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作者：张超
单位：广东法纳川穹律师事务所
微信号：18819251485
编者按：
演讲能力是律师的核心市场能力。面对同行时，一场成功的演讲能为你迅速有效地展现专业形象，打造出良好的业内口碑；面对客户时，一场成功的演讲为你加深客户印象，促成合作，甚至成为寻找案源的渠道。本文作者结合自身经历，分享了他一直以来贯穿律师演讲的十大技巧，教你在面对以上两种情况时，如何才能如鱼得水，从容不迫。
一、确定客户
确定客户就是让大家了解我们的目标群体是哪些人。 这里的客户包括两种角色：一种是你要求做法律服务的客户，另一个就是我们法律圈的同行或者是法律从业者。我们面对的就是法律圈内的和圈外的。在面对不同人群的时候，我们演讲的风格是不一样的。
律师在对普通客户进行演讲的时候，演讲的风格相对来说要专业一点，不需要那么严肃，互动性较强能够体现出你演讲的风格。但是，当你是面对同行来进行演讲的时候，专业、严肃这些是毫无疑问的，所以一定要确定自己是面对哪些人进行演讲。只有当我们定位好了对象，才能够有的放矢、抓大放小，修炼好演讲的基本功。
二、主题定位
讲什么是很重要的，主题会直接影响大家会不会来听。主题拟得不好，很少人会感兴趣，听的人自然会很少。这个主题就像是文章的标题，点不点开看要先看标题，对标题没有兴趣的话自然不会看下去。如果大家有在公众号写文章的习惯，就会理解主题是十分重要的。
在这里给大家提供一个具体的方法，建议大家多用一些具体的数字或者事件作为主题，少用一些抽象的概念、令人费解的专业术语。
给大家举一个例子，这次授课的主题是《律师演讲的十大技巧》，用的是具体的数字来确定主题。再举一个反例，我在某律师事务所的微信公众号里面看到过一个讲座的题目《合同能源管理理论与实务解析》，不知道大家看到这样的主题是一种怎样的体验。这给我的第一反应就是：这个人一定是用写书的时间来做讲座的，难道不像一本书的名字吗，怎么能用来做讲座呢？
作为同行你可能会有两种想法：要么你觉得他特别厉害，可以用两到三小时就能解释合同能源问题；要么你可能会觉得他在夸夸其谈，解释不清楚这个问题。本来是一本书的价值，用2-3小时的一场讲座是很难说清楚的。所以说《合同能源管理理论与实务解析》这样的标题拟得实在不太漂亮。
我给大家的建议是，演讲的主题一定要足够具体，围绕一点来讲，把这一点讲透即可。如果你面面俱到的话，必然是讲不清楚的。
三、结构搭建
一个好的演讲必然有一个清晰的结构，丰富的内容。 结构的搭建就是整体演讲的框架。然而如何进行结构的搭建呢？
第一，无故事不演讲。
律师的演讲不需要你一本正经，你可以通过一个故事的形式来提高你整个故事的吸引力。其实大家都知道，在这个信息量爆炸的时代，大家其实更愿意倾听你的故事，你的真诚。所以在演讲的开始，我们可以用故事带入，而不是开篇就是一推客套话，听多了，大家会很累的。
第二，按照总分总的形式。
演讲的结构有很多，但我认为按总分总的形式是比较容易让大家理解和接受的。为什么这么说呢？因为大家很了解，这是个快节奏的社会，大家想听到的是你的节奏是什么，而不是你告诉大家你的过程是什么。相比于听到过程，大家更希望听到你的结论。所以我们一开头就告诉大家你的结论是什么。然后再去分别阐述你的过程，这样的话大家可能会更感兴趣。
第三，尽量用问句去制造结构的起承转合。
比如前段时间，我们在湖北做了首个机器人发布会。在这个发布会之后，设置了圆桌讨论。那么问题来了，如果是你来主持这场发布会，你如何去转换话题呢？难道要直接生硬地说，接下来我们直接进入圆桌讨论环节？
如果我是主持人我会这么和大家说：“刚才我们的发布会给大家介绍了刑事辩护，交通事故，劳动纠纷和婚姻家庭等领域。说到这可能也会有律师有疑问，人工智能真的会改变我们法律行业的发展吗？接下来我们邀请了XXX律师参与我们的圆桌讨论，就这个问题我们做一下深入的交流。”
这样一来，我们的起承转合就非常自然，既承上又转下了。其实主持人的功底就是我们演讲的功底，我们可以借此一用。所以说需要用问句去制造结构的起承转合。
四、内容输出
内容输出是律师演讲的一个最核心的部分，但在这里我无法给大家讲具体的内容，因为不同的领域内容是无法固化的。演讲主题不一样，内容就会不一样。这里我只针对内容输出提三个小建议：
第一，你要对自己所讲的内容有信心。
也许你不是专家，也不是权威，但是你是一个有分享精神的人。你要对自己所讲的内容有充分的信心。即便你说的一些地方可能会招人反对，但你也要相信自己的判断。在演讲过程中最忌讳的就是自己不相信自己。所以你一定要坚信自己的演讲是可以给大家带来好处的，要对自己所讲的内容有信心。
第二，要保证你演讲内容的真实性。
