要想钓大鱼，就要放长线，同时你还要提供不一样的鱼饵。想获得优质的客户，你必须深入了解客户需求，了解客户所期待的价值。同时，你要细分客户，哪些是大鱼？哪些是小鱼？不同的鱼要用不同的鱼饵，不同的鱼在不同的地方放饵。而不是把所有的客户都一概而论。
弄清楚客户需要什么，你才能成交客户。你给出的鱼饵，不应该是你喜欢吃的，而应该是鱼喜欢吃的。同样的，你给出的赠品，不应该是你认为有价值的，而是客户认为有价值且需要的。
这也很好解释了为什么很多商家做促销没有效果的原因。商家常常自以为是的设计赠品，设计促销主张，结果，客户并不买单
知道哪里有鱼，是钓鱼的第一个先决条件。知道哪里有客户，是我们营销的第一步！你清晰地知道客户在哪里了吗？很多做营销的人，都凭着过去的经验，认为那个地方一定会有客户，于是就把原先的市场经验，或生活经验，带到新的市场环境中，结果与都是“洞口求鱼”
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赚钱复杂吗？为什么很多时候做营销都毫无头绪，不知道如何下手，没有系统的流程与方法。
第一层：让更多的客户知道。目标：提升自己的品牌知名度（让你的准客户尽可能多地知道你：如80%的市民知道）
方法：通过大量的广告宣传（也可以通过活动促销来实现）
1、广告方式（业务员、小区宣传、 DM直投广告、媒体宣传）
2、广告投入（力求以最少的钱做出最好的广告效果）
3、广告效果（通过独特的广告策划来实现，广告诉求的内容有卖点）
结果：提升产品知晓度，首先让客户知道你的存在，并对你产生第一步的信任：熟悉。
第二层：让更多的客户光临。目标：让所有知道的客户光临你的卖场（让 80%知道你的客户都进来消费，客户凭什么进你的卖场？必须有独特的卖点！）
方法：通过广告宣传与促销措施（价格促销、活动促销）
1、光临免费领取赠品：通过赠品吸引客户光临。
2、免费体验：免费让客户体验产品价值，君不见，有很多免费试吃，试用等。
3、低价促销：限时限量超低价促销；
结果：提升客户的数量，拥有更多的接触客户的机会。做到了成交前的第一步：接触客户。
第三层：让更多的客户购买。目标：让每天光临卖场的客户有更多的人真正购买（ 100%购买）
方法：1、促销
2、员工培训（优秀的公司都致力于员工的培训，只有好的员工才能带来销售业绩）
1）员工的产品培训
2）员工销售技巧的培训
3）最重要是建立自己的企业培训系统（外部培训与内部培训结合，外部培训带来系统的理论知识与技巧，内部培训要经常性进行。如何建立自己的培训系统？）
3、产品价值塑造：塑造产品独特的价值与卖点，并突出宣传这个卖点。
4、无法抗拒的成交主张：打造让客户感觉到超值的成交主张，让客户体会到“高价产品低价卖”的超值体会。
结果：提升客户的成交率，让每一个光临的客户都购买了你的产品和服务。
第四层：让更多的客户单次买得更多
一、让客户单次购买的东西最多；
1、同一品种购买的数量达到最大（有时需要做客户工作，让客户调整产品种类）
2、为客户提供相关的配套产品（一般为横向延伸，如：海尔成套家电）
二、让客户单次购买的金额最高
1、通过购买数量的增大，提高购买金额
2、通过动员客户购买更高档次的产品，提高购买金额
第五层：让更多的客户不断重复购买
一、客户自身不断前来购买（主要针对日常消费品或消费行为）
二、客户自己不再重复购买，但不断为你介绍其他客户前来购买（主要针对耐用消费品或消费行为，如家装、房产、汽车）
客户凭什么重复购买？主要来源于他的满意：
1、优质的产品（产品满意）
2、良好的形象（形象满意、过程满意）
3、完美的服务（售后无忧、全程满意）
客户凭什么为你介绍其他客户？主要来源于：
