文章导读
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来自北京易佳教育的王飞雁老师将以互联网思维招生为切入点，探讨如何运用互联网思维像360毁坏杀毒软件市场一样轰炸并占领培训市场。另外，王老师结合易佳教育的自身发展经验向大家介绍了一些续班转介绍的招生策略以及与家长沟通的技巧和方法。
分享人：王飞雁
所在机构：北京易佳教育
分享日期：2015年8月8日
分享来源：腾跃社区1群
录音时长：20分03秒
简介：
王飞雁，2008年，成立北京易佳教育；2010年，北京直营校击败月入50万的对手。
分享文字实录：
（与录音一致）
各位朋友，我今天分享的话题是“秋季续班与招生策划”。我们的招生目标是“多费力，少花钱，事半功倍”。今天我给大家介绍大概四、五种招生策划。并不是说这四、五个策划都适应每个学校的，如果其中有一个或者两个能适合，照着做就可以了。不要贪多，因为同时操作好几个策划，肯定会顾此失彼，反而不如只操作一个效果好。
第一个招生策略是互联网思维招生。互联网思维招生，最主要是微信营销。互联网思维，有三部曲： 第一，吸引流量，让很多人用；第二，让客人长期使用，以便于和客户发生联系；第三，可以变现，让长期的客户支付费用。我们易佳教育也是这样做的，用招生吸引巨大流量，让客户长期使用存在变现可能的长期课程。但注意，让客户长期使用这块的成本要低，低到约等于0的程度才可以。
我推荐两个项目可以使用互联网思维教学。一种是5-7天见效的钢笔字帖，主要适用于中低年级和一些托管学校。另一种是两个小时可以掌握国际音标和拼读的音标课，主要适用于小学四年级以上和初中的高年级招生。这两个项目基本上对应了小学、初中的各个年级，都可以运用互联网招生。
钢笔字帖策划
我简单的介绍一下钢笔字帖的策划。 我有一个做钢笔字的合作伙伴，他们找到当地的公立学校询问可不可以在学校里开钢笔字帖课。因为钢笔字帖这门课跟语数外等这些课是不相干的，所以公立学校比较容易接受。另外，他们的钢笔课是免学费的，但是书费不免，书费还是赚了点钱的。五到七天的培训主要是利用周一到周五的时间，也不占用学生的周末时间。注意一点，最好是培训学校的语文老师去教钢笔字，期间跟学生建立联系，获得学生的信任，然后就可以进一步招生。
现在，很多学生都是哑巴英语，很多孩子也需要练字。钢笔字帖和音标课这两个项目，客户需求量都是很大。这种大需求量的项目，咱们就可以用这个方式来进行招生。
增加需求量的同时一定要跟客户频繁地接触，因为频繁接触之后，客户多次跟你沟通，你就可以逐渐的转化，要么扩课，要么转介绍，这样有了后续的招生量，便可以转化成现金。
方法1：作文大赛，英语大赛
学生通过赛前培训、中间参赛、赛后颁奖，多次接触，对机构进行了解，增加报名的可能性。
方法2：软件招生
通过软件评选每周、每月学习冠军，这样就可以每周、每月都和学生发生一些小联系，学生对你的学校产生了解以后，报名的可能性就会很大。
方法3：微信招生
因为免费，所以多费力，但是不用多花钱，适合三四线城市刚创业的学校。
音标课招生
纯免费音标课招生的重点是“有效 有趣 有钱”。
第一，有效。 其他地方开设音标课大概需要12-20小时，收费基本上是200到500元之间，我们只需要4个小时，而且免费，这绝对是有效果的。我们尝试了很多次，五六年级以上的学生肯定没问题，但三四线城市三、四年级的学生恐怕是有问题的，不可能有一个项目适应所有年级，这是很正常的。
第二，有趣。老师上课一定要展现他的风趣幽默。让学生听了老师两次音标课之后，就喜欢上这个老师，之后补英语课的时候就会来找这个老师补。
第三，有钱。沟通产生收入。教务和老师要多打电话多沟通，通过沟通，了解孩子的情况。至于沟通什么内容，我在今天讲座的后半部分会跟大家分享。
