稻盛和夫线上商学院|京城水果大王的经营哲学之路（上）

01 京城果王“果多美”介绍

亲爱的各位塾友及在线嘉宾大家好！我是葛树荣，欢迎各位来到稻盛和夫线上商学院。欢迎大家关注果多美的哲学之路！

葛树荣

稻盛和夫（北京）管理顾问有限公司特聘讲师

山东/广东/温州/上海/武汉等盛和塾特聘顾问

青岛大学商学院副教授

2017总塾《稻盛经营学教学体系》定出了塾员成长路径三个阶段:  I.坚信， II.笃行， III.实证（及持续）。果多美张总可谓，“上士闻道勤而行之” ，在较短时间内，完成了这三个步骤。接地气的“稻盛哲学”本来就在地上，只要放下浮躁和傲慢，用心“知行”，则立地见效、立地有悟。

果多美24小时营业，不让挑、不让尝，装修简陋，天天人气爆棚，具有零售行业最贵的租金，最高的坪效，最年轻的团队，最低的损耗率，最高的净利润率。水果卖得好、休闲食品卖得好、菜也卖得好、肉也卖得好，线上线下也都卖得好。门店只有300平，但是很多门店却能创造出5000万以上的年销售额。

02【葛树荣】：既然果多美这么好的业绩，这么好的盈利能力，为什么果多美还需要哲学？或者说果多美还有哪些不愿示人的困难和问题吗？而为什么又寄希望于稻盛老先生的哲学呢？接下来我们请出“水果大王”张云根塾友。 

张云根

中国先驱型生鲜零售专家

现任北京果多美水果连锁超市CEO

【张云根】：

感谢葛教授，感谢各位，感谢各位对果多美的认同。感恩葛教授带领我们学习京瓷哲学。在读书的过程中，我感悟很深。

1.果多美本身有其原生态的哲学，过去我们没有意识到，没有这样思考。我们果多美有自己经营的一套逻辑，或者说自己的想法。但是读完了京瓷哲学后，我们意识到原来那就是我们的经营哲学。下面我想举几个例子:

A．果多美单店模型（健全资产/筋肉坚实）

果多美在过去的10年发展过程中，一直贯彻的选址基本逻辑：金角银边烂肚肠，意思是说我们店铺的选址要在人流比较集中的十字路口金角，或者至少是银边，但是我们不会选在马路的中间位置，就是肚肠子的位置。

读完京瓷哲学后，发现我们的做法这里面符合了京瓷哲学的两条原理原则。

第一条是贯彻健全的资产，第二条是贯彻筋肉坚实的经营。回顾和思考，果多美之所以在北京高房租的条件下生存下来，就是因为我们的初心是要开店就要开好店铺，优质店铺。当然也吃了不少亏，有时因为发展的压力和老百姓的需求，我们开设一些小型的店铺或者位置不是很好的店铺。每每有这些想法和行为的时候，我们往往会遭受很大的挫折，每年也关掉了一些店铺，有很大的损失。直到读完京瓷哲学，我们才幡然醒悟。

第二个比如我们的经营哲学，非常有效，并与京瓷哲学一致。这增强了对京瓷哲学的信心和渴望，用京瓷哲学印证和完善我们的原有哲学。

B．供应链的建设逻辑（定价即经营）

店铺里面靠着橱窗的位置摆放的产品，我们称之为价格性价比。意思是说价格便宜，品质不差，其中还有一个精品区，这个称之为品质性价比，即品质好，价格不贵。之所以有这些想法，就是因为我们考虑到了消费者的不同需要，以及不同的定价逻辑。价格性价比我们的毛利率是17%-18%，精品区的毛利率相对较高，达30%左右。这样综合起来是25%左右。当读到稻盛老先生的定价即经营这一条目时，我才发现果多美在供应链建设的这条逻辑上完全遵从了这套理论。就是我们根据不同的消费者的需求，合理的定价和赚取利润。也就是说我们既满足了大众消费的中低收入的家庭，又能满足中高收入的家庭。