1、他本身的满意
2、人类分享的特性
如何让客户一而再、再而三、更快更多地为你介绍客户？给他好处！
1、针对要回扣的客户给他回扣
2、针对不好意思要回扣的客户给他面子（他推荐的朋友在此购买能优惠！）
3、同时，送他产品终身保修（不给他钱，给他延长产品保修时间）
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9个营销的常识，帮你轻松看透商业的本质，抓住核心，快速突破事业的困局，走向事业的巅峰！
1.对品牌来说，促销越频繁，品牌价值越低，客户信任越低。“没有促销就是最好的促销”。依赖促销打开市场的品牌，一定不是牛逼品牌，在消费者心目中是没有位置的。频繁促销等于放弃品牌溢价，等着亏损吧。
耐不住寂寞的，就只能沦落。
2，营销是赢得消费者，不是打败竞争对手。
我们很多做企业的不研究消费者，天天研究竞争对手，同城同品牌的竞争是最惨烈的，你看我们国内车展上打架，好多都是自己打自己，或者兄弟品牌之间打。
当你赢得消费者的时候，你根本不需要管你的竞争对手在做什么，反过来，你把所有的竞争对手都打败，但你没有赢得消费者，那么消费者还是拥有最高选择权：不选择。
3，服务设计核心是差异化定制化。服务设计的依据是客户需求和客户体验，因此内容必须鼓励差异化，最多大的服务流程节点划分好规范好即可，而我们现在把所有内容都规范化了，什么时候发什么短信都写好，什么时候说什么话提供什么饮料点心都规范好，根本创造不了客户感动，只能得到客户反感。
4，营销的核心永远是STP，即市场细分，目标群体，营销定位。这三件事情我们基本不做，比如微信平台粉丝不分类，促销信息也是全部发送，老客户看到来要差价，我们也不想目标群体到底在哪，更别提营销定位了。
一个月要做几个活动，做几次传播，之间什么关联，节奏怎么安排，都是不清楚的，市场营销当然做不好。
5，好的产品、服务、员工，本身就是好的营销。我们有时候聚焦于营销手段，聚焦于营销炒作，做的很多营销跟产品没什么关系，或者我们不知道如何从产品角度，服务角度，员工角度去做踏踏实实的内功，就会出现“场面很好看，结果很难堪”的情况。
作为汽车经销商，不要天天追求新奇特，踏踏实实的，好好爱惜自己的产品，展示产品和服务，让客户对产品和服务点赞，这是一种润物细无声的营销方式，也是细水长流之计。
6，互联网和移动互联网不会颠覆营销的本质。环境变化的时候，人们很容易着急，害怕，怕被潮流落下，然后各种跟风。其实大可不必，营销的核心是人性，人性不变，营销就不会有什么变化。
青奥会上的集体自拍，现在的挑战冰桶的点名慈善，这些营销方法和形式早就存在，只是移动互联网加速了传播，改变了过程。因此，不管变化如何汹涌，我们要做的是，积极利用过程，绝不放弃对本质的掌握。
7，经销商市场营销是要做深而不是做广。是要做渗透，而不是做覆盖。
传统媒体概念上覆盖率，到达量对于4S店的营销来说成本巨大，意义不大。汽车消费群体是集中的，聚集的，小众的，4S店要做的是圈子的渗透，深度的影响，口碑的传播。我们很多失败的营销花钱的营销都是在定位上的失误。
8，营销90%的时间是重复基本功，而不是追求创意和奇特。我们现在的浮躁还在于不做基本功，天天想一招制敌。其实创意产生于基础工作的不断重复之中，为了创意，绝没有创意。
做汽车营销先把最基础的工作做好，比如客户研究，比如规划，计划，活动策划，执行，评估，传播，基础性的工作做好，能决定你大部分成功，可以追求创意会让你浮躁且不接地气，而且变成一个好高骛远眼高手低的人。
9，你未来的潜客，就是你现在车主的样子，这叫自然选择。很多营销人员都愁自己的潜在客户在哪里，我说你只需要看看已经有哪些人买了你的车，找出他们的共性，然后照着这群人的样子去找，你的潜在客户就是这些人。
