截止到3月1日，已有90家上市房企公布了2016年业绩预告。其中，净利润实现增长的企业高达到65家，占比72.22%;净利同比增幅超过100%的有34家。
具体来看，恒大、万科、碧桂园这三家房企在今年1、2月份累计销售额近千亿元。正因如此，房产吐槽哥不和大家聊业绩预报，而是希望和大家探讨数据背后的故事--龙头房企的制胜法宝。诚然如此规模的业绩爆发原因肯定是多方面的，不过今天我们仅试图从客储模式来分析。
碧桂园:自成一派
可以上图中看到，碧桂园成为这次销售金额排名第一的房企，那么，我们便先来聊一聊碧桂园的制胜之道。
项目大部分位于我国三四线城市，由于城市体量相对一线城市而言较小，凭借自身实力基本上就可以轻松完成全城覆盖，所以碧桂园特色之一就是对外部渠道的使用相对较少，靠本身的销售团队，以覆盖全城的线下营销活动进行全程造势。
在进行拓客之前，碧桂园会根据货量对客户目标进行推算，碧桂园的客储过程分成四个环节:拓客、办卡、认筹、认购。
完成客储目标，碧桂园把开盘前期根据时间分成5个阶段:导入期、推广期、储客期、筛客期、收客期，每个阶段都会配合相应的活动和推广。
拓客进行三部曲
有了客储目标，也划分了客储阶段，现在就要走出去进行拓客，实现客储目标。碧桂园的拓客三部曲依次为:编织拓客地图、组建拓客队伍和兼职拓客实战。
二、万科:精准聚焦，不爱我的我不爱
今年“老大哥”猛然发力，1-2月份销售额重新超越恒大，很大程度上归功于它的客储模式。
1、精准聚焦，锁定目标客群
万科项目大多位于一、二线城市，竞争压力较大，必须在客储之前会根据项目自身特质来推导目标客群，实现对客户的精准聚焦。
2、把客户“夹到碗里来”
锁定了目标客户，怎么把他们“夹到碗里来”?
万科根据客户来源分为三大类、十六小类。基于万科强大的品牌影响力引起客户的关注，让客户自己到访。同时，维系已有关系，深挖业主圈层，充分拓展新客户。
3、深度聚焦，进行客户摸排
为了成功销售，万科在开盘前，往往会对客户进行一次摸排，通过客户摸排可以对客户进行进一步筛选，让客户更精准，避免水客带来的营销费用浪费和营销决策误判。
显而易见，摸排至少有以下3个好处:1、有利于开盘价格的制定;2、有利于深度聚焦客户，梳理意向房号，保证最大限度的成交;3、有利于对开盘销售情况的预估，以此把控风险。
三、恒大:砸钱、人海、激励制
恒大是去年新晋销冠王者，近些年来都是爆发性增长，客储模式也非常独到。
1、恒大模式
近年来，恒大重点布局三、四线城市，从某种程度来说，其模式和碧桂园有很大的相似度。而不同的是，碧桂园大多都是自销团队，恒大则会启用代理渠道进行销售。
2、人海战术
在业界内恒大的人海拓客战术人尽皆知，开盘前一个月前后项目全渠道销售人员总数甚至会达到几百人，十分夸张。
3、用钱砸，奖惩分明
正所谓“无利不起早”，为了充分调动销售积极性，恒大佣金制度为跳点激励，即卖得越多，提成比例越高。同时，佣金也是远远高于业内平均水平。
当然，有奖必有罚。如果开盘当天销售任务完成率不合格，则开盘后收回该项目代理权，由项目自身销售团队来承接，把代理渠道直接踢出局。
结语
总的来说，三巨头的客储模式各有千秋，均是根据公司特色量身定做，其成功离不开自身强大的实力为支撑。因此，房产吐槽哥认为，随着行业的分化，未来地产行业马太效应会进一步明显，强者恒强，中小房企必须创新求变，充分发挥自身船小好调头的优势，需求差异化发展道路。
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