最近几个月有关最低价中标的文章层出不穷，从5月份日报发布评论文章《质量应是企业立身之本》，对招投标中存在的“低价中标”不良现象提出批评，认为“最低价中标”危害极大。
以上各种报道文章，传达的种种信息都表明，滥用、不当使用“经评审的最低投标价法”的问题不仅引起中央政府高度重视，也引起供需双方以及其他人的关注。
7月20日西安，由明源云采购举办的门业类专场技术交流分享活动，参与的开发商共有碧桂园、新城控股等15家，供应商代表共有7家，分别是门业的TOP企业：步阳集团，金大门业，赛银将军，石家庄永庆建材，万佳安防，中山市欧派克五金，涛涛集团，供需双方围绕这行业技术做延伸，针对整个行业在招采环节如何能更高效的对接进行了精彩的碰撞。
由活动带来的启发是什么？
在活动的第一个环节，由全球知名的第三方认证机构（TUV）专家代表，给在场的开发商和供应商进行一场行业知识培训，针对门类的3C认证和形式报告组深度解析，针对门窗的物理性能进行的专项讨论。‘
启发一：加强对行业了解
如果供需双方能对行业的专业度更加深入，国家定制的要求和标准更为理解，那么在招采环节，供需双方可以避免很多误区，不仅能让甲方在整个项目的成本把控更为精准，选择符合定位的产品更加到位，而且能有效的避免后续安装及服务环节和供方的无效沟通。
启发二：节省考察时间
开发商采购人在选择供应商时，一个非常大的痛点就是，现场考察不仅浪费考察时间，更拉高采购成本。而供应商的抱怨也是如此，邀请开发商来工厂考察，各方面都符合到位，却因价格和其他因素问题，导致最后甲方选择了隔壁老王家，这一切都归结于：前期的信息不匹配，导致供需双方对接成本加高，效率变低！
如果能有一份权威机构的考察报告给到供方：验厂报告，电子版工程手册，线上实时展现给甲方，不仅能展现企业实力，更节省了一些无效成本，避免了信息不匹配造成的不愉快。
在7月20日活动现场，已经做了第三方考察认证的供应商单位，直接把企业验厂及考察视频生成二维码，供于开发商查看下载，开发商认为这样的方式必定是趋势，对于我们采购人来说，在选择供应商时，就是希望能用最低的成本获取想了解的供方企业真实信息！
劣币驱逐良币这是趋势
在经济学理论里，有个比较悲剧的理论，劣币驱逐良币。当“最低价中标”这一原则出现，就会导致那些做工精细、材料优质的乙方，很难拿到项目，而那些以劣充好的乙方，拿项目哗哗的。进而工程质量越来越差。
在房地产领域，越是大的房企，招投标过程越严格，在“使用方”与“采购方”剥离的状况下，难免出现最低价中标。为了避嫌，使用方（譬如设计部、工程部、营销部）不能参与议标过程，而采购方（譬如成本部、财务部）来面试乙方。
采购人：劣币驱逐良币的过程
事实上找一家合适的供应商，真的很难，同时担心自己上当受骗；我们也知道最低价不可能采购到好的产品，享受不到优质的服务，但是有时候即便给了一定的利润空间，供应商还是没有把事情做好。
供应商：“低价必死”到底是真是假？
“低价必死”，就是你价格太低，服务质量就跟不上，进而没有人愿意与你合作，是个恶性循环。但是，在竞争行业的另一句话“宁可累死自己，也要饿死对手”，作为一个乙方，宁愿相信“低价必死”，因为有些对手确实在破坏行业规则，以低价格、高回扣、刷数据，在恶意蚕食我们的良性市场。
很多供应商抱怨地产行业是一个相对保守的行业、在同质化严重的行业，我们努力改变这种被动局面，对产品进行创新，但是实际上也就是少量的开发商才会适当考虑一些创新产品，大部分地产公司依然还是选择使用多年前的产品或技术；
