销售系列的文章已经更新到31篇了也马上就要结束了。长期关注“大实话”的朋友相信已经发现了，如果单单看一篇文章，而不把这些连贯起来看是很难对销售有系统的认知和了解的，因为每一篇文章的观点都是有交叉的。所以，你一定要把这些文章系列的地研读，再结合自己的实际经历去修正，变成自己的经验。当然，最主要的还是要行动起来，毕竟，只有做事情了才能赚到钱嘛。
很多销售的培训老师在进行培训时总会对学生说，“即使客户说的是“不”，你也要想办法让这个“不”变成“是”，不要把“不”当做客户的决定，当别人说“不”时，你的脑海中要立马出现相反的托词，马上回应过去。”其实，在真正的销售过程中你会发现，你永远也卖不掉客户不想要的产品（详见第27篇）。当然，在你回应的过程中客户也会进行一系列回应，这个交战会持续很长时间，但是你会发现，即使最后你在口舌之争上胜过了对方，最终的结果就是客户还是要说“不”。这就显得很尴尬了。
一味地想要得到对方“是”的回答，就会让你忽略自己的产品或者服务的作用。可能，有时候你的产品或者服务根本就不适合对方的需求，而你又要费尽心思把东西卖给他，这就会导致你进入死胡同。之前看到过一个培训老师教学案例：“把梳子卖给和尚”，期间这位老师讲了很多好处，说什么梳子可以按摩、能够缓解疲劳、可以送给朋友等等一些列所谓的附加功能，然后说服和尚去买。但是，我们要知道，梳子的本质功能如果得不到发挥，对方还是不会买。说实际一点的，为什么对方要买一把梳子来按摩而不是买一个按摩捶呢？所以，这只是书本上的营销案例，在实战里完全没有用处。倘若，你听信了这样的花式销售，那么你就会进入销售死胡同。因为你总是在直接或者间接地拒绝对方“不”的回答，认为一定有办法可以让对方买而忽略了客观事实。最后的结果就是浪费了精力和时间然后什么也没得到。但是，你原本是可以把这些时间和精力用到开发新客户上面。所以，从另一方面说越早地得到客户“不”的回答，反而对你越有利。这里要再次强调：“如果不会签单，那么这个发现一定要越早越好，然后尽快结束这次销售，尽早把精力投入到其他事情中。”当然，这个前提就是你必须足够了解你的产品或者服务的主要功能，判断出是否客户真的不需要然后在作出放弃决定。任何人都不会因为一件产品的附加功能去购买它，因此你也没必要在附加功能上下太大功夫。
因此，你一定要了解你自己的处境。当销售过程发展到一定阶段时，你必须做出选择：签单或者结束这次销售。怎么样才能知道这个时间点正好合适呢？“正好合适”就是你能够以客户所要求的时间和方式进行交付同时对方也愿意投入进来，所以一旦你不能满足对方的要求，对方也在拖延不愿意投入进去，当你意识到这样局面时你就要告诉对方你可以接受一个“不”的回答，因为很多时候客户是不好意思当面说“不”的。通常，你的直觉会告诉你是否到了这个时间点，比如你们谈好了价格，也谈了解决方案，但是对方就是迟迟不作出购买决定。当然，这只是一般情况。根据每个行业的不同，你也可以去问问你的销售经理或者有经验的同事，听听他们的建议。
检验你的理解：
理解和掌握“正好合适”这个概念将如何帮助你更容易结束那些不会有进展的销售？
行动：
检查所有已经拖延了一阵子的案例，仔细审核这些机会，确定你的产品或者服务是否真的能满足对方的要求，如果不能，或者竞争对手确实有比你更好的产品，那么尽快结案。如果你的产品能够满足对方，那么就跟客户一起商讨，搞清楚如何才能机继续推进这件事，如果你把相应的好处都给到位时对方还是不愿意做出决定，那么可能人家真的有难言之隐，那么也尽早结案。
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