质量的话题讨论。
今天是天使会的内部核心课程，我们会针对一种近期非常热门的商业模式做剖析，就是微信三级分销这种模式，接下来我们会拆解两个案例，第一个案例就是我们的标题，一家卖裙子的店，如何在4个月内卖出4万条裙子。第二个案例，是近期非常火爆的赣南脐橙，就是江西那种非常甜的橙子，这个案例是由我们经手策划过的，今天就来给大家剖析讲解。
那么别人可以运作这样的商业模式，并迅速获得成功，你能不能做？只需要20分钟，你就能立刻搞明白这个商业模式的原理，并为自己所用，好不好？
上次我们和广州极欧科技谈了合作，为所有天使会的成员，赠送了一套能够完美支撑这种商业模式的微信商城系统，让大家去研究。结果我们发现很多人对这个模式完全不了解，真是有一种把宝剑送给了砍柴的感觉，有没有？
我们先看一下这种商业模式的原理，其实这个模式15年年初就开始在微信里流行了。就是我们建立一个微信商城，然后消费者也可以成为分销商，你邀请朋友来参与，朋友要是消费了你就能获得佣金，朋友的朋友消费了你也能获得佣金，大家平时都有在朋友圈看到不少人在转发这类商城，对不对？
这里我先强调一下，法律上有明确规定：正常返利分销不能超过3级，3级以外的就定性为传销，所以我们看一个商业模式，首先要搞清楚什么能做什么不能做，对不对？
为什么这个商业模式会那么火爆？我给大家分享一个我在06年就做过互联网项目，通过三级分销的模式去做个人广告平台，什么意思呢？那时候很还流行开通个人博客对不对？QQ空间也是在那一两年上线的。那时候我就做了一个个人博客的广告联盟，这个有什么用处呢？这些喜欢写博客的人每天有很多人访问，但是没办法变成钱，对不对？所以可以来我这里拿一些广告，投放在自己的博客上，有人点击广告博客作者就可以赚钱，同时也可以邀请其他的博客作者加入，拿分成，而我自己赚什么？我赚广告费的中间差价。
就是那时候我见识到了这种病毒式传播的力量，你们猜发生了什么事？大量用户主动帮我写软文，写教程，去各种地方发帖推广，估计你们现在还能找得到当时一些用户自己写的软文，我那个广告平台的名字叫梦博吧，梦想的梦，博客的博，酒吧的吧，你们在百度搜索一下“梦博吧博客赚钱”，看看我有没有在瞎掰，好不好？
为什么这个模式15年初突然又火起来了？最大的原因就是移动互联网这两年已经开始成熟了，特别是微信朋友圈的传播力量非常强大。以前在电脑网页上操作这些，确实推广起来还是不够方便，用户要花很大的时间和力气，对不对？而现在利用朋友圈和微信群这些途径，很容易就能形成快速传播，也为这种商业模式的迅速成功提供了先天条件，是不是这样？
因此在15年初，一家叫做千年板枣的，一份枣子卖168元，就是采用这种三级分销模式，你们猜效果怎么样？25天，会员超过30万，业绩超过4000万，是不是很夸张？于是敏锐的商人们，立刻就开始发现了这种商业模式在移动互联网的优越性，用户从以往的只是简单购买商品的消费者，变成了也是你的业务员，是不是？以前建个商城找流量难不难？建个公众号吸粉难不难？现在用户大量地帮你去推销产品，市场可以实现短时间内快速倍增，是不是这样？因此涌现出一大批这样的项目出来，包括一些很有名的理财工具，也是采用了三级分销的这种模式在推广有没有？
听完之后，你大概明白这种模式的优越性了吧，但是我也说一点，这个模式并不是什么产品都能来这么运作。很多人一听完这个，第一反应就是老师我的产品能不能也做这个模式，是不是？接着就抱着一种激动的心情，梦想着日进斗金，还没把事情想清楚就去买了套系统，把自家各种产品一古脑往上面直接堆上去，结果就是费时费力费钱最终不了了之，还透支了你自己的人脉关系，会不会？这就是为什么在15年我们看到大量涌现出这类项目，然后又死了一大堆这种项目？