厂家的目标客户群的宣传是带有传播暗示导向的，基本上是不准的，或者说每个地方的客户都不一样，所以，需要人群再定位，自然选择是个好方法。
企业的目的在于创造客户，其他一切都是成本。企业的利润是由客户创造的，因此企业的核心战场在于客户。一个不容忽视的现实：我们很多时候地推广，只顾着撒网，80%的宣传推广，都面对着错误的对象，或者是毫无营销价值的客户。
根据帕列托“二八法则”，20%的金质客户，带给我们80%的利润，而其他的客户，却消耗了我们80%的成本。
案例：看清楚哪里才是真正的战场！
“一个优秀的教官，最核心的能力是：看清楚哪里才是真正的战场！”一个指挥官，如果不知道真正的战场在哪里，那么所有扔出的子弹（金钱与人力、时间）都是浪费的。
一位企业家，如果不能清晰地知道利润战场（目标客户）在哪里，那么所有的推广、人力物力、都是浪费的。打胜战的第一要领是：看清楚哪里才是真正的战场！
营销与打战一样的，清晰地定位你的客户在哪里，你才能知道要在哪里发力！
如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么？
我的回答将是：看清楚真正的目标客户是谁。
营销人最重要的能力是看清楚营销过程中利润战场在哪里！如果不知道战场在哪里，所有扔出的子弹（金钱与人力、时间）都是浪费的。
这也是很多营销人一直在做无用功的原因。
老天很公平，不会因为你努力了，就让你有收获。如果你的努力一直都是无用功，那么注定了你暂时还不成功。
有的放矢！事业成功的先诀条件是：清晰地看清利润从哪里产出！要想打胜战，先看清战场在哪里。不是所有的人都需要您的产品，他一定是具有一定特性的群体。
谁才是愿意付钱给我们的客户？谁是我们最可爱的人？如果让你用一句话清晰地描述一下你的精准客户，你可以做到吗？想清楚你的金质客户在哪里，你就想清楚了从哪里赚取利润。
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1、中国人已无暴富机会的10大原因
一、经济爆发式增长期已经过去
二、人民币大发行的洒钱阶段可能已一去不复返
三、最惊人而无度的行业暴富机会已消退
四、最显著的收入增长期似乎也已远去，涨工资越来越难了
五、最蔚为壮观的资产价格膨胀可能也已接近巅峰
六、中国家庭部门最轻松的税负阶段将迅速成为过往
七、中国人力资源最廉价高效的积累阶段可能正在远去
八、中国最节俭的一代人在谢幕，新生代能花不能挣的迹象逐渐显露
九、中国贫富悬殊最为惊人反差的世代不可维持，旧格局必将被打破
十、中国所经历的伟大而幸运的时代，在快速划上句号
纵观以上10点，过去20年人类经历了波澜壮阔的全球化时期，中国最富裕的这一代人的崛起，既依赖个人奋斗，但更大程度上是发了“国运财”。
2、中国的人口红利彻底结束了
如今的中国，上上下下都看到了同一件事：“暴利时代”已经过去了。所谓“暴利时代”只存在于产品短缺、信息不畅、需求粗放、经济高速发展的时期，而现在这些条件都不存在了。
这就好比一个人过了身体发育阶段，接下来身高都已经定型了，唯一还在进步的只有自己的智慧。而很多人依然迷恋那个粗放发展的阶段，千方百计的想一夜暴富，一定只能是徒劳。如今依然还有很多商业模式依然宣传自己可以引领下一个暴富时代，请大家务必谨慎对待。
王健林有一句名言：清华北大，都不如胆子大。这说明上一个暴富的阶段，是胆大的人淘汰胆小的人。而一旦社会步入完善阶段，随着法律和经济结构的完善，未来将是有文化的人淘汰没有文化的人。以前是人口红利，未来是智慧红利。这是完全不同的逻辑，如果看不到这种变化，将会徒劳无功！未来不再有暴富，但并不代表不能致富。未来的致富是依靠智慧、知识和创新。
