关键词：体外诊断（IVD）、第三方医学检验（ICL）
前面十几篇文章都在写药，这一篇写写非药的部分，正好最近和小伙伴在谈论IVD行业的未来发展趋势，本篇就以金域医学为着眼点，说说IVD行业的一些特点和未来模式变化。
由于前同事号称“IVD小王子”，所以我原来跟IVD类企业跟的并不紧，如果谬误，大家多纠正。但是在整个医改背景下，ICL行业的发展变化，还是有一点心得，和大家分享一下。
由于很多网上的报告讲了太多的财务分析、业务拆分这样直接扒wind数据的文章，我就不在基础部分过多写了，可能写写我对这个行业认知以及金域未来的发展驱动力。至于落实到投资上，是否要现在市值下去投资金域的股票，要看投资者自己的想法，本人概不负责。
第三方医学检验（ICL）：金域医学的业务叫做第三方医学检验实验室，简单的说就是医院的检验科把自己不愿意做的标本外包给ICL，可能是因为第三方成本更低，也可能是因为某种类型检验的标本少，自己上设备不值得。ICL干的就是比较苦逼的标本检验外包的活，当然苦逼并不等于不赚钱，不等于没发展，在国外这是一个很大的行业，而在国内还在行业发展初期。而对于我，喜欢在行业发展初期就形成垄断格局的企业，金域医学恰恰符合这样的特点。
国内市场格局：国内第三方医学实验室行业目前市场规模约100 亿，市场渗透率仅约5%（全国检验费用2000亿×5%=100亿），最大企业是金域、迪安、达安、康圣环球（特检），其中金域医学市占率最发，达到30%；下面表格应该来自于火石研究院《第三方医学检验“四巨头”的较量》。
国外市场格局：海外行业渗透率大约在30-70%，美国大约30%，欧洲大约50%，日本大约70%
研究小贴士
为什么国内外ICL规模或者渗透率差异这么大？
我觉得核心原因是国内医院的检验科盈利单元而不是成本单元。就如以前，医院药房由于有20%加成，所以医院迟迟不愿意剥离药房，但是药品零加成之后，全国药房托管业务就开展的如火如荼。而医院检验科也是这样情况，试剂采购+人员成本远远小于检验项目定价的时候，医院只愿意把一些边角料的样本送到第三方医学实验室，未来如果政策导向，导致医院自己做根本不赚钱，甚至做的多亏的多，又或者是检验科成为医院的成本单元，那时才真是ICL行业爆发的关键拐点。至于这样的key是什么，什么时候出现，可能需要我们持续关注行业政策变化。
随手拍脑袋说一个自己想到的，但是并不一定实现的情形：未来如果不是按照项目付费，而是按照病种付费，譬如深圳港大医院，据说一个感冒疾病，问诊、化验、用药全环节200元全包，那么医院自然愿意选择低成本的第三方检验来去做标本化验，自然愿意用又便宜又好用的药物。
金域医学分析
发展历程：从10年销售额只有4亿，发展到17年收入达到38亿，行业渗透率也从1%提升到5-6%，每年渗透率逐步提升。其实这些年对于金域来说，要做的事情也很简单，不断提升自身的检验水平，顺应第三方医学检验渗透率提升的趋势，稳住自己第一的行业地位和市场份额。
未来发展驱动力
1、连锁化成长：只要是连锁化经营的企业，都会出现新开店短期亏损、中期盈亏平衡、长期成熟盈利的发展阶段。而金域现在净利率只有5%左右，如果按照老店-新店拆分来看，现在金域有37个检验中心，其中大本营广州金域的净利率达到了15%，而有十几个还处于亏损期，ICL这门生意三年才能做到盈亏平衡，五年才能收回成本。所以，成熟中心的平稳增长+新开中心的扭亏为盈是连锁模式下的驱动力。另外一方面，连锁化企业，成长之后可能有一定规模效应，譬如试剂采购优势、销售费用率摊薄等等，这方面也是金域未来净利率变化的重要关注点。
2、新检测技术：在基因检测开始试点的时候，金域就在无创产前等基因检测领域布局了，基因组学的收入规模也迅速从12年1.5亿增长到17年超过8亿，当然近期由于国家政策变化，金域标本外包模式受到了一些挑战，但总的来说，如果有新型检验技术，金域能够做到快速跟进，并吃到自己的蛋糕。
3、研发驱动：如果让大家去猜，广义IVD领域谁家的研发投入最大，大家可能会猜明星企业华大基因，但实际上，17年金域研发投入2.56亿，排名行业第一。金域的研发一般都是搞学科项目引进验证，以及引进专家科研试验，之前围绕基因检测也做了很多工作，譬如和Illumina合作开发适合县级医院的4-5 万美金小型测序仪。说白了，现在花的钱都是未来上新项目的储备，所以金域算是花钱花得比较值的生意模式。