另一方面专业的采购人员太少了，懂行业的人也太少，只能考虑价格，无法对材料、使用情况及售后有更充分的考虑，即便是提供更多的增值服务和高性能的产品，但是往往因为价格原因导致无法中标，无法满足开发商成本控制要求；于是为了中标，就只能牺牲利润，牺牲服务，最后服务不好，还被开发商嫌弃。所以没有好的价格，没有一定的利润，最后怎么可能提供优质的服务。
其实双边用户都认为最低价是不合理的现象，但实际上这个现象依然在很多场合发生，这其中有些原因：
原因1：采购人员不是万能，不能覆盖所有行业的专业度，因此能看到的，只有一个数字！而且，数字的相对比较直观判断，不够专业，无法了解供应商的原材料、生产、管理等各种成本结构，无法去测量这种成本，但又担心被供应商给坑了，所以每次谈判就是不停地压价格，压得是在无法降低价格，才对最终价格似乎感到满意。
原因2：市面上的产品同质化太严重了，或者采购的产品是“大路货”，价格判断变成了最重要指标。因此价格成了唯一选择的依据；
解决方案是什么？
问题背后的本质就是开发商与供应商之间缺少的是信任，信任是建立在专业、诚信的基础上，因此需要双方一起努力来建立，只要有一方不走心，另一方面就立马以其人之道，还治其人之身。最后只能分道扬镳，最终只能陷入恶性循环。
给供应商及开发商的建议
其实开发商在选择供应商时，与其说是看产品，不如说是看人品。如何让甲方对你的产品有信心？对销售团队的人品有信心：让采购商选择你的不仅仅是企业，还有销售团队的品德和专业能力。因此可以做好以下几个方面：
“显性化”的价值
众所周知，价格是供需合作中最敏感的部分，但是你提供的价格一定要低于你提供产品的价值，否则没有人愿意为此买单，这也就是我们说的物有所值，物超所值。
另一方面就是“高价的高价值要有显性的表现”。要理解这句话，首先要知道“采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为小业主讨价还价，争取低价；如果是高价值的产品，小业主也有可能愿意给甲方更高的评价和更多的金钱，现在的市场环境中，如果高价的高价值不能有显性的表现，那么甲方可能只愿意接受低价合格产品。
有“信心”的质量
产品质量是否符合、达到各项国家标准和行业标准，这是任何产品都要满足的基本条件。其次，产品是否过硬本质是要围绕客户产生价值，而不是为了宣传而宣传，不是为了专业而专业。要地产开发商实际需求的角度出发，切实实现产品的使用价值，降低使用风险，所有价值要直观可见。
有“安心”的服务
“服务”是走心的最后一条、最重要的一条，是最容易被忽视的一条。不仅要上升到公司战略层面，更是要有一套可落地实时的机制来确保服务能满足用户需求，另一方面用锲而不舍又善解人意的服务获得订单，用持之以恒又踏实认真。
有“诚信”的做事原则
在于开发商接触的第一次，你的诚信行为不管是历史还是未来的都将会被开发商看重，因此一方面需要收集和沉淀一些数据来传达自身“诚信”，这也就是为什么越来越多的开发商对供应商的诉讼、弃标、合同履约情况等行为信息如此看重的原因。建立供需关系是需要走心的，用“放心”、“用心、”安心“构建的一段联系，才是长久之计。
2、开发商侧：
为了实现良币驱劣币，营造一个良好的商业环境，我们需要及时对在合作过程中提供优质服务、合格产品的供应商进行肯定和宣传，让更多同行了解，分享自己优质供应商，不要担心优质供应商被分享后，影响自身，如果这么做那么未来这样的供应商将会越来越少。
1、要引导供应商积极；
比如说诚信；比如说在报价这个细小环节，有的甲方只接受一次报价的甲方，，他是这么操作的：了解到市场实价后，要求几家供应商报价，并且强调要报实价。有人问，为什么不提供“接受价”呢?
