做销售，悟透这一销售心理学原理，巧妙利用客户虚荣心，赚钱不难。这一销售心理学原理，就是每位客户都想要得到VIP待遇，做销售，满足客户的这种心理需求，给客户以荣耀感，赚钱不难。
VIP（全称very important person），直译为“重要人物”、“要员”、“非常重要的人”，其他称呼还有“贵宾”、“高级用户”、“高级会员”等。凡是成为某个商家VIP会员的人，就可以享受到一些特有的服务、优惠或者折扣。此外，VIP会员还有消费返利、联谊活动、免费停车等特殊权益。除了这些实惠之外，VIP会员还是一种身份的象征和地位的象征，成为VIP，会让人觉得特别有面子。对企业而言，VIP 是创造了80%利润的20%客户群体，他们直接决定着企业的兴衰，员工的利益。所以，企业对其格外照顾、悉心服务：航空公司的VIP有单独的休息室，银行的VIP不用排队，QQ游戏的VIP在大厅里可以随意“踢人”……
不要小瞧这些“小特权”，正是它们，成功地满足了VIP客户的优越感，也成为一种销售利器——不管口头上多宣扬平等，潜意识里，大部分人还是希望自己是多数人中与众不同的、拥有特权的少数人，是在社会阶层中位列更高等级的一小撮人。
作为一名销售人员，假如你能洞察客户这种喜欢享受“VIP”待遇的心理需求，在销售过程中，巧妙利用客户的虚荣心，给客户有别于其他客户的服务或者价格，或者让只是让客户觉得自己享受到了“VIP”待遇，那么，你就不仅可以销售成功，赚钱到手，还能很容易地与客户建立长久的合作关系。
来看一个销售案例：
一次，梁女士去一家商务酒店参加朋友的生日聚会。聚会期间，酒店的经理向梁女士和她的朋友推荐了VIP会员卡的项目，并给她们每人办理了一张VIP会员卡，说以后只要来酒店消费，都可以享受贵宾待遇。
没过多久，梁女士请几个朋友去酒店吃饭。吃完后结账的时候，梁女士突然想起自己办过VIP会员卡，于是便掏出了那张卡，询问服务员：“听你们经理说VIP会员可以享受许多尊贵待遇，都有些什么呢？”
服务员接过卡一看，确定是经理签字的会员卡后，马上热情地回应道：“梁女士您好，作为我们酒店的VIP会员，您将享受价格上的优惠，不仅酒水按七折算，海鲜也打八折，另外，公司还特意为您准备了一份水果沙拉，我这就让人给您送来，请继续享用。”
这种VIP待遇不仅让梁女士觉得自己在朋友面前很有面子，而且还省了不少钱，所以，梁女士对这家酒店非常满意。那次以后，只要有事情，梁女士都会把这家酒店作为首选。
这家酒店的经理无疑就是一个明白“人人都想得到‘VIP’待遇”的销售高手，他巧妙地利用梁女士的这一心理需求，让梁女士在酒店消费的时候享受到了贵宾待遇，满足了自身的虚荣感，极大地赢得了梁女士对酒店的喜爱。尽管酒店在给梁女士打折的时候可能少赚了一点钱，但是却成功地让梁女士成为了酒店的主顾，今后的收益自然远远超过这些打折的钱。
人人都有虚荣心理，有人说，你是VIP，就说明消费能力强，是有档次、有水准的人，这话谁不爱听呢？其实，受到特别重视和尊重是客户很正常的心理需求。相关调查数据也表明：消费者之所转而选择竞争对手的商品，有15%是因为“其他公司有更好的产品”，另有15%则是因为发现“还有其他比较便宜的产品”，剩下的70%的消费者则是因为其他各种因素，其中，有20%是因为不被销售员重视，享受不到VIP待遇。由此可见，VIP待遇对于客户来说是多么重要。
既然VIP待遇这么重要，那么，做销售，应该如何挖掘和管理自己的VIP客户，从而让他们为自己创造长久的价值呢？
一、管理好客户的信息。
做销售，应该全方位、多角度地管理好客户的基本信息、需求信息、价格信息、联系历史、交易历史、信用度、忠诚度、影响力等。只要这样，才能以最快速度挖掘出客户的需求并将其发展为VIP客户。
二、VIP客户价值管理。
VIP客户价值管理的目的是将客户的价值最大化。销售员可以对具体的每个VIP客户进行量化的价值评估，以便明确不同VIP客户的价值，例如根据消费额度、消费方式、信用情况等方式将客户分级，形成金字塔式的会员等级，然后采取相应措施刺激其消费，使其成为忠诚客户。此外，对不同的级别的客户，销售员要采取不同的销售手段，对症下药。
三、VIP客户情感管理。
在某些特殊的时间，如节日、生日等，销售员要提前做好相关的情感策略，通过电话、微信、请客等方式表达自己对VIP客户的特别关怀，加深与VIP客户的关系。
四、VIP客户接触管理。
在日常生活中，销售员要尽可能地与VIP客户保持联系，扩大接触度，增强感情，当然，前提是不能引起客户的抵触和反感情绪。
销售心理学：销售的目的不只是为了将产品卖出去，然后赚钱，更重要的是让客户从购买行为中获得价值感，其中很重要的一点就是让客户感到自己享受到了VIP待遇。
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