3、中国的人脑红利即将开启
人头红利结束了，人脑红利到来了。
到底什么是人脑红利？
所谓人脑升级，本质上是优化大脑神经链路的过程。
我们的大脑可以看做一个巨大无比的网络，它由约860亿个神经元构成。正如下图，每个神经元又会生出数个树突（dendrites），神经元之间通过树突联系在一起，就像我们搭建的电路一样。
860亿个神经元在我们大脑中产生的链接多达15万亿个之多。如此庞大的天文数字，不亚于一整个宇宙。想象一下，如果让你在860,000,000,000件物品中间连接15,000,000,000,000条线，你会连错多少条线？
假设有万分之一的出错率，就有10亿条错误链路!错误的教育、落后的习俗、误解、恐惧、懒惰、偏见、愤怒等等，都在创造错误链路。
所以，理论上来说，面对任何一个用户，你都有10亿个创新机会！
这就是人脑红利！用户的大脑中有多少等待优化的链路，企业就有多少红利。比如，用户觉得花露水很普通，但是六神花露水通过一段花露水发展史的动画，还原了它曾是民国名媛香水的事实，彻底改变了用户的联想；用户觉得健身软件是无法坚持使用的东西，但是Keep就成功的通过晒图社群和朋友圈炫耀机制改造了用户对健身软件的联想。
人脑红利带来全新的规则
过去，规模比壁垒重要；
未来，壁垒比规模重要。
过去，追求市场占有率；
未来，追求用户占有率。
过去，我们把用户抽象化，每个用户都是数字；
未来，我们把用户具象化，每个用户都是故事。
未来属于掌握这三种思维的公司
三种思维很重要：科技思维，故事思维，设计思维。
1.科技思维
这个世界上，能彻底创造新事物的，除了生孩子，就是深科技。正如《从0到1》所说，随着信息革命的深化，基础科技的革命已经在各个领域萌芽。
从虚拟现实，到纳米医疗，从高速列车，到人工智能。深科技的变革不是1到n的变革，而是0到1的变革。在人脑红利时代，科技革命产生的成果，毫无疑问是优化大脑链路最高效也是最彻底的方法。
2.故事思维
故事是性价比极高的经营利器。人类的大脑天生的容易记住故事。故事之所以威力巨大，是因为故事总是能使人联想起画面，也就是具有所谓的画面感。
看这段流传很广的广告文案：
“你写PPT时，阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面，你看报表时，梅里雪山的金丝猴刚好爬上树尖。你挤进地铁时，西藏的山鹰一直盘旋云端。”
对比下面另外一个版本：
“你写PPT时，别人在旅行；你看报表时，别人在旅行；你挤地铁时，别人在旅行。”
表达同样的意思，第一段话让人动容，第二段话让人瞌睡。这是为什么呢？因为大脑中，处理画面的皮质区域非常庞大，我们可以非常轻松地处理大量的场景视觉信息。
（枕叶），就是我们大脑中处理视觉的部分，与处理听觉，味觉，嗅觉和触觉的区域相比，视觉区域的神经元数量最为庞大。
人类先祖在长达200万年的进化过程中，视觉扮演着极其重要的作用，原始人每天需要甄别数以千计的新出现的水果，树叶，昆虫和野兽，进化出了如此庞大的视觉系统。所以具有画面感的企业故事最能迅速被用户记住。
3.设计思维
设计，是跟潜意识对话的艺术。人类的感觉系统，每秒钟都在向大脑传递着11,000,000比特的信息。但是，人类显意识每秒只能处理16到50比特。剩下99%都交给了潜意识！
过去，用户规模大于用户质量，获取用户比留住用户更重要。所以，我们面对用户传达的信息全部集中在显意识。
未来，用户是否对你有感觉比用户是否知道你更重要。所以，我们的主战场会转入潜意识。在人脑红利时代，真正的红利来自于我们每秒忽略的那99%的信息。