C．灵活的机制牵引（贯彻伙伴关系）

最早果多美推行的就是内加盟机制，店长实际上是门店加盟商，也是老板。原因是起初我们就感觉纯粹的雇佣关系在生鲜零售领域里，对于人的积极性和主动性上起不到积极的正面的影响。读完京瓷哲学贯彻伙伴关系这一条，让我们深刻的领悟。可以说从创业之初我们就摆脱了雇佣制的讲法，我们希望的是更多的人共聚这份事业。所以我们公司没有所谓的职务之称，只有兄弟姐妹的称呼，比如大家称呼我为根哥。当我们在读京瓷哲学，加上回顾整个公司的发展过程，以及公司自身的原生态的哲学，意识到其实我们已经有的东西就是哲学，一下子就增加了我们学习京瓷哲学的信心和渴望。

那葛教授刚刚提到说果多美业绩这么好，为什么还需要京瓷哲学呢。京瓷哲学印证和完善了我们的原有哲学。

2．随着店铺增加，我们的文化在被稀释，也就是经营的理念得不到坚定，坚守。

A．优秀的店长人才越来越难以培养

过去我们培养店长是手把手教，二三十家店我们可以照顾得过来，但是现在发展到百家门店，3000多号员工，实际上已经给我们带来了巨大挑战。零售行业的核心资产是店长，但是这种核心资产的培养是越来越难。因为企业越来越大，要想培养更多更好的店长，背后一定要有一套强有力的教育系统做支撑。

B．跨区域发展模型难以突破

我们是2018年进军上海，开了4家店铺，但是最后以失败告终，铩羽而归。经济上受了很大损失，团队的士气上也遭到了很大的打击。究其原因，除了资本投资之外，更大的问题是我们的经营理念的坚持坚守的不足，上海和北京有一定的相同性，也有一定的不同性，我们这套理念是要随着不同的变化而发生一些改变，不是一成不变的。但是我们的团队还是以固有的想法和思想在做，所以失败了。那么怎样融会贯通，我们需要一整套体系背后做支撑。

C．应对式组织发展导致管理变得复杂

我想这不仅是果多美，可能是中国大部分企业面临的问题。果多美的公司发展总是出现的一种现象：应对式组织发展。什么是应对式，当我们进货出现了问题，好，我们增加一个计划部吧。当我们其他部分出现了问题，那我们就增加一个部门，一个中心吧。这种应对措施往往会导致组织越来越复杂，经营成本也不断的叠加。所以我感觉由上至下的这种设计逻辑是不科学的。我们忽略了或者没有看清企业经营的本质。读完京瓷哲学，我深刻地意识到我们是非常需要哲学做支撑的。

3.为什么我们看中了京瓷哲学，或者京瓷哲学让我们深信的原因，就是京瓷哲学给了我一个明确方向，就是“提高心性、拓展经营”。因为我们这么多年的经营过程中是有很深的感悟的。

A．我心即我店、我店即我心

我们的店长心态是什么样子，店就是什么样子，心是乱的，店就是乱的。店长的心态决定了一个门店的状态。如果店长的心态是平静的稳健的，那么这家店就没有问题。我们感受到我心即我店、我店即我心的这种逻辑关系。所以提升心性是本质，拓展经营是顺带的结果。

B．人性与经营的关系（产品经营向顾客经营的思维转变、产品供应链向人才供应链的思维转变）

经营的背后是人性在做斗争，人性和经营的关系非常密切。比如顾客层面，以往的思维是产品思维，这个产品卖的好坏，读完京瓷哲学来看，我们更加感觉到这种思维方式是不对的，更科学的思维应该是顾客经营顾客至上的思维，我们需要思考顾客所需，然后匹配给顾客。

