影响说服效果的因素

    态度是个人指向一定对象，有一定观念基础的评价性持久反应倾向。

态度的改变程度反映了说服的效果，影响态度改变的因素很多，可以概括为态度主体、说服者、沟通信息三方面。

态度主体即发生态度改变的主体。主体影响说服效果的因素分为主观和客观因素。主观因素更多是个人特质，比如人格特征、认知水平、教育程度、年龄、所处人生阶段等。例如抑郁质的人可能更难被说服，因为这种气质的人怀疑性强，对人对事过于敏感，他们很容易感受到自己在被说服，从而产生抗拒反应，心理上出现自发的抵抗以维持自我控制。再如相对于内向的人外向型的人可能更容易被说服，他们喜欢新鲜事物并容易融入他人，不会过多在意面子的保留问题，他们大多不会产生轻易跟随别人是有损自己形象和面子的强烈意识，反而觉得能够听取他人意见是一种合群的表现。

个体对外界事物认识、判断、评价的能力也会影响其被说服的效果，当人们没有感觉到必须改变时，通常采用费力最小原则，尽可能少地改变自己。所以不同个体对于不同事物的不同认知会影响他们不同的态度改变。比如劝说一个处于叛逆期的青少年改掉抽烟酗酒的恶习他会不以为然，但对一个高龄或承受病痛的人来说，这种有益健康的建议更容易被接纳。

还有环境这种客观因素对态度改变的影响也不容忽视。因为环境会对个体的心情产生催化作用，而好的心情会使说服变得更容易，所以想要更高效的说服恋人或客户不如带对方去家浪漫或优雅的餐厅，享受美食的同时将对方“拿下”。除了环境还有许多复杂的客观因素，如主体的数量，是个体还是群体，再如主体所处的社会文化背景等都会对说服效果产生一定影响。

态度主体有许多不可控因素，所以对于说服者这一态度和信息的直接传播者的把控就显得更为重要。很显然说服者的威信越高，个体态度改变越大。也就不难理解为何许多产品在做宣传时都爱用“某某专家推荐”之类的广告语了，因为人们都更愿意相信权威专家，这就是所谓的“话语权”效应吧。当然说服者的个人魅力也至关重要，外表在很大程度上决定了产生怎样的首因效应，找明星做品牌代言就是很好的运用。尤其有影响力的女性有更显著的说服效果，这是否可以解释为何在教师的团队中女性更多了呢，特别是小学初中，女老师或许更能让学生们“听话”吧。

说服者提供信息时的视角或立场会影响说服效果，为自己辩护或维权的信息一般都苍白无力，说服者以一个局外人站在公正的立场上发言时更具说服力。比如公众人物在处理危机公关事件时，都会找来第三方做澄清，因为无论当事人做怎样的努力传递怎样的信息人们都会觉得是辩词而非事实和真理，当然不会接受，此时只有局外人提供的信息才能具有一定的说服力。同时前面有提过“保留面子”心理，让主体感知到说服者视图影响自己时，说服效果会降低，所以说服者的目的指向最好能被隐藏起来，刻意让主体不经意间听到或注意到更容易被改变态度。

说服者的策略，说话的声音、语调、语速还有肢体语言和微表情都会影响说服效果。说服者的语速要相对快一些，这样会显得更客观、聪明、有见地，让听者无法反驳，来不及推敲而产生不利思维。声音要沉稳有底气，语调要尽量坚定，适当的增加一些抑扬顿挫，使传达的信息更加有力可信。附加的肢体语言和微表情也应透露出一种自信，温和中略带一丝强势可能会增加威信度，使说服更有效。除了说服者自身，善用一定的策略也会增加说服率。比如登门槛效应，要求由小到大，让主体一步步陷入布局，最终达到说服者的预期。或者反过来，先提大要求，在主体反对时，再提真正的小要求，更多人会因不好意思而接受后面的小要求。还可以从主体身边的人开始说服，形成群体效应，增加说服的成功率。还有许多可能的策略，使用时要结合态度主体的特点。比如对于热情的人用登门槛效应效果会很好，但冷漠的人可能就不大合适。再如一个相对自闭的人群体效应在他身上的作用就会是负面的，所以“因材施教”才能将策略效果最大化。

除了态度主体和说服者授受双方，信息本身对说服效果的影响显得更为复杂。先说消息与个体既有态度的差异因素，高权威的说服者传达的信息与个体原有态度差异较大时，引发的态度改变最大；而低权威的说服者传达的信息与个体原有态度差异适中时，引发的态度改变最大。这点不难理解，谁也不愿意接受和自己差不多档次的人附有颠覆性的信息，这样会很没面子，而权威者的信息与个体态度差异越大反倒越增加说服者的权重。比如过去大家普遍认为菠菜补铁，想要改变家人或朋友的这一认识，只是对他说菠菜补铁都是骗人的，他会认为你才是骗人的，但若拿份营养专家的报告给他看，他改变态度的可能性就很高了。

一个企图改变主题态度的信息是越全面越好还是越片面越有效呢？信息的倾向性与主体的教育程度相关，当主题教育程度高时正反两面都呈现的信息可信度更高，而当教育程度低时只呈现有利面的信息更容易被接受。因为教育程度高的人本身就是思辨这看待事物，无论你是否呈现双面信息，他们都能分析出利弊，而只呈现有利面会让主体认为说服者是刻意隐瞒，说服者的“不诚实”会让信息的可信度降低。相反，教育程度低的人分析事物利弊的系统不够完善，双面信息的呈现容易导致他们规避损失，忽略未得利益，从而增加说服失败的风险。所以在呈现信息前最好先判断出态度主体是怎样的教育水平。信息结论是否给定也是一样的原则，较难的问题或主体判断能力较低时给出结论，目的更明确说服效果更好；简单的问题或容易理解的信息则可以交给主体自己下结论，自主性越强说服效果越好。

现在信息传达的渠道越来越多样，有文字、声音、影像等等，不同的信息提供方式会来带不同的说服效果。用影像可以表达清楚的信息，图像给人们的视觉冲击力最大，被接受的可能性也越大，比如公益广告。而复杂的信息影像很容易产生歧义，这时以书面的形式呈现会更清晰说服效果更佳，这也是新学说新观点大多都以书面形式传播的原因。在清楚完整呈现说服信息时，添加一些感情色彩，让信息同时传达出某种情绪也会影响说服效果，尤其是给个体带来恐怖情绪的信息更容易导致态度的改变，比如戒烟或安全驾驶的标语、海报多少会给人带来不适感，让人害怕从而改掉恶习，因为越对自身构成威胁的信息越不容易被忽视。