从实施经理，到销售经理、销售总监，从事管理工作已经有好几个年头了，我一路走过来其实诚惶诚恐。从来不认为自己是管理专家，也对管理产生过很多疑问：管理工作到底是在做什么?如何具体化到细节?如何与业务完整地结合?即使不去管理，好象也不会差到哪去?
管理没有量化的工具，报表就是最基础的管理;管理有时务虚，却也很务实;管理是平衡的艺术，平时可能不关心，当你需要时就能看出它的巨大价值;管理不可能面面具到，有时需要授权，有时要抓大放小;管理最大的问题就是管人，员工需要不断被激励… 这些感悟，有时会在我脑海闪现，但从未认真体系地去梳理过。我亲爱的同事们，不管你怎样去看待管理，千万不能对她轻视甚至于不屑!在你体会领导的意图和认真执行时，你其实就已经是一名合格的管理者。
我个人认为，管理可以有两个方面：一是团队建设(俗称管人);二是业务管理(俗称管事)。
所谓管人，就是和大家一起制订游戏规则(制度)并保证其执行能力，也包括公司制度和上级领导要求的认真解读。这个游戏规则需要不断和你的团队成员去传递及加强，管理者应该是最熟悉此规则的，当身先士率、以身作则、言出必行、令行禁止。如果你自身很熟悉规则又执行地很好，就会行成号召力，即你们所谓的“气场”。要做好这个其实不容易，管理者需要对公司文化及价值观的极度认同，对其它部门的合作与包容，对上级领导的无条件信任!所以我们经常讲中层管理者，往往具有两面性，在公司面前代表员工的利益，在员工面前代表公司价值观，而你的任务就是平衡好两者的关系。
如果员工能够理解到位，对你足够尊重又执行得很好，这时的团队和谐，即你们所谓的“氛围”。但往往没那么简单，人是最不理性的动物，团队里经常会有不同的声音，执行往往不到位。我们会按能力、意愿去区分员工，对待不同的员工(或者同一员工的不同时候)，要用不同的方法，参看《情景领导管理》。另外，该表扬的时候表扬，该批评的时候批评。及时地花一分钟时间表扬，哪里做得好，为什么好;及时花一分钟时间批评，为什么做得不好，如何才能做得更好，参看《一分钟经理人》。当然，一般我们要求是“当众表扬，私下批评”。
所以，在团队的执行力这块，需要经常和你团队的不同成员，明确目标，督促执行，检查结果。不同的员工，有的可能要解释目标，教导执行方法，最后一定要检查结果。比如管理报表收集、电话营销记录、工作日志、大项目全貌表、拜访客户情况等等。可以树立一到两个标杆，当众表扬激励。
别外，对于团队的氛围，也和管理者本身“气质”相关，或强势、或随和，但不管怎样，团队的非工作时间聚会必不可少，你一定要保证和团队成员的非工作时间接触，真正走进员工的生活，去重视他、去关爱他。管理者不应有对某个人的过于喜好和厌恶，尤其不能厌恶。一定要记住：没有不好的员工，只有不合格的领导。就我个人而言，管理风格可以随和，但不可随意;团队氛围可以轻松，但不可松散。
所谓管事，就是体现你自身的业务能力，中国人的管理和西方不同，认同能者为师，能者才能当领导。要让你的员工对你信任信服，必须表现出一定的业务能力。在我们一线经理上这点尤为突出。对于业务能力，我不多说，大家都是从一线摸爬滚打出来，都有一定业务经验。你所需要的是，把你的优势充份地展现出来。有一点要引起注意，员工有不同意见时，我一般不去强势去压员工的业务细节，大家可以沟通讨论;如果你认为员工是对的，就按他说的做，不要在意所谓领导的所谓自尊和面子。记住，你的“面子”不重要，项目没有达成预期目标，那才没面子!“你按我说的做就好了”，“你怎么这么笨”，这些话我很少讲(呵，有时激动时也说过)。同时，我认为，管理者在业务上更象一个项目经理，整合合适的成员和资源，让合适的人作合适的事情，自身去弥补整个团队的最短板，都需要你对业务比较深的认识和能力。比如，去年在南山分部时，我很多时候“扮演”售前和实施顾问，因为缺乏;今年则常做大项目经理，都是因为团队缺什么，所以我去做什么。虽然做得不是太好，但我这有这个意识，方向还是对的。
管人和管事，你中有我、我中有你。事情很杂，问题很多。在遇到风险时，不要藏着掖着，及时向你的领导汇报寻求支持。时间分配上，我个人其实期望是70%时间管人;30%时间管事，但我们的经理经常忙于业务和项目，就形成了管理错位，其实蛮危险。你总是在做业务员或担当项目经理，业务员在做什么你清楚吗?目标如何达成你清楚吗?管理的价值又在哪里呢?
这个，基于我们团队新人较多，短时间可能无法调整过来，但要向这个方向努力。管理的具体量化工具，除了你的业绩数字外，就是基础报表(大项目周报、大项目全貌表、收款预测表、应收款反馈表等)和流程控制(合同和商机的审核分配)。所以销售经理一定要做好《时间管理》，制定本周工作计划：项目工作时间，工作天数;报表固定提交周期，其他事务性工作时间分配;什么是紧急又重要的事，什么是紧急不重要的事，什么是不紧急但重要的事，什么是不紧急又不重要的事，自己列一份清单。如果没有做好时间管理，忙时一团糟，闲时又不知做什么。
最后，我想说，销售经理一定要对目标有着强烈的达成欲望(注意我用的是欲望而不是愿望)，这是对的，为了向你的目标靠进一小步，值得你去付出200%的努力。销售人需要有非常的攻击性和进取心，非常人的抗压能力。什么“成王败寇”、“为达目的不择手段”，先要把这些负面消极的情绪全从脑海中去棹!即然选择了销售，选择了销售经理人工作，就应该对你的业绩数字负责，就是对你的团队负责，也是对你自己负责!永远正向的价值观，保持阳光健康的心态，学会自我调节与激励，不要老是认为自己很压抑。毛主席都说了：“与天斗其乐无穷，与地斗其乐无穷，与人斗其乐无穷。”你又怎知，这何尝不是一种快乐呢?在即定目标面前，任何没有达成的原因都是借口，人生亦如是!
（本文系摘选）
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