作者：陈红杏
来源：灵兽 ID：lingshouke
200多平方米，60多种水果，巨大的店招下长长的堆头，不让挑还排队……这些都是北京消费者对于果多美的印象；而日销售过6万，月周转率高达22.7，现金直采且成本定价……这是果多美被业内同行关注的特质。
然而，对于果多美董事总经理张云根而言，带领果多美走向另一个高度是摆在他面前的另一个课题，特别是在小业态进入2.0时代，生鲜店、便利店、零食店广泛崛起，市场环境和消费者习惯都发生巨大变化的当下。
张云根正在与果多美一道，保持“道心”，修炼战术——批发业务、迷你店、加盟战略、电商与O2O等，一一落地并显现出新的生命力。以今年2月上线的果多美电商业务，每个月的销售额都在以一倍的速度增长，截至7月底，线上销售已经占到线下销售额的5%-6%。
在由灵兽传媒、荟捧场携手良品铺子、湖北省网商协会共同举办的2016年中国零售创新峰会暨零售业态小型化经营趋势研讨会上，张云根就与参会代表分享了小业态2.0时代，果多美的道心与战术。正如他一直情调的那样，“工匠精神是支撑小业态崛起的根本原因，消费需求变化是时代红利，而我们以更专注的视角，对零售技术不断深加工。”
小业态从来不是新鲜事物
在张云根看来，小业态从来不是新鲜事物，只是近年来迎来了属于自己的发展黄金期。
究其崛起的根本原因，大致有三点：消费者需求发生了转变——“小而便利”；业态模型的创新——小而专注；零售技术的钻营——小而精致。
张云根认为，小业态玩的就是精致。在张云根看来，零售是一个平台，平台上通过采购获得资源，通过物流分配资源，通过门店消化资源，资源在平台上的流通效率就决定了这个平台的价值。
数据显示，果多美目前加上干果、休闲零食，每个月周转是44.7次，而水果的周转高达29.4次/月，基本上日日清仓。张云根透露，果多美提出“三不”原则，即不做促销、七点半之前不允许到货、十点以后不存货。
至于很多人做小业态不盈利的问题，张云根表示，肯定在上述三个层面上出现了问题，或者是三个层面上都出了问题，所以站不住脚。
小业态的六道轮回，坚持本心最重要
张云根认为，小业态已经进入了2.0时代，工匠精神是支撑小业态崛起的根本原因，对零售技术更精致的追求，是小业态最大的优势。
【第一道：本心】张云根并不否认小业态存在的大量竞争问题。但他强调，“在创新创业的过程中需要保持本心。”
所谓本心就是一个企业创立的初衷和发展战略的指导思想。一个企业真正的成功，创立之初一定要有一个初衷和战略思想，否则很难成功。
什么是道？张云根认为，商业的根本之道有两种，第一种根本之道，利用消费者的无知；第二种是促进消费者的成熟。“其实，所有做商业的人无非就是用两种东西来挣钱。比如促销活动，其实很多情况下，更看中的是消费者的无知。但促进消费者的成熟才是真正的根本之道。”
【第二道：理念之道】在张云根看来，商业的附加值有两个根本表现：满意度和利润，即老百姓对你是否认同，企业是否有利润。“你以为你是个搬运工就行了，那是你没有创造价值。”
真正的经商之道，一定是利己利人，顾客满意，自己赚钱。果多美创立的愿望就是20年只做一件事，让中国人吃水果不再有顾虑，即三无顾虑，价格无顾虑、品质无顾虑、安全无顾虑。
【第三道：定位之道】小业态的定位要“空位”，即天时地利人和三位一体。天时就是没有竞争对手，基于对手的先天弱点或致命弱点；地利就是自己最强，基于自己核心能力或独特知识；人和，就是顾客看中基于最佳顾客的最高层次的需求或痛点。
“到果多美去买水果的人，即使到其他的地方购买，过段时间还会回到果多美。”张云根说，这就是价值的体现，传递品质。而对于生鲜产品而言，新鲜就是最大的诠释。
【第四道：生存之道】其实，小业态生存之法不外乎三个原则。
1、小市场垄断，即创新，创新一种别人没有的业态，从而在行业里有自己的标记。以果多美为例，站在果多美的门口，就感觉到这是一个专业的水果店。果多美在平台中展现一种力量，使其在小业态里形成了一种垄断。
2、小概念垄断，即针对特殊人群。果多美的顾客就是有时间的家庭主妇。这也是果多美不能刷银行卡的原因，即使这样把一些白领挡在门外也如此。张云根对灵兽传媒表示，果多美坚决不刷卡，如果刷卡就办会员卡。2000人光临只有一家200平方米的店，开八台收银机（每三米有一台收银机），同时还在排队，如果刷卡，还要签字，如果遇到网络不好，问题更多。
3、小范围垄断。如果一家店投资30万元，在一个城市里面有200家店，就需要6千万元。没有任何一个创业者在投资之初就能做到。这是不现实的。所以，小业态一定要小范围的垄断集中发展，一个城市不能垄断，可以一个区垄断，一条街的垄断，从而使客户认同品牌。