要想转变到顾客思维，我们的员工不仅仅是简简单单的做事，更重要的是与顾客达成更深层次的信赖关系。我们一定要想办法实现把思维从产品供应链到人才供应链的转变。

C．企业的终极模式——“以事炼心、以文化人”的教育型实体。

企业发展最后，我感觉就是教育型企业，或者说本质上就是教育机构。在内部通过所做的事情提高我们的心性，用我们的文化和机制去感召人，影响人，改变人。所以我认为企业的终极模式就是以事炼心、以文化人的教育型的实体。但我们有了这些体会，我们感受到了我们的原生哲学和企业内部存在的问题，只有文化层面才可以解决，稻盛哲学的核心指向和我们非常的贴切和匹配。

所以这就是我们的思考，也是我们为什么对京瓷哲学产生了强烈的这种祈求之心的原因。

【葛树荣】：

1.果多美寄望稻盛哲学的原因，我梳理了以下三个原因：

（1）果多美的文化与稻盛哲学的一致度或者共鸣度非常高。据我观察超90%，可谓是同类相求，心心相印；

（2）公司发展中遇到的问题，有方法的、方向上的，可从稻盛哲学中求解。

（3）借助稻盛哲学或者说京瓷哲学，对自己的管理经营进行系统化的提升

2. 企业的终极模式解读:

塾长在解读京瓷哲学“制造完美无瑕的产品”时指出：“企业家不仅要追求产品的完美，还必须追求公司整体的完美。” 公司的“完美”，靠公司这个组织“组织修行”达成，目的是“转迷开悟、安心立命”，这是塾长所追求的境界，也是企业文化所追求的。换言之，企业文化或哲学的目的就是为员工、为企业“转迷开悟、安心立命”或简化为“立命”。“立命”太重要了。

恰巧，日本立命馆大学的青山教授，建立了全球第一个“稻盛哲学研究中心”。“立命”出自：《孟子·尽心上》：“夭寿不贰，修身以俟之，所以立命也”。

这背后隐含了一个前沿的组织理论——“觉悟型组织”（Metanoic Organization）。

学习型组织的《第五项修炼》作者彼得·圣吉，在私下辅导企业时，所谓学习型组织，并非Learning Organization这个词，而使用Metanoic Organization。Metanoia意为“心灵 的 转变”，在天主教的经论中，意为“体悟生命的真义”。这种促进心心灵转变与成长的组织，应翻译为“觉悟型组织”。它和盛和塾的主题“提高心性，拓展经营”完全一致。盛和塾企业的组织性质完全可以理解为觉悟型组织。彼得·圣吉的学术伙伴奥托·夏莫(C.Otto Scharmer)大力发展的“U型理论”，属此范畴。

不要以为提高心性，就是为了拓展经营。这只是顺带效果，是个因果关系。就像果多美，种善因，果多美。疫情期间0利润销售蔬菜，结果发现整个销售额和经营效果反而上来了。这是一个因果关系。所以，提高心性，是起点，也是终点。“提高心性”就是追求“觉悟、开悟、智慧”。

以上是解释张总提出“企业的终极模式”——教育型实体、及后续提及的（管理-经营型）-文化型企业。

03【葛树荣】张总对稻盛哲学：渴望强烈、思考深刻。我很好奇，这背后有什么样的大愿？果多美未来有什么样的宏伟蓝图？

【张云根】：

1、水果行业非常宏伟，据国家统计局的数据显示：2018年的中国水果的生存总值是3.1万亿元，没有想到水果是一个万亿级的市场，但是如果把水果延伸到生鲜市场，那它就是一个十万亿的大消费市场，所以在中国需求旺盛，行业的发展机会非常大。但是我们行业的发展却是非常“奇葩”。

A.如此大的万亿级市场，至少应该出现几个或者两个千亿级别的企业，但是目前很奇怪，百果园是最大的水果零售企业，是百亿企业，新农贸也是百亿级别的企业，是批发型企业。剩下的基本没有大鳄。可以说中国的水果市场，或者说水果批发零售市场实际上是蚂蚁市场，是被很多夫妻老婆店或者说马路摊掌握着一种主流。

B.如此大的水果市场里面没有大品牌，大家可能知道褚时健老先生创立的褚橙，包括新西兰的奇异果，佳沛奇异果，都乐香蕉。除此之外我们很难看到。应该说每一个水果品类里面都应该出现大品牌。我想这个可能和中国的标准化种植，种植分散落后等有关系。

