管人是会议营销管理的核心。管人包括管理自己、管理员工、管理顾客。
一、管理自己
我从来不买彩票，因为我认为买彩票中的钱也不是我的。我认为钱和其他东西一样是有生命的。我不赞同这种天降馅饼的事情，调研数据表明，中彩票的人得到好结果的基本上很少。因为他会用他中彩票得的钱，去继续复制这一点。每个人都会去复制你成功的这一点，但实际上这恰恰是限制你发展的。一个企业有100人,你调来一个只能管理10个人的团队的人来当经理，他管得了吗？最后的结果是这个企业只能剩下10个人。
去年有两个月销售额特别好，这时我审视自己，突然觉得我有点不是我了。于是我赶紧自我内省。我做一件事情的时候首先考虑的是最坏的事情。比如原来一些企业的老总靠搞政治搞人硬把企业搞起来的，你想现在回过头来告诉他，要他尊重市场的规律、要搞营销策划、营销模式，你认为他会认同吗？当然不会。他是靠原来那套东西积累到现在这样的位置，他百分之百会去复制这套东西，而不会投入去做一套他不熟悉的东西。我觉得这个很正常，我觉得这个是人性的东西。如果谁能战胜这种对重复成功的欲望，那他就是伟人。
总之，我们看领袖最重要的素质就是：正大光明、公正无私。如果企业老总能够做到这八个字，那他在企业的威信是足够的。但是真要做到这八个字并不容易。我们面对中级干部时，你真的能够做到任何一件事情都和谐、正大光明？太难了。但是，还必须去做。
二、管理员工
对员工的要求，能力、品德、无私、忠诚，什么最重要？排在第一位的，必须是品德。当一个人的品德得不到保证的时候，那么他的能力越强，对企业的危害越大。具体地说，我建议会销企业不用那种跳槽过多的人。能力绝对不能放在第一位。可实际操作中，很多人在招聘员工的时候，往往首先看这个人有没有老顾客，在这个行业做过多久。我要着重提醒大家，千万不能忽视员工的品德，能力不能放第一位，品德必须排在第一。如果把能力排在第一位，唯能力论，肯定会出问题。同时，忠诚和无私当然也很重要。而在企业内训的时候，又应该把忠诚放在第一位。忠诚之后再谈其他的，你要忠诚你的家人，忠诚你的企业。在会销行业，忠诚是非常重要的，跟你的时间超过三年的，最起码做一个合格店长没有问题，超过五年的做一个区域经理没有问题。
给大家分享个经验，如果你平台不够大，那么慎用聪明的男孩子，因为他的想法比较多，他想发展自己，这都没问题，但是会与你有冲突。要尽量使用结婚甚至生完孩子后的女士，想法单纯，工作积极性强。当然，如果你的企业做大了，或者想做大，就必须培养几个大员。
当企业走到一定规模，足够震慑住一些优秀男员工的时候，你就可以放手用，因为他觉得他已经有可以依靠的平台了。成功的领袖或管理大师多半认为：领导人眼光要远、注意大事、少管细节。但在我们行业，领导要有大局观，更要注意细节。
我成长最快的一年，是有两个员工离职后，去了珍奥和银色世纪，传达过来很多讯息的那段时间。很多人说不要关注别人，自己成长就够了。但实际上，全靠自己成长是很难的，你还是要多关注一下你的同行。优秀的同行的营销策略营销思路很多时候会给你很大启示。当然，又不能完全照搬，你必须根据企业的实际情况和需求去学。
管人方面，当年三株有成功的可借鉴的经验：抓两头带中间。当你有500人的时候，你想把企业的人全部拽手里，完全往前推是不可能的，你抓不了每一个人。抓两头带中间其实很简单，表扬好的，然后去踢做得最不好的。中间的员工在这种氛围下自然而然地就会向前冲。理解透彻这句话：提供资源和机会给每一个人。不仅重奖人才，还要设置培养人奖，伯乐奖。我们公司最高伯乐奖有人一个季度能拿到8000多元。你想倡导什么，就大张旗鼓地明确表扬，让长期表现不佳的人走人。有人可能会问，企业领导是受欢迎重要呢还是受尊重重要？