不是看别人赚钱你就能赚，关键什么，关键你得懂行，对不对？我们在对这种模式做了很多分析比较之后，总结出了几个关键要素，从这里开始大家一定仔细看我们怎么分析案例，这就是最重要的几个点了，你参照这几个点去选品、推广和运营，基本不会出什么问题，赚钱了记得我们天使会就好，行不行？
最近有一个公众号叫“小黑裙”的，不知道大家有没有听说过，这个项目我看到后就觉得非常不错，而且他们的业绩也是杠杠的，我给大家说个数字：2015年8月15日开始，4个月累计60万粉丝，销售额快速破百万，并且获得洪泰基金两百万天使轮融资，更夸张的是4天后，从60万粉丝涨到了100万，大家在网上都可以找到他们家报道。
我来给大家拆解一下他们家的模式，他们家卖什么产品呢，就是他们的名字“小黑裙”，只卖黑色的裙子，非常有辨识度是不是？而且他们称自己是“全球首家设计师小黑裙集合平台”，邀请大量的设计师，每人只设计一款小黑裙，它的产品是不是非常简单又非常有特色？创始人对这个市场需求的描述是这样的：和跳色相比，黑色更加显瘦、百搭，穿到任何场合都不会出错，并且黑色被标榜为时尚标杆；同时“小黑裙”是一个在女性群体里很有文化认同感的概念。所以，从产品的市场需求上来讲，是非常具有普遍性的，心理定位也非常明显，对不对?请大家记得这就是第一个关键点，产品的用户心智定位，后面我们来总结。
女人的衣服永远是不够穿的对不对？女性购买服装的时候，选款和搭配本身就是个大问题是不是，很难只在一个平台上就能挑选到自己合适的衣服，大多数人不会一年到头全身上下都是一个品牌的衣服，是不是这样子？经营得好的服装店，大都有一个鲜明的风格，小店就看店主品味，大店我们就叫品牌定位，是吧？但是当你产生一种明确搭配需求，比如你要买一条黑色的裙子，这个时候你会去哪买？从现在开始是不是会想到“小黑裙”他们家了？再加上都是邀请设计师专门设计的，做预售款，是不是就降低了撞衫的可能性？同时还为平台本身降低了库存风险对不对？所以在这种明确的差异化定位前提下，减弱了用户的选择困难症，想买黑色裙子就来这里逛逛，对不对？用户买了还想买，是不是就形成了我们平时说的高复购率？正是三级分销模式的运营成功要素之一，甚至我认为是最重要的因素，高复购它可以保证你的运营有足够的种子用户积累，推广后劲足，对不对？
他们家的衣服卖多少钱？299-599之间，不高也也不低，除去10%的设计师提成，还有大概50%的毛利，然后三级分销的模式就来发挥作用了，如果你介绍别人直接购买，可以分佣20%，别人再转介绍，间接分佣8%，再转介绍，间接分佣2%。也就是说，你往下可以得到三层的消费分佣，明白了吧？
从消费者的角度来讲，这个平台或者这个产品你非常喜欢，本来就愿意主动分享给别人，对不对？我们是不是平时都有这样的经历？
女性朋友之间本来就乐于相互分享购物，再加上一定的利益刺激，是不是就形能病毒式的传播？由此我们也看到了三级分销模式，一定要有合适的定价和利润构成，要保留一定的利润去刺激渠道上的用户，去帮你主动推广，对不对?但是这个利润要留多少，每个项目根据自己实际情况而定。
你们会不会在想，这个系统好啊，用户自动帮我们赚钱！那么我想提醒大家，分销只是一个模式，任何系统和体制本身并没有价值，大家认不认同这个观点？任何商业模式的本质都是以人为核心，创始团队起点越高，格局越大，那么他的启动就越有效率，传播速度也越快，为什么这么说呢，因为分销的本质是人与人之间的信任作为起点，是不是？
你看“小黑裙”的创始人王思明，她本人拥有丰富的社会人脉和资源，项目启动阶段的种子用户就是她身边的朋友，所以本身这个背景就让项目有了一定的先天优势，有了很多优质用户的信任基础，对不对？
但是这绝不是关键要素，好的起点对项目肯定有帮助，但是产品是否优秀，利润设计是否合理，商业模式靠不靠谱，才这个平台能否获得爆炸性增长的关键，对不对？小黑裙团队组建了上百个微信群，处理用户售前或推广问题，也同时解决售后问题，提供24小时在线客服服务，这便是提升用户满意度和保持爆发性增长的另外一个关键要素！
