1、首先克服以下几种情绪：
（1）抵触情绪
A、心理解析：
一开学就要进行催费，像讨债一样，我的内心是拒绝的~
B、表现形式：
应付了事，效果不佳。
C、合理心态：
催费工作是推销课程的一种营销手段，它是对老师教学水平、服务态度的检验。
（2）恐惧情绪。
A、心理解析：
对打电话给家长、特别是催费电话，心生胆怯和恐惧。
B、表现形式：
打电话磨磨蹭蹭、羞羞答答。
C、合理心态：
打多了就习惯了。如果平时服务没有做到位，平时都不怎么和家长交流，要交费了才想起来给家长打电话，家长肯定是不愿意掏钱的。但是，我们平时跟家长多沟通多交流了效果是不一样的。
（3）怕拒绝情绪
A、心理解析：
家长不愿意续费怎么办？家长骂我怎么办？
B、表现形式：
一旦家长提出质疑，自信心就严重受挫。
C、合理心态：
不怕家长有问题。家长有问题，我们接下来的工作才有突破口。如果家长连问题都没有，接下来的工作反而更不好做了。
坚定信心，调整策略，持续跟进。沟通过程中就业主提出的问题尽量做出诚恳的回答，就切实存在的可以解决的问题进行跟进处理，以便下次电话催缴的成功。费是催出来的，需要多次电话邀约，方能成功。
1、心理准备
平静心态，练习微笑，在谈笑风生中轻松催费。
2、内容准备
（1）家长通讯录（姓名、电话）
（2）交谈切入点（如学生假期作业完成情况、新学期培训安排）
（3）常见问题回答思路（统一口径）
（4）回访记录表（尽可能详细记录每一次的回访情况，家长的要求或问题，以便下次跟进）
3、把握时机
（1）避免在上班或吃饭时间与家长联系，如果这时候必须打，也要礼貌的征询家长是否有时间或方便接听。
（2）周末前催费时机较佳，便于家长周末来缴费。
（3）有条件的话，可以在晚上打，工作之余打电话，人内心较平静。
1、对于一些一直在学校报名的家长，只需要直接发一个短信，告知一下，优惠期将结束，请抓紧报名即可。
2、对于一些不是'铁杆粉丝'的家长，一开始还是要以交流孩子学习情况为主，在快要结束回访时，轻描淡写的问一句：xxx妈妈/爸爸，春季班孩子是要继续上课的吧？我们寒春报名优惠截止日期是x月x日，别忘了去报名哦。
3、注意事项
（1）语音语调适当，让听者舒服，吐字清晰；
（2）在不确定家长性别的时候，确认对方身份后再行称呼。
（3）如果电话打扰了对方，应马上另约电话回访时间，礼貌结束通话。
（4）主动引导家长在我们的思路框架内回答问题、确定时间。
确定缴费时间时，最好不要询问您什么时候有空过来？（该问题大多无效），应主动给家长选项，让家长选择。如：xx家长，您看您是这周周六还是周日过来呀？
4、通话切入
（1）节日问候
（2）告知培训机构有某项活动，邀约业家长参加。
（3）孩子学习情况回访
1、做好记录，以便下次跟进。
A、在获得家长前来缴费的时间后，无论答应是本周还是下周，在来的前一天，还应给家长做一次回访。
如：xx家长，上次给您打电话，您说明天过来给孩子报名缴费，明天早上您大概几点过来啊，我们好提前给您安排？（目的还是确定时间，再次督促家长，确保邀约成功）
B、对于缴费意愿不强的老师，也做好详尽的记录。便于下次回访有良好的切入点。
2、不断总结电话沟通经验和沟通技巧
A、调整沟通思路。对于不同的家长采用不同的沟通内容。
B、不断提升自己的电话技巧。如言语表达、解释能力、应变能力以及电话里的“亲和力”
C、不气不馁，继续努力。
文章整理自无锡腾飞教育老师分享及网络资料
联系客服