这个时候，设计就变得很重要了。设计师的主要工作就是跟潜意识打交道，用户说不清道不明的“感觉”正是设计师的主战场。
设计师关注普通人忽略的感受细节，比如红色的明度和饱和度，icon线条的粗细，桌面的材质是否触感舒适，这些细节用户不会注意到，但是却被他们的潜意识照单全收，然后在大脑后台自动组合成了一种“感觉”。
在人脑红利时代，企业应该重新设计你跟用户接触的所有触点，包括你的logo，你的公众号排版，你的促销页，这些都是跟消费者的潜意识对话的过程，它是优化消费者“感觉”的过程，这个过程将在无形中重塑你唤醒消费者的链路。
每个公司都需要一位故事撰稿人
上面，我们已经分析了获取人脑红利的三个方式。
科技突破难度最大，创业者需要长期的积累，面对全球的竞争和资本极大的投入，高风险高回报。
设计思维最好理解，有很多公司意识到它的重要性。虽然高性价比的设计师通常非常难找，但是市场上像我们“厅客”这样帮助企业对接独立设计师的网络平台也越来越多。
故事思维红利最大，过去的两年里，大量的企业开辟了自己的公众号却不知如何运营，其实发布企业和客户的故事，正是企业公号最有价值的地方。也是在人脑红利时代性价比最高的营销方式。
企业可以在创办的初期就应用故事思维，故事不只可用于传播，还能指导产品开发和客户关系管理。
比如，最近创办的创意包子品牌“和万兴”和人力资源服务公司“真聘”都在创办之初，就在“厅客”网站上聘请长期合作的撰稿人，从创业之初就记录公司，产品和客户之间的各种故事素材。这是非常聪明的做法。
他们的创始人明白，过去，我们把用户抽象成日活、周活、月活；但未来，我们应该把用户具象成无数的场景和故事。
我们的用户有千万种生活场景，他们有痛苦，有纠结，有喜好。我们必须走出办公室，走到他们生活里面去，跟他们交谈，体验他们的痛苦，感受他们的无奈。这样我们的产品才能打动他们！
故事思维，就是一种场景化，具象化思考的能力，是人脑红利时代企业家最需要的一种能力。有的创业者认为讲故事就是虚假包装，这恰恰证明他的产品跟用户可能毫无化学反应。
如果你真的为用户创造了巨大的价值，那么客户与产品之间就会产生故事。市值超300亿美金的Airbnb就是完全建立在故事思维的基础上的公司。在整个经营过程中，他们创业的故事，房东的故事，房客的故事一直贯穿始终，构建了极高的品牌辨识度。
在人脑红利时代，会有越来越多企业采用故事思维。
写在最后
西方世界长期没有人口增长，却连续经济增长了过百年。他们已经用实践证明：经济发展的真正动力是“创新”，而不是“人口增长”。沉迷于获取人口红利，其实让我们误入歧途。人口红利时代的终结，恰恰是中国经济找回创造力的催化剂。
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项目高大上，你的客户就会买账吗？项目low，你就赚不了大钱吗？事实证明，未必。
在中国，到底什么人的钱最好赚？
现在，被中产阶级占领了高地的媒体都在号召“消费升级”，打击“屌丝经济”。然而，对于真正走在创业一线的人，屌丝经济真的过时了吗？
翻看2016年互联网创业死亡名单：做葡萄酒搭配和购买服务的“我爱酒”死了，做限量版服装的“无二城”死了，做都市咖啡社区的“嗨咖啡”死了。
的确，这些产品，我等屌丝连听都没听过。
2016互联网上最火的是什么，直播。
然而，这玩意一开始却被都市里的中产阶级嗤之以鼻。知乎、虎嗅的大V们评价直播的常用词汇就是无聊、庸俗、精神衰落…但最终谁也没讲清楚直播到底为什么这么火。
等到记者过年回到了农村，看到村里的90后张口就能来一段喊麦，才明白，想赚钱千万别去看知乎。
