价格战是硬道理 唯品降价及时亚马孙错失良机
还有在战略选择的时候，价格很重要，价格要订对，靠价格取胜，开始是免费。再就是价格战是硬道理，你做零售是卖人家的东西，因为你便宜，用户体验好，所以买你的。价格战他打，你不还击，他肯定长大，谁便宜谁肯定长大。你还要打他，但是你打他的时间跟钱要花得多得多，你现在要打他，要把他抹杀在萌芽状态。亚马逊非常听总部的，他没有听消费者的，听老板的，他从来不来中国，对中国没有洞察，还是相信美国的那一套，互联网公司为什么国外做不过中国，原因是不是以消费者做导向，而是以东部做导向。京东要卖书了，什么书要便宜10%，消费者觉得便宜一点，马上就便宜20%。京东20万用户的时候，当当100万用户，我们的客单是800元，他的客单是80元，京东送货快，服务周到，这个给我们带来了很多的流量。
还有唯品会，开始价格定到200元的时候，就是火不起来，淘宝的客单价就是70、80元，后来就把价格拉低，广告不能打得太多，所以你把第一次客户的门槛降下来，就是客单价降下来，一下子量就上来了。沃尔玛的毛利就是20%，他打的是组合拳，生鲜赚眼球，感觉很便宜，靠干货是赚毛利的。小米的手机非常便宜，但配套产品很赚钱的，它打的是一个组合拳。
最牛的是打造生态环境，让供方和需方共同定价，这是终极阶段。讲了这么多，要做的事情很多，要把产品做到极致，互联网是一个零距离的时代，你跟客户之间没有渠道，渠道给你拦截一下，渠道给你说这说那，用户就会相信，现在你跟用户直接面对面， 这个时代变化很多，对创业者是机会，你不需要搞渠道，不去搞存货，帐期，不要跟客户去桑拿，吃饭，你只要把产品做到极致就好了，如果你有粉丝，粉丝都会给你传播，都会给你提建议。 这个时代是小步快跑，迅速迭代，是创业企业的特点，是大企业的特点。
这个时候组织架构也要调整，大企业在变，腾讯在学习进步，携程都在学习进步，几万人创新不了，全部分成了小的事业部，责、权、利、事通通下放。我觉得在移动互联网的时代，零距离的时代，你汇报的次数不能超过两次，(腾讯)他们有新产品的发布，一个产品经理跟一个事业部的投资人到马化腾那里去了，他们的反应是非常迅速的。老板就是用户，你要跟用户互动，这就是移动互联网应该有的文化。
在这个时候还有一个面临很大的问题，就是现在核心的团队是85后和90后，不好管，他们要展放，什么叫绽放？我们投的一家企业是卖零食，每次去的时候就像打鸡血一样，每年去了又开始high，我就在观察，持续的激情才有利润。今年去，他们搞了一个新的活动叫我的青春我做主，人人都是经营者，叫店长承包责任制，今年超额的部分拿20%，搞得很绽放。第一我这个店长是竞选上岗，再就是赚到钱了，再赚上一把，站在讲台上演讲，让赚到一万元的店长在上面说话，又绽放了一把，把店长放在微信平台上，天天PK，他们干的很high。然后我们看数据，没有承包的增长5%，承包的是25%，20%是靠绽放赚来的。所以我们还是很相信在这个时代要让员工绽放，特别是80后和90后，光靠钱是不行的，是要靠绽放，要感觉。
老板的时间都花在哪里，我相信一个定律“二八定律“，20%的时间决定了80%的回报。乔布斯每天早上起来照着镜子，跟自己说这段时间都花在哪里去了，他一直拿命在做产品，他的时间全部花在时间上，所以能做出极致的产品。我自己觉得，在移动互联网的时代，创始人一定要花很多时间聚焦用户洞察和产品体验，这里面最值得学习的公司是马化腾，就是用户体验和产品体验抓在手上，其他都下放了。他们两个部门同时做微信的，就是张总把小马哥拉进来，不断地提意见，所以他做得很好，每天工作很长时间，大部分时间在网上跟用户互动，每个月要跟踪100个人，要找到他们的生活动态，所以腾讯超好用，做产品特别能抓住重点。
京东的老刘，很多细节都是他想到的。刚开始没有很强大的物流配送，货物下单之后，老刘给大家发一个短信，三次呵护让你很放心，每一次短信都是一次广告，他还给你反馈，给你出主意，用户跟粉丝互动是非常重要的，老板要花很长的时间在里面。还有松鼠的老爹，每天早上醒来只看两件事，早上起来看用户评价，第二看销售排名，把这件事抓住，也不用整天去选址，给员工打鸡肉，这些都不用了。
创始人团队，一个是产品导向，一个是消费导向，我愿意选择产品导向，消费导向可以学，可以招人。华为、阿里都是请人来的，产品导向是要有天赋的。
去组织化 让85后和90后尽情绽放
组织架构，去年有两点观察。我们经常投了几千万，打到10个亿，突然遇到瓶颈，没有瓶颈的企业都有共同的特点，就是这个人特别狠，他可以拿下小白兔，HR就把员工划分了，竖轴就是你的业绩，横轴是你的价值观，就是你是不是工作努力，分成了几个维度，价值观好和业绩又好的人就是明星，要给他很多爱，给他很多钱，让他绽放。很多人业绩不好，价值观很差，这个人肯定要走。还有对小白兔，工作勤勤恳恳，就是不出业绩，很多老板不知道对这种人怎么办，这些人从小白兔变成了大白兔。还有一个最大的负面，就是大部分的员工是墙头草，随风倒的，把牛也变成了大白兔，不出业绩，只来上班，凡是把小白兔拿下的老板，公司一路前进。凡是不拿下小白兔，20亿就是瓶颈了。比如说把位置让出来的，让能干的人上去，再就是要大胆用85后和90后，他们非常有创新，因为现在是产品的时代，是零距离的时代，创新很重要，互动很重要。卖萌肯定是85后和90后，他们很有创新。
创业者要勇于孤独勇于伟大
下面讲融资，融资要快，金额要大，京东要200万，给了1000万，06年投完以后，07年成长特别快，08年没有钱了，那个时候金融危机来了，老刘见了20、30个人，都不给他钱，他们都说这家公司的毛利很低，当时我们是说这个公司请了顾问给我们做价2亿美元，没有人要，一个亿都没有人要，结果到了8千万没有人要，后来6500万，我们要了。等握手，又来了一个美国老板，现在是互联网的低潮，说3000万，那次真的把老刘吓到了，一松手这个公司可能就完蛋了。小米融了很多钱，因为价格战不可避免，最后还是要充足的资本。
最后我觉得对大家的希望，既然创业是很艰苦的活，失败的概率是很高的，既然这样你就去创新， 做细分市场第一，你去创造品类，不要害怕失败，创业者本来就是孤独的，所以你们要勇于孤独，用于伟大。
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