【第五道：发展之道】发展的机会来自替代，经营核心是寻找机会。
事实上，果多美有很多店在沃尔玛、家乐福旁边，因为它们的进店能力给果多美门店提供了源源不断的客流，而果多美在水果的价值上把客户留住了。
“其实我自己不断的反思，你有创造的价值，才不会畏惧大的竞争对手。老子讲过一句话反者道之动，其实一个人遇到压力的时候，更容易让自己成功和发展。”张云根直言，“我们就盯对手，没有机会找对手，没有市场抢对手，增长极限就换对手，换一个对手去玩增加自己最大的增长空间。”
【第六道：整合之道】“只有开放才可以获得价值，而这种价值将会形成更多附加的延伸，更加的利人和利己。”张云根对灵兽传媒强调。
零售是一个平台，商流、物流、信息流、资金流在此交汇，形成巨大的商业价值。事实上，据不完全统计，北京大专院校的水果店有2万个，其中80%-90%或多或少在模仿果多美，甚至连云港有一个水果店的名字跟装修都跟果多美一模一样。面对这些，果多美反而很高兴，这恰恰能够证明单纯模仿果多美是不能成功的。“果多美的体系不是简简单单模仿就可以做好的。”
八大经营战术开打
一个企业在道的指引下形成完整战术体系，结合零售技术的本质，实现道的构想。果多美通过利己利人的企业理念，让中国人吃水果不再有顾虑，通过制定品质、安全、低价等使命，从而形成高效周转的主攻方向，最终总结出选址、店铺、商品、顾客、服务、定价、采购和订货八大战术。
【选址】七分靠选址，三分靠经营。“金角银边烂肚肠”这七个字完美诠释了果多美的选址策略。
【店铺】果多美要求18米门头，8个主打地堆，一个都不能少。门口的8个主堆头水果基本上占到果多美水果销售的50%。
【商品】果多美聚焦60个基本款商品。“这60个不是简单意义上的60个，这是我们创业这么多年发展的，经常上下改动，最高不能超过65，最低不能低于55，最基本的60个基本款。”张云根透露。
【顾客】果多美坚持定位，目标客户明确。“没有时间来排队，想分散时间来购买的消费者，不是我们的消费者。”张云根直言。
【服务】不同于其他企业追求服务的原则，在果多美，员工仅提供有限制的基本服务。“不让挑，不让选，不让尝”的三不原则最终让消费者对果多美产生了巨大的信任。这也在有力地推动了果多美电商业务的发展。张云根对灵兽传媒表示，“因为消费者都明白通过电商购买果多美的水果，品质肯定没有问题，价格肯定没有问题，这是多么多年积累的信任。”
【定价】在果多美，商品采用成本定价法。这样做的先决条件是采购。“我们的采购都是基于批发市场的现金直采，选品标准是品质和门店销售，所以这种采购模式就决定了没有永远的战略供应商和合作供应商，只有合作伙伴。”
此外，果多美也在寻求变化。现在以果多美的销量，有些产品批发市场没有办法满足，果多美开始尝试做现金直采。
新竞争格局下，还能玩什么？
尽管目前果多美在北京已经拥有40余家门店，牢牢占据北京果业排行榜的前列。但市场非常大，如何在一个千万级以上人口的城市迅速做到第一，或许是张云根一直在思考的问题。
“果多美绝对不会到二三线城市开店，永远在一线城市，不到千万级的城市不是我们的菜，我从来没有去想过。”张云根直言。
当然，未来，果多美还将坚持大众水果零售第一平台的定位，坚持基本款，品质低价，开放企业，整合资源。那么，未来果多美还能玩什么呢？
1、成立批发事业部，解决众多夫妻老婆店的供应链问题，共同做大水果市场。
2、新业态创新，例如精品店的研发、迷你店的拓展，更大程度在消费者中产生影响。目前，果多美的精品店正在加紧研发，而迷你店已经拓展试水，目前已有十几家，“我们发现这些新业态，模式完全不同，开一家店就需要沉下来思考一下，而不是这个店赚了就一直往前推。”
3、果多美鲜生活上线，开拓电商B2C业务。
4、开放加盟预约登记，做大企业资源和方法。显然，张云根丰富的便利店经验将更加有助于果多美加盟体系的建立和推广。
5、水果标准份的研发，促进水果标准化进程。水果是非标产品，生鲜就是非标产品。所以标准问题是果多美要打造并攻克的另一课题。
6、启动基地直采模式。据张云根透露，“今年要做一个亿，明年要做5个亿，后年要做12个亿。以前的对手是大超市，我现在的对手是只有一级批发市场，我要干掉他们。”
最后，张云根表示，零售就是要回归零售本质，回归创业本心，从“心”出发，做一个懂零售技术的良心企业。“果多美就是一个良心企业，我们一定保住我们的金子招牌，一定要做利人利己的事情，顾客越满意，我们越挣钱，这是一种双赢的机会。”
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