等到网红女主播月入十万的消息传来，各大品牌的公关团队终于开窍，放下身段引入直播来做营销活动，然而从寥寥无几的观众人数看来，这又是一次失败的尝试。
也是，看惯了美女唱情歌，听惯了东北人讲段子的搬砖青年们，怎么可能给你的新品发布会打赏。
同理可证，12年火了唱吧，13年火了余额宝，14年火了陌陌，15年火了P2P，16年火了直播…哪一个不是为了迎合了屌丝和草根用户的情感和生活需求而存在。
线下创业更要面向屌丝消费者。一家装修精美的茶餐厅和一家兰州牛肉面，哪个更容易生存下去？一家6分钟200块的卡丁车俱乐部和一家1小时50块的KTV哪个更受欢迎？开专车和开快车的司机，哪个更好拉活儿？
创业是为了脚踏实地地赚钱，不是为了虚无缥缈的精神追求。如果你抱着改变世界、实现梦想的目标去创业，十有八九要被打回原形。
中国的中产阶级在崛起，但崛起的只是收入而已，从屌丝进化到中产，收入可以翻番，但品味不可能一日千里。
从大学生变身职场白领，她们一年买的名牌包可能也不会超过2个，但从程序员晋级到CTO，他们手机里的游戏可能还是《王者荣耀》。从广场舞大妈到中产精英，共享单车人人都会骑，从建筑工人到国家领导人，包子水饺人人都爱吃。马云王健林想吃什么没有，但餐桌上常见的还是炒菜和米饭，而不是红酒配牛排。
在中国做生意，不能忘本，一定要从群众中来到群众中去。自己喜欢和客户喜欢是两码事，做生意一定要满足人民大众的趣味和品味，才是赚钱的根本。
改变群众很难，不如迎合群众。
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这个世界上有很多人，可以付出很少，但是赚钱很轻松，很快。而往往是那些付出最多，最累的人，最赚不到钱。就像很多创业者一样，不是不比别人努力，相反越努力，越赚不到钱。
为什么有人开店，3年的时间，赚了1000万，为什么有人3年的时间里，赚的钱都不够交房租，不够发工资。
一个女孩子，很精明的一个人，知道懂得从广州的批发市场上寻找好的货源，然后自己就凑了30万自己创业，花了20多万去进货，进了一大批不同款式的服装，然后花了10万去租了一个店面，不到一年的时间里，赚了差不多30万。
后来我发现，其成功和能够一年赚30万的关键，就是，她曾经花了2万元学习了一个很牛逼的绝对成交的课程，知道如何准确的把握客户的心理，去提高成交率，成交每一个进店的客户。
在营销的这个过程中，她做了几个工作：
第一：产品尽量选择一些利润高，款式流行的，利润一件在300元以上。
第二：擅长于作促销。
也就是懂得通过一些赠品的手段，比如发一些传单，到店里免费索取一个小礼品，差不多2块钱成本。
第三：她知道如何通过客户购买后，再抓住时机进行促销。
比如客户买了800多块了，告诉客户，今天你只要消费满2000元，再送你一张500元的抵用券，可以下次使用。或者是你消费金额如果满1500元的话，送你一张300元的充值卡。
但是，随着生意越做越久，理论上好象客户越来越多，重复消费越来越多，生意会越来越好。但是，在去年，我们碰了一次面，聊了聊，我说，你一年按你这样做生意的方式，这么精明，这么多年了，应该赚了几百万了吧。
但是，聊了一会，从谈话的过程中我发现，她其实刚开始一两年效益不错，但是随着竞争对手的不断模仿和增加，门店的租金由原来的20多块，涨到现在100多元每平方，也就是100平方的大小，原来一个月只要2000多块，涨到现在1万多块钱的租金了，年底把各种费用去除掉居然发现，几乎不赚什么钱。同样的，很多同行也感叹，怎么生意一年比一年难做啊。
现实生活中，其实很多人象我案例中说的那个女孩子开店的情况一样，每天起得比鸡还早，但是干得比狗还累，结果发现竞争越来越大，根本赚不到钱。
