我们上次在《商用净水论坛》谈到了，转介绍，如果通过转介绍形成二级市场的开发。
今天我们继续谈另外一点，让净水机更好卖，不是绝对的好卖，二是相比同行更好卖，我也不是天才，只能做些比较优势。
这就需要我们把握2个本领：
把净水机，这种隐性的东西变成显性的东西，把理性的东西怎么变成感性的东西。
做营销的都知道知道，消费者还是喜欢直观的，感性的具体的东西。
这样的东西，更符合消费者的购买行为习惯。
很多时候，我们买东西，并不是理性决策，包括买大件，做工程采购等。
比方说，我们计划去买电视机。本来在网上比过价格，决定了买哪个，但是，到了卖场，有个促销员太漂亮了，在你耳边吴侬软语一番，自己失魂落魄地就买了，就为了加她一个微信号……
我还记得我签第一个酒店项目的时候，就是陪甲方去踢了一个小场的球，然后晚上喝了点酒，然后就签了合同，中间连基本的商务回扣都没有。
再谈谈，把隐性的变成显性的。
净水行业以前确实也是这么做的，这就是大家所熟知的水质电解器。
也做过很多的溶油溶酒溶烟等实验。
包括过滤黑墨水，过滤可乐，过滤酱油。
水质的ph值的酸碱度实验。
…
以上种种的手段就是把净水跟自来水作为一个区别，便通过非常直观的方式显现出来。
有没有用，肯定是有用的，只不过，这样的手段呢，很容易引起争议，属于以偏概全类别。
同时呢，同行之间互相的攻击，理论界的不同的理论，不同的声音，当然都是不同的利益团体支持的。
这就导致了这些手段，被放大的缺点，并被媒体进行曝光，被同行在朋友圈疯传。
其实每一种实验，都有其科学的基础的。
但是它只反映到水质的某一个方面，并没有说，整体的水质，所以这些实验都不能决定地说水质是好还是不好。
所以这些测试，都无一例外地失败了，成为了小众，而不能成为主流市场，的销售手段。
同时呢，中国的国情也决定了，我们不能说自来水不好。
本来呢，TDS笔作一个弱化版的手段，也能起到很大的作用，但是因为XX在北京的表现，导致了TDS笔模式被媒体痛批。再加上我们这个行业里面的一个常规现象，只要是别的品牌别的厂家，出了问题，我们所有的其他同行都疯狂的转发。
这些事情一搞之后，就决定了我们这个行业在消费者眼中很混乱。
随着时代的发展，消费者意识的觉醒，包括消费者文化知识都被科普。
大家有没有发现，10年前我在一篇文章里，论述过口感这个销售关键点，现在越来越成为显性的销售工具。
有些东西需要坚持，有些东西需要优化。
前置过滤器（手动冲洗有脏东西排放），包括透明瓶的pp棉，反而成为一个非常好的有效手段。
我们中净联前段时间团购过一批大胖瓶作为销售道具，也是为了把隐性的变成显性的，消费者很直观就能看到，过滤前和过滤后的区别。
我说这么多是什么意思呢？就是告诉大家行业发展的历史，在每一个不同的阶段，都有一些比较有效的销售手法。
很多的人其实是不具备创新的能力的，他们要做的是什么呢？高效的使用，有效的工具或者有效的手段。
这样才能让平凡的人做出不平凡的事情。
以上文字，根据张旭东在《老张读书会·净学院》的分享资料改编。
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作者：净水与空净专家 张旭东
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