第一，这样对报实价的供应商不公平，可能造成诚实供应商的流失;第二，即使其他供应商能够提供接受价的产品，可能在产品质量上有问题;第三，长期来看，供应商都会报实价，即使是新物料也少有报价虚高的问题。
2、要及时认可供应商；
如果把供应商做为合作伙伴来看，应该看成公司的成员，员工做得好，作为公司都必须要给予奖励，这也就是为什么万科、恒大这些一线地产公司，每年都要评比，作为供应商一年努力下，集公司内外资源去服务一个项目，是相当不容易的，这不仅仅是商业交易，更是一种想把事情做好，是一种负责任的态度。
3、能给予供应商一个做好的机会。
为了寻找好的供应商，给机会，可以从一些小项目、一些样板房等入手，给一些新供应商创造机会。
4、重视采购合同履约
供应商往往是基于对地产采购部门的验收水平不高的预计，才敢于试险，抱有侥幸的心里。而采购在采购需求过程中存在能力不足问题。对此可以代理机构相对采购单位来讲比较专业，既有资源，也有经验，另一种是可以委托有资质的第三方检验检测机构。其目的不仅仅是威慑不良供应商。
以上确实是目前供需双方在合作前期、中期、后期存在的一种典型的合作心态，但是有一定敢肯定的是，采购选择供应商时最看重什么？什么样的供应商最好？答案不是价格最便宜，技术最超前，规模最巨大，而是要最稳定---稳定的供应，稳定的质量，稳定的改善。
7.20门业类专场活动，解决的痛点
在7月20日举办的门业类专场活动，活动围绕供需双方在招投标环节的各项业务场景，从选择供应商，对产品专业的认知，后续的考察，入围，开标、定标及和后续履约，在以上每一个环节供需双方对接过程中存在的痛点切入。
1.开发商选择供应商耗时耗力
；活动邀请第三方权威认证机构代表专家，给大家分享讲解，关于门的物理性能测试，安装及检测标准要求，让供需双方针对该行业更加专家，对于行业的各项标准认知更加具体。
2.线下考察，信息不对称—劳民伤财
新的的项目，需要引入新鲜的供应商血液，通过朋友推荐，其他渠道的引荐，网络寻找，查阅线上的资料，电话沟通，花费巨大功夫确认几家供方考察对象，协调各部门，安排行程，去到企业工厂进行现场考察，结果与信息极度不匹配，甚至想过资质证书都早已过程，经不起检验，这对于开发商来说耗费最大成本，结果却是竹篮打水一场空。
权威的第三方认证机构，去到供方工厂进行实地考察，考察报告及验厂视频，生成二维码在云采购企业展厅，开发商可及时下载查看，有了该环节的保证，可直接避免信息不匹配的问题，开发商能找到合适供应商，优秀的企业更能脱颖而出，而且还能节省供方营销成本，让供需双方在对接时都能更加高效！
3. 确定合作，如何保证履约服务
开发商对于供方在：企业的经营情况（财务），业务渠道，产品性能，产能设备，人员配置，资质证书，有了全方位了解后，对于供应商的把控就已达到最稳定的状态，对于供方来说，能懂我方产品的采购方，必定是各项都匹配，对于低价中标，恶意拖欠工程款的情况也能避免，那么对于履约的保证的担忧，也就迎刃而解。
门类技术交流会的作用就是一个平台
供应商：
提供展示自身产品技术、专业服务以及销售人员的专业能力的平台。
开发商：
提供一个开发商专业培训的服务，提升采购人员专业度，让采购人员有专业支撑，不在单纯依靠价格来选择供应商。
未来，明源云采购将深入到更多的行业当中，举办类似专场活动，从行业专业技术角度，为供需双方解决难点、痛点，让供需双方在对接的过程更加高效！
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