对于律师来讲，一场成功的演讲一定要在内容上下功夫。你首先要保证你的内容是真实的。为什么要真实呢？因为真实才能引起共鸣，才是一场成功的演讲。
第三，内容要有干货。
我认识一位叫罗艺的律师，她说她是演讲界最懂法律，法律界最懂演讲的民商法领域技术派律师，这是她对自己的一个定位。而且她自己在组织活动的过程当中也强调大家一定要输出内容，在输出内容的过程中一定要有别人值得借鉴的东西。“不干货，不成活。”也是从她身上学到的。
五、形象表达
形象表达直接影响大家对你演讲的第一印象。形象表达更加适合律师做线下的演讲。这里的形象表达主要包括两个方面：第一是你演讲的礼仪方面，第二是你演讲表达的方式。
律师的形象是非常重要的，律师演讲的礼仪贯穿演讲的开头、中间和结尾。表达方式是指律师要用什么样的表达方式作演讲。比如演讲要不要做幻灯片，这个因人而异，因为幻灯片只是起到了辅助的作用。并且幻灯片的方式有很多，像PPT就是最普遍用的一种方式。
六、现场气氛
现场气氛的重要性是不言自明的，一个演讲如果我们现场的气氛没有调动起来的话，尤其是律师的线下演讲，没能调动现场气氛的演讲是很难成功的。所以我们不要去做自嗨型的演讲者，要做能够充分调动现场气氛的演讲的高手。
演讲时，我们可以通过自身的语速、声调、眼神等方式来调动现场的气氛，不要用一成不变的语速去做演讲，或快或慢，能够让观众跟着你的节奏去走，深入到你的演讲气氛当中。
七、客户互动
这里的客户指的是法律圈之外的客户，客户如果对你的话题特别感兴趣，你会非常开心。
律师演讲的最大好处就是提高自己的专业度，建立我们在客户心中的专业形象，从而寻找我们潜在的案源。如果能加强与客户的互动，必然能让客户与你有进一步的互动。对于律师来讲，这是非常有益的。
那么如何保证与客户的互动呢？
第一个小技巧是，律师在做分享的时候，做一个善于提问的人，不善于提问的律师不是好律师。
我给大家举个例子，你有一场关于律师知识管理的分享，这个分享你要给律师解释知识管理的重要性。如果是我的话，我会这么给大家讲：信息泛滥时代，你会不会遇到看不完文章和文件？你会不会抱怨自己看的东西会忘，没有收获呢？你是不是经常觉得时间过得很快，自己没有学到知识呢？通过问句引导用户去思考，甚至可以故意去发问，让客户去回答。需要注意的是，在演讲的过程中不要有高高在上的情形，一定要接地气。
第二个小技巧是你可以适当邀请客户进入到你的演讲中来，让客户为你的演讲背书。
如果之前有客户参与过你的演讲，你完全可以邀请客户参与到你的演讲中来。让客户为你的专业口碑做宣传，或者让你的客户谈谈聆听的感受等等。这样都可以让客户为你的演讲背书，这样更容易让人接受。
八、设置悬念
设置悬念就是留给客户下一次聆听的机会，一次演讲如果你把自己的家底都掏出来了，那么你的生意就做到头了。
如果是开拓案源的需要的话，在一场演讲中既要看到我们律师的专业性，也要让我们的客户期待你有下一次演讲的机会。如果你的第一次演讲就结束了与主办方的合作，那你的演讲是需要时间去打磨的。
设置悬念其实目的很简单，促成合作，让客户更加相信你的专业性，期待你下一次演讲的机会。这里要注意，设置悬念不要弄巧成拙，要巧妙地进行。比如在和客户互动的过程中，如果不是本场主题的内容，你可以很巧妙地讲：关于这个话题，我们可以下次单独找个时间来讲。这样设置悬念让客户对你产生深刻的影响，直至相信你，建立联系。
九、建立联系
这里的建立联系主要包括两个方面：与主办方建立联系和与客户建立联系。
第一，与主办方建立联系。首先你一定要记得感谢主办方的邀请，一定要把主办方名字说出来，而不是轻描淡写。如果不说的话，大家可能不了解主办方是谁。这样一个简单的话语，一定要在你的话语中贯穿始终，这是你与主办方建立深层次联系的基石。
第二，与客户建立联系。与客户建立联系的重要性不言而喻。如果是律师做线下演讲的话，拉近客户的关系是一个比较不错的选择。
除此之外，记住客户的名字、公司的名字、品牌的名字，或者是说曾经某个场合见过面的经历，聊一聊共同感兴趣的话题，都是行之有效的建立联系的方式，而且能让客户更加记住你。这其实就是律师开拓案源的渠道之一。
十、总结复盘
这可能是律师的一个误区，如果每做一个演讲都去总结复盘的话会浪费时间。复盘不是自我批评，而是在总结的过程中去寻找规律。
复盘的内容应该包括对自己演讲的细节、演讲的流程以及大家在听演讲的过程中的反应，以及整个演讲过程中出现的一些突发事件等等。你回忆一下整个过程是否有经验值得学习，是否有教训不要再犯，这些都是需要你在总结复盘过程中去发现的。这样一来，一场演讲你才会有更多的收获。如果你是一个善于总结的人，我相信你的成长速度要比别人快得多。
以上就是我对律师演讲技巧的分享，希望对大家在工作中做演讲有所裨益。
专栏编辑 | 雪梨卷 排版编辑 | 祁小宅
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