如何打消客户戒备心理？

很多销售人员会有这样的疑问：为什么每当面对签单时客户会显得犹豫不决呢?这其实很简单，因为客户在下决心作出重大决定前，必须认真地考虑风险问题。

这些风险主要包括：

价格高出其他同类产品；使用效果不如宣传预期的那么好；对购买结果不满意，但是并不能得到补偿等。

　　在销售过程中，客户害怕上当受骗的心理若不能消除，将会给销售工作带来很大的阻力。所以销售人员一定要善于巧妙地化解客户的顾虑，使客户放心购买我们的产品。

1、外在形象要给予客户安全感

　　销售人员在与客户见面时要注重个人的衣着打扮，树立良好的外在形象，比如发型、胡子、衣着、皮鞋等要保持干净清爽，给客户留下美好的印象。

　　要知道，个人的外在形象是赢得客户信任感的最直接有效的手段，它能够带给我们意想不到的效果。

2、凭借专业、能力让客户放心

　　为了让客户有安全感，我们就必须加强自身的业务能力，使自己变得更专业。专业是质量的保证，对产品了解得越深，对行业理解得越透彻，我们的信誉度和能力也就越高，客户才能放心地从我们手中购买产品。

　　作为一个销售人员，如果自己对产品都不是很了解，不能够很清楚地解决客户的问题，客户又怎么能够对我们满意、放心呢？所以，要做到让客户有安全感，就必须保证客户不会对我们的能力产生怀疑。

3、坦诚告知客户产品可能存在的风险

　　销售人员有时候担心把产品介绍得太详细会打消客户的购买热情，所以总是躲躲闪闪，希望客户不要去注意产品中的问题。

　　实际上，这样的做法是非常愚蠢的，除非我们想捞一笔就跑。有的产品确实存在一定的风险性，所以，我们一定要跟客户说明这些风险，切实保证客户的安全，让客户感受到：

“原来你也在关心我的安全，而不是只想着我的钱。” 坦诚告知客户关于产品的一切，不仅是优点，而且还包括可能出现的问题，并提醒客户注意，这才是真正高明的销售技巧。

4、给予客户经济安全感

　　给予客户一定的经济安全感，学会帮客户做规划，避免客户对可能造成的损失而担忧，使客户和公司实现了双赢.

5、给客户吃定心丸

　　强有力的保证书是客户的定心丸，它能够帮助我们与客户轻松签单。销售人员可以为客户提供一份可靠的承诺书或者保证书，从而转移客户的风险，使他们不必担心产品出现问题没办法解决。

对于客户害怕上当受骗的心理，销售人员要给予理解，不能一味向客户强调自己的产品有多么好，而是要拿出切实的质量证明，让客户放心。

但是打消客户心理戒备好不够，如果实现成交，让销售业绩更上一层楼？请继续阅读！！！

想知道客户的话外音吗？

“我不是要买家具，而是要买‘舒适’；我不是要买汽车，而是要买速度，买‘地位’；我不是要买化妆品，而是要买‘美’、买‘自信’。'好的洞察会给我们一个清晰的结果，可以让我们明确的知道消费者需要的是什么，他们为什么需要，以及我们怎么满足他们的需要。

1销售人员必须要会回答的6个问题

销售心理学中，站在客户的角度，客户都会有以下几个疑问：

1.你是谁？

2.你要跟我介绍什么？

3.你介绍的产品和服务对我有什么好处？

4.如何证明你介绍的是真实的？

5.为什么我要跟你买？

6.为什么我要现在跟你买？

2你在推销还是营销？

1.推销是见到客户就说业务，营销则先问需求。

2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉。

3.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼。

4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。

3销售7秒钟决定第一印象

1.有礼：美由心生，礼行于外。

2.有节：自信而非自恋，从容而非焦虑。

3.有型：衣扮得体比名牌重要，肢体比语言重要。

4.有心：直视对方眼睛，真诚微笑。

5.有声：说话语气、语速、语调比内容本身重要。

4销售之道

1.对于不熟悉的客户、对于第一次销售的客户，你卖的不是你的产品，而是你的礼貌，你的专业。

2.回头客你卖给他们的是你的热情。

3.比较着急的客户你卖给他们的是时间。

4.比较慢的客户你需要卖你的耐心。

5.对于有钱的客户来说，你卖给他们的是尊贵。

6.对于没钱的就卖实惠。

7.豪客卖的是仗义、专业卖的就是专业，只有小气才是卖利益的！

5销售心理学的7条定理

1.顾客要的不是便宜，是感觉占了便宜。

2.不与顾客争论产品价格，要与顾客讨论产品价值。

3.没有不对的客户，只有不好的服务。

4.卖什么不重要，重要的是怎么卖。

5.没有最好的产品，只有最合适的产品。

6.没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

7.成功不是运气，而是因为有方法。

6销售秘觉

1.客户非常在意你的关心短信，但如果你不能坚持则会非常失望。

2.你做小错事也无所谓，感受到帮助是最重要。

3.客户愿意花大钱，但你一定把细节做好。

4.不要贬低你的竞争对手，不可实际的贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

5.客户更喜欢专业级业务员，不是交际性业务员。

7好销售要会节资源

1.向老板请教销售的客户战略，因为老板肯定是最优秀的销售。

2.向老客户要求介绍新客源，首先你得先做好服务。

3.向同行交换未销售的客户资料，并且做经验分享，1+1>2。

4.有困难找上级，不去向别人报怨。

8九大行为成就销售

1.持续不断地对客户关心。

2.删除无效的客户资料。

3.专业性短信不可少，但不要发垃圾短信。

4.干净的衣服与干净的妆容。

5.学会让上级帮助成交。

6.会做成交的“项目报告书”，给客户清晰方案。

7.站在客户的角度讲话，为客户着想。

8.态度决定一切。

9客户类型的分析及应对方案

1.沉默型——善于提问并等他回答

2.冷淡型——热情和真诚

3.慎重型——需要态度和耐心

4.自高自大型——要附和要称赞但要找适度机会进入自己的话题

5.博学型——要请教把他当老师

6.见异思迁型——给予理解和尊重

10销售不跟踪，最终一场空

据悉，美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动？报告罗列出以下3点：

1.特殊的跟踪方式会让人加深印象，要为互动找到漂亮借口。

2.跟踪时间间隔不要太短也不要太长。

3.每次跟踪避免流露出急切愿望，要牢记一个道理，先卖自己，再卖观念！

11最赚钱的性格是执着

经调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。
25%在打第二次电话后就放弃了。
12%在打第三次以后才放弃。
10%继续打电话,直到成功为止。

这些不放弃的10%的人正是销售行业中收入最多的人士。