听完“小黑裙”家的介绍，你有没有一种对分销这种商业模式好像明白了什么的感觉？
我们再来看一个接地气的项目，最近十点十分有经手策划过的另一个分销项目案例，最近大家朋友圈里有很多卖赣南脐橙的，就是江西那种橙子，吃起来非常甜，前阵子好多平台都在卖，连顺丰也在卖，你们有没有看到？于是我们在市场即将进入成长期的时候，接触到一位叫做许忠平的优秀创业者，这是一位非常优秀的年轻女性，之前是从百度出来，后来从事微信运营策划，在15年十月回到了自己的家乡江西赣州，把自己家里树上的橙子通过三级分销的模式卖到了全国各地，系统上线10天就卖出去5.3吨的脐橙，是不是也挺厉害？
为什么这个项目也是很有爆发力？产品本身非常简单，就是吃，特点就是甜，对不对？我们看看这句话：下单后直接从树上现采现摘发货的赣南脐橙商城。这就是我们对于用户的心理定位，是不是非常明确？那么肯定有朋友会问：用户凭什么在你这里买，有没人会问这个问题？答案很简单，我们上次的公开课里边，提到市场需求的时候，我就讲到一个观点，叫做“一段时间内需求的爆发性原则”，你注意“一段时间”这个词，应该没有人天天吃橙子吧对不对？更别说天天吃脐橙了，有没有？
但是你有没有想过？有些需求会在特定时间段内被诱发，因为季节性产品比如大闸蟹和脐橙，是可以通过强化感观体验，比如不断强调这个多好吃多应季，过了这个时间又要等一年，对不对？以及再给你灌输下单后树上现摘保证新鲜这些概念，去诱发市场产生强烈需求，可不可以？因为本身吃的需求是人的一种基本需求，对不对？而这种类型的产品，只需要告诉你还有一个东西更好吃，你会不会也想试试？所以这是属于一种短时间内被市场诱发的需求，对不对？在价格不是很高的情况下，大家更容易形成感性消费，在朋友圈看到朋友推荐，就买点来试试，因此销售就自然产生了，前几年很多橙子都还找不到销路烂在树上，这几年电商蓬勃发展，特别是微商井喷式爆发后，基本上这些脐橙果园都是一整片一整片地被人直接包了，所以你们看产品好不好？
同时由于这是一种季节性产品，因此复购很容易产生，用户第一次购买了产品之后，发现橙子确实很甜，价格也不高，于是就又买一些送给亲朋好友尝尝，会不会这样？所以在一段时间内就产生了多次购买，复购率就提升上来了是不是？
说到这里，你会不会觉得三级分销就是靠利益去驱使用户？这个橙子的利润设计其实不是非常高，因为本身农产品利润就没有很高，价格还是相对透明，加上包装、人工、快递费等等这些成本限制，定出来只有10%，7%，2%这么几个佣金比例，所以也间接证明利润设计是第三要素，并不是最重要的要素，对不对？利润虽然低点，但是产品好，概念好，复购率高，加上一个优秀的分销模式，照样可以形成迅速传播，这个才是重点，对不对？
最开始许忠平就是简单通过身边的朋友开始传播，因为朋友间有着很强的信任基础，加上本身她在百度有过一段工作经历，有一定的互联网运营基础和优质人脉资源，还有自己老家种的橙子这些概念的输出，是不是很容易就获得了第一次种子用户的传播？10天之内就销售了5.3吨橙子出去，同时她也在日常也通过各种方式不断维护好这些基础用户群。
我们接触到这个项目的时候，就觉得这个产品和创始人都很靠谱，再加上十点十分原先有一个微信娃娃机的创业项目，很多创业者手里都积累了不少女性粉丝，刚好跟脐橙的目标群体有很大的重合度，女性跟吃货这两个词是天生的一对，是不是？所以我们就想着帮助之前的创业者把手里的粉丝资源变现，同时也针对三级分销的模式积累更多的运营经验。在跟创始人许忠平详细沟通后，我们做了一套运营策划案去做项目推广。