C.批发市场发展得非常奇葩，这么大的行业，生产企业应该来说有几个比较重大的市场才可以。但是就目前来看，目前中国只有三个比较大的批发市场。一个是广州的江南市场，一个是华东嘉兴市场，还有一个就是北京的新发地市场。剩下的市场发展是非常不好的，当然还有一些新兴市场在崛起，比如西安，沈阳，但是和这三个市场相比，量级上远远不足。所以说中国的绝大部分的批发市场目前发展得还是非常不健康。

D.国外买水果，葡萄几颗草莓几颗，按颗营养搭配，但是中国就是不管三七二十一，先来两斤，今天晚上必须吃完，就是要图个痛快。所以中国在水果消费市场里面也存在着一定的特色和不成熟。整个行业的发展也需要我们来推动。

2、这样的产业背景后折射的是老百姓生活采买的种种不如意，我去过河北的好多城市，曾经在河北的一个城市花了14.8元买了一个苹果，但却是难以下咽。

很多三四线市场或者四五线市场有一定的高端消费者，但是老百姓买不到好水果。所以为什么果多美创业之初要把水果从超市里面独立出来，因为果多美创业之初就有个大愿“20年做成一件事，让中国人吃水果不再有顾虑，价格无忧、品质无忧、安全无忧”。

当时产生这个想法的原因是超市里面卖水果是敞开式的，上新水果的时候很多人一抢而空，把好的先挑走了，最后剩下的就是残果。所以很多人到超市里面买不到新鲜的、想要的水果。原因就是这种不规则的不健康的零售方式所导致的。

最后这残果也卖不掉，超市的经营者不可能自己承担损耗，而这些损耗最终转嫁到了产品的成本里面去，所以在超市买水果就比较贵，而且质量不好。

10年过去，果多美已经把北京模式跑通了。接下来我们准备向华北城市群和更多的城市群进军和发展。我们也在未来谋划，我本人也从事了零售行业二十多年，感受到不仅仅是水果，很多的食品，从生产出来的成本到流通到老百姓手中，成本至少叠加了3倍，很多老百姓在消费的时候承担着非常高昂的成本，是有些吃力的。包括今天蔬菜也是同样的情况，所以为了“造福天下民生”的终极梦想的思考，我们确实需要哲学，把企业带到更好的方向上去。

【葛树荣插应】：

原来张总对稻盛哲学的渴望是如此强烈，思考如此深刻，又有这样的大愿和使命，是啊，行业“奇葩”、顾客忧虑、不成熟，恰是企业立命之处，立使命之处，张总请继续。

【张云根】：

我们当前有两个具体的想法，或者说两个想要描绘出来的蓝图。

1.所以我们要办一个水果大学。水果等生鲜产品的非标准化是最难经营的，水果是果树吸收了阳光雨露后奉献给人类的。是母体长出来的，不算工业标准化产品，所以一颗树上，阳面果和阴面果是不一样的，内糖果和外糖果也是不一样的。这种非标准化不仅仅在它的生长环境里，包括流通行业也是一样。水果从树上采摘到放到货架上都是有生命的，它依然在呼吸，会逐步成熟，在过了高点后迅速变质腐烂。所以说整个产品在生长期是非标准，在经营上货架上它的状况也是不断发生改变。

一个经营者如果没有很高的心性，不能敏锐地感知到水果整个产品是会说话的，是来自大自然对人类的美好馈赠，达不到这个心性，说实话根本玩不转整个行业。所以，经营好水果就能经营好企业，我是有这样的深刻的感悟的。所以我们想办一所水果大学。

一方面解决我们自身人才发展的问题，另一方面要解决行业积淀已久的问题。从我们自身开放果多美，把我们经营上的体会体悟与大家分享。我们更希望通过京瓷哲学的学习，能够形成一套思想政治教育的一套体系，从心性的本质上去改变，抓住整个核心。在接触了京瓷哲学，包括和葛教授的交流过程当中，我能够感受到我们在办这所水果大学的时候，终于有了一个底气和能够实现的条件。

