注释“个性经济” 把握“成功诀窍”

http://www.gog.com.cn　 02-03-16 14:26 　 贵州商报

如果非要给这个时代的经济特征赋予一个新名词,我更喜欢“个性经济”这个概念。比较而言,知识经济、信息经济、新经济更倾向于对经济运行方式的描述,“个性经济”则具有本体论层面的含义。个性经济是这个时代的主题,也应是当代经济理论研究的主题。

在国内的市场调研中,我们经常听到商家的抱怨:什么市场环境不好了!顾客挑剔了!很少听到商家对自身的检讨。简而言之,营销人员缺乏创造性的销售理念,缺乏持久的耐力。与捧着本子做市场调研的美国营销员相比,我国营销员似乎更缺少耐心。我很欣赏《创造性销售》中的一句话:成功需要决心。

现今不是流行“换位思考”吗?我们的商家、销售人员是不是也该换位思考。想一想为什么顾客爱挑剔?挑剔的背后是不信任,是有所顾虑。为什么?还不是屡屡上当受骗得了后遗症。消费者不是傻瓜,消费者是上帝,上帝都不信任你了,你的生意还能做得下去吗?

《创造性销售》所提供的销售技巧是诚实的技巧,是以诚实感动“上帝”的技巧,所以这些技巧值得销售人员来学习,提高他们的销售效率。这些技巧包括:推销建议的技巧;评估潜在客户的技巧;沟通的技巧;成交的技巧;方案写作的技巧;谈判的技巧;时间安排的技巧等等,这些销售技巧使我认识到,销售既是艺术,也是科学。

《远见卓识的创新者》介绍了73位令我们仰慕的企业家。从个性经济的角度看,我们这个时代的经济被深深烙上了企业家的烙印。约瑟夫·熊彼特从经济创新中引出企业家精神,把企业家精神看作是经济创新的唯一源泉。熊彼特认为,在先进的市场经济体制中,专业化、公司化的大企业会逐渐取代小企业。企业家精神将融入大公司的管理中,专业化的经理人员将承担创新计划、评估风险、执行计划的角色。因为我国缺乏真正意义上的企业家,所以我国缺乏个性化的企业,缺乏富于创造性的企业。中国企业多的是模仿,少的是创新。于是乎,彩电业收益好,大家都搞彩电;VCD收益高,大家都搞VCD。以至于北京烤鸭弥漫了沈阳、哈尔滨。模仿也反映了经济本身的不成熟。真正禁得起市场风暴的是那些成熟的企业。

《创造性销售》《远见卓识的创新者》,辽宁人民出版社出版。