独立第三方检验业务未来可能受到哪些挑战？
1、检验项目降价：我们看到医院检验科的检验项目呈现不断降价的趋势。而对于医院检验科来说，一个层面看，降价之后，可能会把自己做不赚钱的项目外包掉，这样变相扩大了第三方检验的蛋糕；但是另一个层面看，对于检验科，检验项目价格相当于产品售价，ICL标本检测的报价相当于成本，那么在售价降低的背景下，回头去ICL压低成本价也是可以想见的事情。而金域医学过去两三年报表的毛利率也体现了这样的压力，未来如何应对，也是第三方检验类企业需要不断思考的问题，薄利多销、增加新检验项目、特色服务等等。
2、打包集采竞争：润达类的检验科打包业务，一方面会把检验科的采购业务全部外包，润达帮忙采购价格更低、更合理的耗材，另一方面润达也会向检验科投放检验设备，提升检验科的检验能力。那么从逻辑上讲，就会间接减少检验科外送到ICL的样本量。所以，集采打包和ICL算是间接性的竞争吧！
3、区域检验中心竞争：国家现在推进区域的医学检验资源整合共享，前一段时间也看到了郴州成了区域医学检验中心，落户到西交大附一院郴州中医院。原来的模式是市级或者县级医院各家都有自己的检验科，现在可能会把县级检验科资源都整合到一个区域医学检验中心，所有的样本都送到这个中心去检验，这样的中心可能是独立或者共建的第三方区域检验中心，也可能落到当地实力强大的某个医院的检验科。美康生物借着政策东风，现在旗下区域检验中心业务有独立牌照14家、合作的30多家；同样道理，如果一个区域所有医院的检验科标本检测都去送到了区域检验中心，那么外包给金域这样第三方检验的标本数量就会减少。当然金域也可以主动拥抱变化，也参与到医院检验科或者区域检验中心共建的大潮之中。
终归到底，有价格方面的挑战，也有不同模式的跨界挑战，ICL行业未来要更多依靠自己的准确、快速、全面的能力来铸造自己的专业壁垒，才能持续发展壮大。
顺着ICL行业，我们今天也谈谈整个检验科&IVD行业未来有哪些模式方面的变化，生产企业、代理商、第三方检验等不同角色的特点。
未来IVD行业的模式融合
生产型企业+代理商：这类可能是现在能看到最为普遍一种模式。以迈克生物为例，迈克早期是日立的西南区代理商，之后自己生产生化试剂转型成为了生产企业，然后在全国扩张的时候，通过收购区域代理商，并约定迈克自有产品的销售占比，来推动自己的生化、发光等产品进行全国销售。这类兼具生产和销售具有较好的市场敏感度，但同时现金流量表也受到代理商应收账款的拖累。
生产企业+区域检验中心。以美康生物为例，以生化试剂起家，布局区域医检所。优势在于第三方检验如果使用自己试剂，采购成本低，弱势在于美康无法供应所有标本测试的检验试剂，非生化部分还要从其他厂商采购。而且生产企业的国内品牌力影响，也不足以为第三方检验导流。归根结底，变成了两块弱相关的生意。
打包集采+代理商：以润达医疗为例，检验科打包的集采模式起家，通过并购代理商迅速扩大覆盖区域，把代理业务转化为集采业务。这类模式优势在于可以迅速扩大自己的覆盖范围，同时发挥自己的服务优势，把旗下代理商职能从简单的特定品牌代理升级到检验科全品类服务，但是劣势也一样，代理商本身垫款职能导致现金流量表可能不好看。
三方检验+代理商。以迪安诊断为例，迪安是第三方检验中心起家，通过并购代理商扩大覆盖区域，成为罗氏国内最大的渠道商。优势在于可以借助罗氏品牌与大医院检验科有更密切的接触交流，但劣势在于第三方检验和代理商业务的协同性没有那么大，还担着代理商的应收账款。
药品流通商+IVD代理商。以瑞康医药为例，瑞康山东区域药品流通起家，发现省外的药品流通企业并购整合比较难，好标的都被国控、华润盯着，那么横向不好做就纵向发展，去并购IVD代理商来扩大经营品类，从走出从区域扩展到全国的发展之路。只不过现金流一般的药品流通再加上账期更长的IVD流通业务，现金流量表就完全没法看了！
总结：
这篇文章顺着金域医学，谈了谈第三方医学检验这个行业，以及延伸讲了讲整个IVD行业趋势，未来具体的发展如何变化，我们拭目以待。
