文/王丹
本文由微信公众号惟胜会（law-visen）授权无讼阅读发布
前《中国律师》杂志的主编刘桂明先生说过：律师谈钱是天经地义的事情，律师谈钱是理所当然的事情，如果律师羞于谈钱那他就是对自己的不自信，对律师行业的不自信，甚至是对这个制度的不信任。所以当我们以律师为职业的时候，我们必须重视谈价格。然而，怎样报价怎样谈价才能成交，既能不负律师的专业服务又能不让业务因价格问题而溜走是个技术问题。
第一步
了解客户需求，展示专业水平
客户找到律师是想要通过律师的专业服务解决他遇到的问题，能通过怎样的方式解决，如何解决，对后果的预判是客户直观目的。
拿到客户的案件材料，首先是要梳理材料，捋清法律关系，检索判例，结合证据情况给出客户倾向性的案情预判，客户不清楚自己的案件胜算几成，会多方咨询律师听取多方意见。律师对客户案件的分析是展示律师专业水平的机会也是获取客户信任的第一步。
案情的预判结果无论胜败都是需要律师的服务的，在与客户讨论诉讼风险评估结果要注意表达方式，赢面大的不可拍胸脯，案件稍有闪失都可能导致不利的后果。输面大的案子也不能让客户绝望，总有一些点是可以争取胜利的，部分的胜利也是诉讼的价值。对于模棱的案件更是可以利用检索技术，作出案例比对让客户知道自己案件的在由律师的参与下可能的走向。
第二步
核算合理的价格
报价和工作量有关，律师事务所核算一下成本，测算主任律师、合伙人律师、办案律师、律师助理的有效工作时在负担成本和合理利润的情况下每小时的价格，而预期在这个案件上需要的律师配置和要花费的时间乘以各自单价，相加就是报价的一个基础。
报价和案件难易程度有关，如果案件需要法律专业以外的专业支持，或是相关部门的协作则需要考虑外援专家的费用。
报价和标的大小有关，同样性质的案件，例如借贷纠纷100万的案件的办理方式和1000万的法律要件及流程应该是一样的，为什么不一样的收费，因为为客户争取（挽回）的价值不一样，按标的的大小收费无可厚非。
第三步
提供完美的报价书
一份报价方案是我们通过与客户的见面沟通，对案情做了研判，证据进行梳理、法规比照适用后，最终呈现给客户以期达成委托的书面文件。它不仅包含了我们的工作成果体现我们的专业水平更是对客户的重视的表现，所以我们的报价方案应该简洁、切题、全面。
报价方案由初步分析意见和委托代理方案等六个方面构成：
前言
续明“本案”是律师团队在接到案件资料之后依据专业知识为准委托人作出的初步分析，同时说明该意见只是为了与客户建立相互信任的基础而“初步”作出，据委托之后的服务和方案有大的区别。特别承诺：“未经委托保证不以代理人名义对外从事任何与本案代理工作相关的活动”。以有保留的展示对案件的专业判断和希望达成委托的意愿为前言的主要内容。
保密承诺
保密承诺是为了消除当事人担心我们知悉了他案件状况在不能达成委托的情况下可能会作出不利于当事人的行为而作出的承诺。承诺禁止与案件无关的人员接触或取得该保密信息、我们所接触的信息只为完成该项目所用，不在其他场合以任何方式滥用；我们经过利益冲突审查，不再接受与客户有利益冲突的第三方的聘请或为其提供服务及咨询。
案件初步分析意见
基本案情介绍
诉讼主体，当事人各方及其他诉讼参加人；涉及的合同协议约定的各方权利义务；按时点梳理各方对协议约定的履行情况，在履行过程中有无变更协议内容。案情介绍可以用可视化图标方法制作，清晰简洁的呈现法律关系和法律事实。
争议焦点归纳
根据案情状况尽可能归纳出多的争议焦点，不要遗漏。
争议焦点分析
结合本案委托人的诉求，对争议焦点进行分析。
案件处理结果的初评意见
在了解的案情基础上，依据法律和司法解释提出初步分析意见，初步分析意见要列举较可能发生的不唯一的情况，律师给出倾向性意见，对上述意见的保留条款是严谨的体现和免责申明：初评的分析意见不代表最终意见，也不代表法院或仲裁对本案的看法及处理结果完全一致，随着对案情的进一步了解，或收到对方进一步的案件材料可能会随时修正本意见。
结语
表明有实力有信心代理本案获得最大的成功，同时将尽力把本案做成一个双方合作的经典。
事务所优势
告诉客户为什么代理本案要委托我们，我们对这类似案件的处理有着怎样的优势，在描述事务所优势的时候只列举与本案类型相关的信息，例如只做商事诉讼、擅于处理管辖法院的此类案件，有多少件在该院审理案件的代理经验，胜诉率如何，可以列举一些成功案例。对此类案件的专业文章和研究也可以作为优势。
项目组团队介绍
针对客户案件的情况，专门组建的由合伙人、资深律师或其他有经验的人员及辅助人员组成的项目组，重点介绍项目负责人的从业经历、专业领域取得的成就。
委托代理方案
代理目标
经过与当事人沟通结合案件情况拟定的代理目标是本次代理的努力方向。
代理工作内容
在这里我们不得不对曾经使用的司法厅印发的《委托代理合同》中规定的工作内容作出修改了，代理的工作包括对本案的法律分析、研究、论证；起草诉状、答辩状、代理词等法律文件；保全、查询、调取证据；参加庭审、协助达成和解谈判、参加庭内、外的调解、和解……。一切可能需要的工作都要罗列，告诉我们的委托人，其实，我们要做的很多……
服务承诺
我们在时间、效率、项目组沟通、模拟法庭、法律外专业领域的专家论证、与法院的进展情况通报、客户意见的投诉、重要时点基于委托人要求与对方当事人协商、案件办结后的书面结案报告及完整卷宗资料的提供等为客户所做的服务承诺。
律师代理费
需要考虑到合作因素、案件受制约的因素、人为的困难或是取证的困难、法律关系的复杂、代理步骤的繁琐、需要花费的时间多少等因素，提出一种以上的代理方案。按阶段收费，按标的收费，风险代理收费，结合收费，代理费付款的时间节点或是条件供，差旅费的支付等收费方式供客户选择。
第四步
谈价中的艺术
重要客户的报价谈判不能是孤立的单兵作战，应该由主任律师，谈价律师，律师助理组成，谈判角色有分工定位。这三个角色的分工是：主任律师谈案情，分析案件走向的可能性解决专业问题。律师助理做材料的收集和记录，记住每次客户的要求，为判断客户心理做信息准备。谈价的律师负责建立客户的信心并坚持收费的标准。
客户砍价，有可能是对律师服务价值的不认可，谈案情的律师在介绍专业之后还要叙述工作的辛苦显然是不合适的，谈价的律师需要让客户感受到自己受重视，律师工作的重要性和不可替代性及劳动价值，让客户理解这个服务价格和价值的关系。还有可能是习惯性的想还价，体现一下谈判水平，谈价的律师此时就要根据情况有水平做出一点点让步以小小满足一下客户的胜利心态。
认真的对待案件，真诚的对待客户，勤勉的对待委托，用专业优质的服务价值撑起我们的价格，赢得客户的尊敬是我们工作的意义所在。
实习编辑/张洁
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