与其他机构一次性的音标课不同，我们的音标课是全面的、循环多次的。一次音标课，前两小时读国际音标，后面两小时练习拼读规则，最后会做一张卷子。听完我们音标课的学生随时可以来学校参加考试，这个考试分笔试和口试两部分，口试可通过读单词来测试学生的学习质量，在口试题目设计时可以加大难度，这样就会降低通过率，学生们就会再花四个小时来上课学习。我们会两周一次反复循环授课，如果考试不通过，可以让学生继续免费学习、继续考试，这样一来，这个免费学习、免费考试的机制不仅会给学生和家长带来好感，在多次学习考试的过程中还可以和家长多见面、多接触、多沟通，互相增加信任度，为之后报班打下基础。另外，考试通过后我们会发放证书。越严格，越正规，家长才会越有信任感，这样就有利于我们获得更多生源。
这个策略就像360毁坏杀毒软件市场一样，免费反复轰炸，把当地的音标课市场彻底毁掉。360利用免费策略彻底扰乱了杀毒软件市场，但是它换来了市值过百亿美元。英语教学不能完全免费，但是音标课可以。别人收费教12小时，我们免费教四小时，还发证书。我们要做到的就是要让本地所有的学生都拿到我们发的证书。证书是我们自己做的，大家可以看一下。
中低年级的钢笔字帖，也可以完全按照我们的方式做，多跟家长沟通、对学员进行考核、要求总部发证书，通过这种方式提高粘合度、扩大生源。
有些机构做的免费课不是说不好，但是做免费课需要有一个结果。学完音标以后，看见单词会读是一个结果。练完钢笔字以后，字明显提升也是一个结果。有了结果，家长才会满意。另外，钢笔字也可以效仿音标课，比如说，这期没学好怎么办？再来一次呗，但是书你需要再买一本。反正书是练习的嘛，再买一本，家长也没亏。
上面是我们自己做的一个海报，我觉得很励志，尤其是对中学生。
另外，学完音标课以后，也要多次和家长发生联系，让家长多次和我们沟通，这样才能产生收入。学完音标以后家长会问，孩子会不会忘？我们要回答，肯定会忘。那怎么才能不忘呢？给你一个软件，用它天天背单词，这样天天用音标就不会忘。
销售学有一个说法。拿一个猎枪去打野鸭，打着一只算一只，练习精度，这叫销售。修一个池塘，里面有很多鱼，吸引了很多野鸭来，然后进行捕捉，这叫营销。我们是用单词软件来吸引这些学生多次来我们这里上课，然后每周、每月进行周冠军月冠军评选，并发相应的奖励，获奖后，给获奖者录像拍照，这样来产生宣传效果。现在的背单词软件效果差不多，所以做的时候要选择好的营销方式。比如，我们有个软件不仅能统计学生每周学习情况，还能统计学生从开始到现在的一个累计学习情况。这样，老师就可以在自己的微信圈里宣传这个产品，并进行点评。我们培训机构的老师和校长一定要有微信，微信一定要加上所有家长的联系方式，然后不断的说明你学校的一些情况，多发一些怎么管理、怎么教学、学生取得哪些进步的内容，以获得家长的信任和喜欢。但注意，不要做微商卖东西，家长会很反感。
关于单词，我们有一个合作伙伴举办了一个单词大赛。第一名3天就复习了299个单词。而且在比赛中发现，有许多四年级的孩子能把五年级的单词背完，还有不少四年级的孩子能把六年级的单词背完。小朋友学习最重要是要跟同伴儿比着学、互相竞争。对于提前背完的孩子，发证书，对他们进行采访，树立标杆。树立了标杆以后，我们就好招生了。而且，如果一个孩子真的把未来两三年的单词都背下来以后，你觉得他英语成绩能差得到哪儿去？
培训学校你不一定能保证100%的学生100%的进步，但你只要能保证有20%、30%的孩子有明显的进步，那后面的东西，咱们就可以继续再谈。尽力忙那些可以涨分的同学。另外我们还会拿一些初级语法题和中级语法题让孩子自学，语法题不会怎么办？没关系呀，来我们这上课啊，我来教你这些东西！发现问题，然后让这个学生上课，这是非常必要的。
我目前只发现这两种产品是一周之内见效，能短期迅速把学生吸引过来，比较适合互联网销售。希望以后也有其他产品能够适合这种互联网思维销售。
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