我们根据创始人的实际经历，攥写了一篇软文，名字叫做《90后美女辞职百度卖脐橙，10天卖出5.3吨》，标题是不是很抓人？然后我们通过微信娃娃机渠道的公众号，进行了大量图文发布，大家可以在微信里搜索一下，能找到这篇文章的，并且我给许总起了一个艺名，叫“橙小姐”，是橙子的橙，因为是文字文案，所以不会产生歧义，而且让人感觉亲近，与产品有很好的关联度，让人感觉这是一个鲜活的人，有没有这个感觉？通过软文吸引到全国各地的粉丝，设定一个时间，各个地方分群同步邀请许总直播讲课，提升信任度，让更多人愿意跟随一起来参与经营分销，效果会不会好？
这套策划案后来我们总结，觉得有一个地方还可以进一步提升，就是应该把所有粉丝最终全部导给许总本人，这样信任度更高。因此我们在这套策划案后，更进一步验证了运营的过程信任度是最重要的，因为分销模式的本质是让用户主动为我们传播推广，对不对？如果不能建立在信任的基础上，用户为什么要把他的朋友介绍给你？利益并不是让用户主动帮你传播的唯一理由，用户也需要对自己的朋友负责，对不对？只有真正好的东西用户才愿意去主动分享，是不是这样？
所以我们对分销模式的传播运营总结为一句话就是，信任高于一切。
好产品本身会说话，你的产品或者服务的口碑，是市场保持快速良性增长的支撑点。但是产品也分为两种，短期产品运营靠趋利，不断鼓励大家抓住这个商机，共同经营。长期产品靠组织，让大家以经营者的角度去思考问题，甚至很多分销商城打出合伙人的口号来运作，大家有没有看到过？当然这种不是真实的合伙人制度，是以长期收益作为利益点来鼓励更多人共同加入。
好了我们已经把这两个案例讲完，你有没有豁然开朗的感觉？通过分析这两个案例，你也都看到了合理采用这个商业模式能带来什么样的爆发式增长，是不是？总结的几个要点你应该也都听明白了，第一是商城要有明确的用户心智定位，比如只卖黑色的裙子，比如卖直接从树上摘下来橙子，而且产品要简单容易解释，就好像一件裙子能不能用图片+文字就表达清楚，对不对？第二高复购率是核心，用户买了还会来买，这样运营才有后劲，用户也有沉淀，对不对？第三预留一定利润给渠道，不然你怎么做三级分销？第四是售后简单；第五是以信任为中心的强社群运营。
你可以思考一下，按照这个标准和运营方法，可以选择什么样的品类来经营？我假设，你小区附近的超市能做不？他们的复购率高不高，小区里的人是不是经常去跟他们买东西，买油买米买包烟？产品是不是很简单？你们对这个超市信任不，快消品利润不高，但是如果他们有三级分销的话，是不是就有人就愿意在小区的业主群里帮他们宣传宣传赚点小钱？还有很多，你们可以按照我总结的方法，自己去想一想。
上次给我们十点十分创业天使会的成员，都赠送了一套三级分销的体验系统，大家好多人都听说过这个模式，也知道这个模式很优秀，天使会里有很多朋友自己也是有经营企业的，但是其实都没什么人会用，今天听完这个课程，你应该知道接下来要怎么玩了吧？现在进入天使会的新朋友依旧还能领取到这套系统，你们想清楚怎么用了，就可以和顾问去领取了。
最后我补充一点，十点十分天使会的进入门槛很低，但价值却非常高，天使会的组建目的在于成员互助，共同学习，同时拓展有效的人脉资源，而且我们看到一些成员已经得到了各自的资源匹配，这就是我们想要的目的，也是大家想要的，是不是？每个月我们都会组织核心课程，一般核心课程是半个月到一个月一次，主要抓大的问题来讲，因为备课一般都是需要时间的，这样才能提供给大家更多干货，对不对？天使会里大家行业背景，社会阅历各不相同，而且卧虎藏龙，大家在日常互动中就都能持续得到更多有价值的知识和话题讨论，同时十点十分创业实验室会不断输出优质的创业项目，天使会成员也会得到十点十分所有创业项目的扶持政策，新朋友如果不知道天使会入口，可以关注我们公众号“十点十分创业实验室”，回复“天使会”三个字获得隐藏入口。
好了今天的课程我们就到这里，期待与大家继续交流，我们天使会里见。
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