2. 未来连锁行业的终极模式是线上线下一体化的加盟模式，线上线下一体化。2014年开始生鲜行业的领域出现过很多优秀的电商，他们投入了巨资。北京第三鲜，一米鲜，爱先锋等，当初都是融资超过10亿级别的企业。但是今天来看他们基本上都失败了，消失了。原因是生鲜整个行业需要展示，需要看得见摸得着，它的变化非常快，如果在电商上10次里面有1次买到不好的，老百姓就会放弃。所以我们感觉线上线下一体化，相互引流和协作是比较靠谱的模式。

未来行业是加盟模式，中国的加盟模式的发展其实是非常不健康的，有些人会说加盟模式是不是伪命题，比如7-11全球有5万家便利店，但是直营店只有区区三四百家，绝大部分的都是加盟，当然肯德基麦当劳也是如此。小型店铺不如大型店铺，大型店铺有能力可以招聘更高级别的人才，有更高的组织架构能力。但是小型门店尤其是小业态门店是不能做到的。

这里就需要我们的加盟模式，让我们的店长成为创业者。这种加盟模式才能支撑起我们生鲜小店的零售业态。但是中国的加盟是大家缺乏信任，都是基于自己的思考，人性的背后本能地在推动，最后往往是连而不锁，没有紧密地相连。甚至是演变到中国整个加盟行业非常不诚信，相互欺诈的局面。

要想增强人与人之间的信任，把人性明了，京瓷哲学不仅从经营的原点来考虑问题，更重要的是从人性的原点，人生的原点来考虑问题，我认为这一套体系真是相对得非常完美，非常有体系化。

【葛树荣】：

张总更进一步地论证了果多美对稻盛哲学的需求，以及稻盛哲学的价值和应用性。张总以慈悲心，感受行业“乱象”与顾客渴望，发心担当并产生旨在“促进行业进步、拔除顾客痛点”的企业使命。这也印证了《经营十二条》第一条：“明确事业的目的意义——确立光明正大的、符合大义名分的崇高目的”，在12条中，占有90%的重要性，真实不虚。

04【葛树荣】说回来哲学建设，我在张总的邀请之下，成为果多美哲学建设的辅导老师，也一起经历了疫情中的哲学建设的第一个阶段 “原浆勾兑”的“食稻有化”。下一步就是架构设计，并做到“哲学有谱”。其团队之用心、用功的不凡表现，让我非常感动。我从来没有系统地问过张总，您哲学建设愿望的缘起及预期是什么？

【张云根】：

1.缘起：

当我们有了这些思考的时候，其实我们清晰的明白整个果多美内部的教育系统一定是一套非常严密的，帮助人“明心见性”的系统。“明心”是分分钟明了自己的内心，“见性”就是见识到自己那颗最真最纯的心。如果没有达到这个功力，我们整个哲学教育系统是不完美的，有缺失的。但是它又不玄妙和假大空，它必须理论联系实际。

这些年，我也是在苦苦寻找。直到我遇到颜姐（北京盛和塾颜京云）、在接触老先生的这套学问之后，我笃定认为，我找到了老师。基于自我美好的人生、基于企业经营的本质而来的稻盛哲学和实学，它更加系统、全面、可操作、可落地、可执行。

2. 前年参加了日本总部事务局在台湾举办的海外报告会，我听了葛教授的报告，讲述了稻盛哲学和中国传统文化的渊源，让我更加明白了，这套哲学非常符合中国人的普世价值观，也清晰地知道葛教授是研究稻盛哲学的专家和老师，这就是我找您的原因啊葛教授。

哲学建设的预期：

1.果多美的哲学手册是全体果多美人的世界观、人生观、价值观、工作观，京瓷哲学也包含以上四观，我们的预期或者说可以看到果多美的哲学它一定是《京瓷哲学》的原浆勾兑。最近的读书感悟非常深。

2.果多美的哲学和实学必须要齐头并进。