我在武汉做皮鞋清洗仪器时，团队里有两个老师，黄老师对学生很好，对学生很热情，住在哪啊，吃的能不能习惯啊，无微不至。齐老师则严厉。但是最后学员走的时候，哪个更受欢迎？反倒是齐老师。一问，有学员说，因为他要求极其严格，他的技术也好。但是事实上我们都很清楚，黄师傅和齐师傅的技术是一样的。在公司里面我建议大家要受尊重，尊重生威。当然，生活上我们要拼命关心员工，但工作上要对员工“苛刻”，即所谓的恩威并施。如果有一天你的部属不再告诉你他们的困难和问题，从那天起你就不再是他们的领导人了。他们要不是不再相信你能帮助他们，就是觉得你根本不在乎，而无论哪一种原因，都是领导上的失败。
我觉得珍奥的成功之处在于：他容许并鼓励大经销商制。有的会销企业的政策是，经销商想做两个省，他给一个省；想做两个市，就给一个市。这种政策的思路是，经销商做大了就不可控了，所以不能让他做大。但珍奥这一块做得比较好，放水养鱼。如果你总担心这个人走了之后你白花钱培训他了，你的损失有多大啊！你越这么考虑，你越做不大。你完全可以换位考虑，我培养他了，我投入时，我的团队也在发展，而且我成长的时候我给我培养的人的可控性肯定更强。没有人能百分之百保证所有人都不走，但我们一定要衡量一下得和失那个更重要。
三、顾客管理
我认为顾客体系管理最好的办法是店的网络和顾客网络两个网络同时建，员工和顾客两个队伍一起抓。团队是什么？团队就是有组织的员工。同理，什么是顾客网络？顾客网络是指有组织的顾客。大家发现一个很重要的问题了吗？顾客网络替代了顾客的主导地位。现在很多企业讲顾客员工化。为什么是顾客员工化而不是员工顾客化呢？因为100个新顾客能卖5个已经很牛了，可100个由老顾客转介绍的新顾客能卖几个？50个差不多吧。可见，顾客网络和顾客比，谁重谁轻就一目了然了。
老顾客给你转介绍的都是经过筛选的有目标的，今年我们准备拿出80%的费用建顾客网络。为什么，因为去年我们拿出促销的60%去抓新资源，后来我们发现我们做错了。当然，不是把80%的费用直接给他，如果直接给费用一定出问题。那怎么办呢？旅游、活动、泡温泉、茶话会、吃饭，想花钱的办法，多的是。顾客的最基本的需求是什么？能买得起我们的产品的顾客都是有身份有素质的，他们没有退休之前可能都是活动的组织者。
那么基本可以确定，顾客的第一个需求是健康快乐，第二个呢？认同。比如一个员工突然一个月卖7万一个月卖10万的？怎么回事？是这个员工突然很努力，去抓住了10个8个有钱的顾客吗？开玩笑。能抓他早就抓了。事实多半是，他抓住了一个有影响力的顾客。
那么，员工是有意抓到的还是无意抓到的？多半是无意抓到的。但是，在我们政策的牵引下，在我们价格的牵引下，我们能不能有意找到这么一批老顾客？能。我们只要抓住员工的两个需求和顾客的两个需求，顾客的团队自然而然就能建起。有人会说顾客没有钱，或者他们不认同你怎么办？很简单，员工不认同当然就是裁员；顾客呢，当然也一样。能不能找到我们需要的员工和顾客？百分之百有。有些人和事情是培养出来的，一开始肯定很少。对顾客来说，不能直接用费用，可以用“爱心”个数来替代，只要把爱心个数量化就好了，多少钱就几个爱心，你转介绍一个顾客就几个爱心，你发一次言几个爱心，一旦你提供了这样的模式那么顾客也会像员工一样。员工可以离职，你们认为顾客会离职吗？你的店在这儿他家在这儿。员工离职和顾客搬家哪个可能性更大？顾客搬家的几率很小，所以说你真正的认同你的顾客，比员工还忠诚可靠呢。说到底，一个企业究竟能不能做大，还是靠人。
老年产业店销会销网微信公众平台
【平台简介】
联系客服