几乎所有的人，都陷入了这个怪圈，不禁感叹，钱好象越来越难赚。但是，真实的情况，大家都喊赚不到钱，难道这个世界上大家都赚不到钱吗？
事实呢，总有那么一群聪明的人，偷偷的在赚大钱。什么样类型的人在赚大钱呢？
那个开服装店美女的房东，才是真正的躺着在赚大钱的人。基本上她的房东，每个月去收一下租金，而且她的房东是有十几个店面出租的。每个月收个二十多万的租金，每天都是吃喝玩乐，闲着没事干找个小白或者去哪里找找鸭子。
看似很简单的道理，但是，谁帮谁打了工？ 整个商业街开店的人，在租金低的时候开店，大家拼命的宣传，把人气炒起来。但是作为房东，这些傻瓜帮她把人气炒起来后，就开始慢慢的涨租金，由原来20多块涨到现在100多块每平方。
后来我发现，全世界有一种傻瓜，帮别人打工，不拿工资的帮别人赚钱。就是像开店的这种小老板一样，拼命的给自己的店宣传，打广告，搞死搞活的，发现最终，最大的受益者，其实是房东。
为什么呢？因为自己拼命的宣传和打广告，其实结果就是引来了很多竞争者和模仿者，导致自己的生意越来越难做。但是从另一层面，所有的人，免费的帮房东打工，导致了租金越来越高，这种生意，有点像渔翁得利。
那么，看到这里，我不知道大家有没有发现点什么秘密没有？核心的赚钱秘密？我们分析一下，这个案例中不同人群角色的赚钱模式？
从开店的这个角色来说，他们只赚了一种钱，就是产品的利润，也就是今天你有卖衣服，你就有钱赚，明天你没有卖，你就一个毛都赚不了。
但是房东这个角色来说，高级多了，他赚了三种不同的钱。
第一种钱：就是租金，而且每年的租金都会涨，这种钱，就跟产品利润是一样的钱。
第二种钱：原来房价可能是3000元每平方，每年按20%递增，现在可能是2万块钱一平方，比如在厦门，5年的时间，每平方至少赚了2万块钱。也就是每100平方的话，5年时间里，赚了200万，每个店面每个月平均按5000块来算，一年6万，5年才30万。
第三种钱：房东可以拿第一个店面，比如当时花的是30万，但是现在值200万，可以去贷款融资。钱从银行里借出来，再买一个店面，再出租，再贷款，再买一个店面，再出租，再贷款，再买一个店面，再出租贷款，再买一个店面。
这样租客把店铺的使用价值提升了，然后房地产价格上涨，又带来了固定资产的增值！作为房东，是不是付出很少，但是赚钱却很轻松，很快！
这个世界上，有一种傻瓜，干了一件事情，就是一鱼一吃，这种人就是开店的人。但这个世界上，还有一种聪明人，可以一鱼多吃，这种人就是像房东一样的人。做一个生意，同时赚了三种钱，这种人才是高手，而且，每一种钱，就象钱生钱一样，越滚越多。
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人们是懒、贪、怕的人。人们为速度买单。如果你的产品定位到高欲望的时候，你应该怎么去做，就是高功效，高速度见效，然后定出高价钱，这么一个策略。
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导语：如果你认为自己的行业是一个入口，现在就要做好布局，到底是一鱼多吃，还是一鱼三吃。
O2O企业怎样做服务，只有低价才赢得市场？在8月14日以太bit大会上河狸家创始人雕爷发表了自己看法。
以下是演讲正文，创业邦有所删节：
河狸家为什么不做低价的上门服务？这是我开始就想通的。上门服务就分一对一，还是一对多，一对多的话就可以提升效率。我们看到今天的饿了么这样的服务，一个人出门，送5家也是送，送10家也是送。当你跑成功的时候，一对多是可以提升效率的。但是，一对一的服务，提高效率个毛啊。因为一天做美甲，或者美容，或者做剪发，你一出去，在服务客人的家里要一两个小时，一天做不了几单。所以一对一的服务做低价是一个伪命题，不可能成功。如果客单价是50块，让一个人跑出去，2、3小时。即使路上的时间再压缩，在客人那儿的服务的1、2个小时跑不掉。无论如何，这道题是算不过来的。
