销售技巧 | 客户不相信我们怎么办？

嫌货才是买货人！

在销售中，我们要经常面对客户的质疑。就像前面学员提及的一些尖锐的问题，其实很多导购还是不懂得去处理。

大部分导购会像以下这样回复：

客户：

别家xx的板材跟你家的看起来差不多，为什么你们价格却比别家高？

大部分导购：

先生，因为我们所用的基材不在一个档次上，一分钱一分货。我们价格高肯定是有它的理由的。

从上面的对话中，我们可以发现，大部分导购在面对客户质疑的时候，立马采取了否定的态度，并给出一些不够具体的理由。

其实客户对产品产生疑问，恰恰是因为对此款产品感兴趣才会发问。兴趣意味着极大的购买倾向。

我们偷着乐还差不多，而不是采取否定、对立，甚至反感的态度去回应客户。因为这样只会让客户产生抵触情绪，质疑我们的专业性。

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面对异议的正确打开方式

那该如何高效化解客户的异议呢？从长期来看，首先我们要在脑海里建立化解客户异议的基本框架和逻辑，只有这样才能逻辑条理清晰的化解客户异议。

一般来说可以按照四个步骤：

💡认同赞美客户（顺从）

💡价值转换（分析问题所在）

💡树立标准（思考客户深层次的疑虑）

💡引导成交（演示证明）

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话术公式：YES-NO-YES

经过终端异议解答的话术总结出来一个公式分享给大家应用：

YES-NO-YES=认同+赞美+转移+反问。

善于思考的都会发现，那些说服力强的人，语言有一个共同的特点。当他们试着去改变一个人的想法或指出人们错误的时候，他们总会这么说：我觉得你这个想法/问题/行为挺有意思/不错/新奇·······但是我觉得这样子·······是不是更好呢？

是不是觉得上述的话语更容易让人听取呢。其实YES-NO-YES同样遵循着先扬后抑的原则，让客户更乐意去倾听你，接受你的建议。

现在咱们采用YES-NO-YES话术公式来具体演练一次异议对话：

客户：

别家xx的板材跟你家的看起来差不多，为什么你们价格却比别家高？

大部分导购：

先生，看来您是非常注重细节的，您提出的这个疑问非常好，很多客户都提过。（这句话赞美客户，而且不只是你一人有过这个异议）YES

是这样的，看一个板材质量好不好不能只看外观呢，我们xx产品是选用优质的树木纤维为原材料，加以世界上先进的MDI零醛生态粘合剂制作而成的一种高环保标准的基材甲醛零添加板材。（物理性能极佳，无在抗拉强度、硬度及握钉力方面都十分强大）而且获得了美国CARB“无醛豁免认证”，时刻站在环保第一线。NO 

客户：

原来是这样哦！我明白了。YES

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