充分的准备→使自己的情绪达到颠峰状态→建立信赖感→了解顾客的需求和渴望→提出解决方案并塑造产品价值→做竞争对手分析→解除反对意见→成交→要求转介绍→做顾客服务
*推销是有步骤的，十大步骤就像是一条流水线的作业，离开了任何一步，都不能做到成功推销。
——陈安之
充分的准备
一、 心态和信念的准备；
二、 专业知识和产品知识的准备；
*你的工作就是把你的商品知识传单给客户，协助客户解决问题。
1、 商品名称。
2、 商品内容。
3、 使用方法。
4、 商品特征。
5、 售后服务。
6、 交货期，交货方式。
7、 价格、付款方式。
8、 研究同行竞争者的商品。
9、 材料来源，生产过程。
10、 相关产品。
三、 自我能力和技巧的训练。
使自己的情绪达到颠峰状态
您认为自己行或不行，您总是对的。
——亨利·福特
*情绪不能立即降伏于理智，但情绪总是能立即降伏于行动。
只要头脑可想象的，只要自己相信的，就一定能实现。
——拿破仑·希尔
建立信赖感
*你需要取得绝对的信赖，才能够销售得出产品。
了解顾客的需求和渴望
必须要做准确的市场调查，了解别人为什么会向你买东西？他们向你购买的真正原因是什么？自己还有那些地方需要改进？
四种不同典型的人格特质：
①人际导向/内向（好好先生）； ②人际导向/外向（交际人员）； ③工作导向/内向（分析人员）； ④工作导向/外向（指挥人员）
*还必须注意“自我实践型”及“冷漠型”这两种人。
销售成功必须不断去做的四件事情：
第一、一定要找到有能力购买你产品或服务的人（客户开发）。
第二、一定要去发掘你产品或服务可以满足未来客户的需求（资格鉴定）。
第三、一定要向客户展示你的产品或服务是解决他问题最佳及最经济方案（产品介绍）。
第四、一定要回答他的问题，并且从他那里获得购买行动的承诺（结案）。
*没有需求，就别做产品介绍！
解除反对意见
*拒绝表示有兴趣，客户的拒绝和反对意见往往成为他们购买的理由。
反对意见的六大类问题：
⒈价格；⒉功能表现；⒊售后服务；⒋竞争；⒌支援；⒍保证及保障。
反对意见：是一种必定有合理答案的疑问。
限制条件：客户无法购买你产品或服务的真正理由。（只有放弃）
反对意见就是登上销售成功的阶梯。
——汤姆·霍普金斯
*有意愿付钱和有能力付钱是两码事。
成交
成交须具备的先决条件：
第一、 客户一定要渴望得到你所销售的东西。
第二、 客户一定要相信你和你的公司。
第三、 客户一定要对你的产品或服务有真正需要。
第四、 客户必须懂得如何使用该项产品。
第五、 客户一定有购买能力。
第六、 客户必须完全了解产品。
第七、 销售人员要很有热情。
第八、 销售人员要有扎实的成交技巧。
第九、 销售人员必须在听到拒绝之后仍继续销售。
成交时应避免的五项错误：
⑴争辩 ⑵表达个人意见 ⑶攻击对手 ⑷夸大销售 ⑸僭越权限
成交的障碍：
一、 负面的期望
*永远假想这位客户即将购买。只有当你对自己的产品感到无限的热忱，并且能传染到未来客户的心中时，销售才可能完成。
二、 缺乏诚意
当销售人员对这笔生意及佣金的关心程度高于客户及处境时，就是缺乏诚意的表现。
三、 无法沟通
*最好请人帮忙。
四、 和客户之间的个人冲突
*你没有办法卖东西给你讨厌的人，而讨厌你的客户灰一直到喜欢你之后才会向你购买。
另：必须对客户的各种购买信号保持敏锐的触觉，抓住时机促成交易。并把这种技能炼到炉火纯青的地步。
要求转介绍
*成交只是良好关系的开始。完成交易后，应该尽快向客户要求转介绍，展开新一轮的销售活动。
做顾客服务
*客户服务应贯穿整个销售过程。如果通过服务，让自己和客户的关系发展到无话不说的程度，他还会去购买别家的产品吗？