就像外面的天气，在很热的情况下，比如一个美甲师在原来的美甲店的月收入是四千块，可是她每天顶着烈日往外跑，让她赚五千块？她说我还是赚四千块，回到店里算了。如果这么辛苦的往外跑，预期收入要达到七千到八千块，才乐意每天这么辛苦的跑。请问一下，八千块月收入的人，平均到一天也就是几单。请问，低价的一对一服务怎么做呢？这就是为什么有些O2O企业做低价一对一服务的在最近痛苦煎熬。
你的商业模式是一鱼多吃，还是一鱼三吃。一鱼多吃指的是在产业链上做不断的延伸。举个例子，现在很多人在抢占家装的入口，要做家装设计师。在入口处不能赚钱，也没有人能赚到钱。在入口的高频行业里，一旦你开始赚钱了，事实上就给竞争对手留下了机会。
一种是一鱼三吃，就是跳转到别的行业，通常我们说一个叫做行业轴，一个叫做人群轴。像滴滴，它通过出租车这个高频入口，但出租车永远赚不到钱。它先通过装机量，装成了中国最多的出行的入口之后，就可以通过专车来赚钱。还有很多行业都相关的。
另一种玩儿法是一鱼三吃，是通过人群轴。锁定一个人群，你的主业免费，有些事是同一群人和几乎是同一件事，但线下的逻辑不一样。今天我在左家庄的路口吃麦当劳。那个麦当劳旁边就是一个火车票和飞机票的代售点。但是，你会发现，原本线下存在了十几、二十年的机票代售点，它是永远不卖酒店的。他们不会同时做酒店预定，这是线下的局限。但是，在线上，是同一件事。携程、去哪儿、艺龙，都是机票和酒店同时完成。
这是什么道理呢？就像我们说的，它是同一群人、同一件事。你既然买了机票，99%的人落了地是要找酒店去住的。同一群人、同一件事，只不过线下的业态不足以支撑这样的行为。对消费者来讲，他原本内心是期待着用这样的一条龙的服务。我当时跟李悦讲，李悦陪着我给投资人讲。我跟投资人讲，千万别认为河狸家的梦想是做成美甲。如果只做美甲，我就不需要出来融资了。因为美甲、美容、美发、造型是同一件事。
请问一下，今天晚上你有一个闺蜜过生日。女人嘛，闺蜜过生日，你一定要打扮得比她还漂亮。我不是说你是心机，差不多吧。你会发现你今天一下午非常的辛苦，在传统的线下，你要先去美个甲，去造个型，美个发。这一条龙跑下来，当你晚上到闺蜜的派对的时候，已经精疲力竭了。晚上精疲力竭的去美容院做美容。因为美容完了不能马上化妆，还非常不好意思见人的，捂着脸再跑回家。其实这是同一件事。
河狸家是做什么？就是手机按一下，可以一键把美甲师、美发师、造型师一块叫来，同时帮你完成你的造型。当你晚上回家的时候，美容师已经等在你的家门口给你做美容。这难道不是同一群人的同一件事吗？这就是对行业最大的改变。
从某种程度来讲，我们根本没有花钱去补贴美容。这是关键点。我们所有烧的钱，每个月烧两千万在美甲上，但我没有烧一毛钱在美容上。可是为什么美容莫名其妙的成为中国上门美容的第一大？比那些纯做美容的发展快得多。这就是我刚刚讲的道理。只要美甲铺得够开，同一群人的同一件事，美容就自动把单量拉上来了。最近美发的单量、造型的单量都伴随着美甲的单量急速上升，这就是一鱼三吃。只要保证美甲没有人打得过我，在那几个领域，变成了自然而然的单量的增长。加起来的时候，单量又反哺到美甲，让顾客有忠诚度。因为很方便。所以单做任何一个行业都可能很危险。
如果你认为自己的行业是一个入口，现在就要做好布局，到底是一鱼多吃，还是一鱼三吃。把这套逻辑讲清楚了，跟投资人再聊，融资才会非常容易。因为逻辑上的自洽在投融资当中是非常非常重要的。
