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【胜在个人，赢在团队，组织效率决定最终产出】
大到加盟校/单校区管理，小到组建一个最基本的销售小组，如何招聘到优秀的、合适的人才一直是令管理者最头痛的问题。
一次知名教育企业召开全国营销会议时，渠道和校长们交流最多的问题之一就是：招聘难，组建一支优秀的销售团队尤其难。
其实，创建一支优秀销售团队的关键不在于市场上有没有充足的人才供给，而在于管理者有没有一个正确的组织观念。
无论是经验论、学历论、形象论者、管理者，都希望销售团队中的每个人都是精英分子，任何人单拎出来都能独当一面。这份初心当然是在情在理，谁都希望自己的下属个个生龙活虎，销售成绩你追我赶，校区业绩蒸蒸日上。但，无论多么优秀的企业或多么优秀的企业家，都不存在拥有一支真正意义上的“豪华销售天团”。这不仅不可能，甚至没必要。
正如我们的手指，我们不需要五根一般长，即使是一般长也会不如现在方便灵活。同理，销售团队建设也要讲究相辅相成互相配合。 那么，销售团队如何组建才能达到相辅相成的效果呢？校长邦大学本期与您分享：“九人建制爆发逆天业绩：“顶级销售团队的12321法则” 。
【顶级销售团队的12321法则】
以最基本的9人销售团队为例来，简单说“12321”就是：一个领头人，两个精英，三个中流，两个培养，一个机动。
“1”——一个领头人
销售团队组建首当其冲的问题便是团队管理，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发展前途的。管理学界有一个著名的管理寓言就是：一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。这个道理人人都明白，可是在挑选“头狼”的时候，不同的管理者的要求千差万别。
对一个实战型的销售管理者来说，最基本的素质就是：“懂行”。最重要的素质就是：执行力。针对不同岗位的附加素质大概如下：销售主管要能够身体力行，起早贪黑：单校区销售总监要具备一定的日常工作激励技巧与培训能力；区域销售总监则还要具备一定的市场统筹策划能力。
许多校长喜欢聘用“大厂经历”的管理者，这无可厚非，但决不能脱离企业产品营销模式的异同。因为不同的营销模式决定了其基础素质，即对销售具体操作过程的认识。
“2”——两个精英
这是团队业绩的保证，一支销售团队的业绩分配基本上遵循二八原理，即20%的精英产生80%的业绩。销售精英往往积极主动且善于寻找方法。这和经验基本上没有太大的关系。对于一线销售队伍而言，领头人本身可能就是一个销售精英。管理者往往希望所有的一线销售人员个个都是业务高手，其实大可不必。如果个个都是精英，首先是他们会互相比拼，容易并发出更多拆台现象。另外，在员工奖励和提拔上难以公正，造成人心浮动。同时，过大的内部竞争压力也会迫使一部分人离开。
“3”——三个中流
这个中流指的不是中流砥柱，而是业绩和能力等各方面表现平平者。管理者往往容易忽视这些员工，认为他们得存在没有太大的必要性。其实这些员工的力量绝不容忽视。这些员工可能都是一些经验丰富的员工，由于目标不明确或缺少正确的激励，没有充分的发挥出自己的特长，但偶尔能够解决一些棘手问题出现业绩反弹。
在即得利益上，企业所得虽不明显，但企业若要长期发展，他们的总体贡献是精英分子所无法达到的。这些人因为被企业注视不足，员工横向发展力量得以加强，任何正负面情绪往往会因为他们在销售团队和企业内迅速蔓延。业绩的突破在精英，稳定的发展在中流。
“2”——两个培养
有两个员工从业绩和能力上都不太理想，他们比较有自知之明，基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突，行动上可能会慢一拍。但他们执行时不太会计较个人得失。在一支销售团队中必然会存在一些杂七杂八的琐碎工作，这些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，这时两个培养的作用突现出来，如偶尔搬个桌椅挪个物料等非营销性工作。两个培养还有一个最重要的作用就是，管理者可以时不时拿他们作销售反面教材来杀鸡敬猴教育其他员工。在教训或教育这些员工时，他们一般不会同管理者产生直接冲突可以有效维护管理者权威。如果管理者管理得当，这种员工往往是忠诚度最高的。
“1”——一个机动
最常见的表现方式就是末位淘汰制，但这里的“1”不一定是业绩能力最差者，往往是对管理者决定执行不力者或因为对企业或管理者不满而制造消极情绪者。这一个机动可能是一支销售团队中流动性最强的，有时可能是团队中的精英。虽然任何一个管理者都不希望这个人存在，但是如果团队需要冲业绩或是在团队转型决定没有得到员工贯彻时，这个人都是关键人物。管理者可以借助这个人对团队进行铁腕管理。处理此人时可以无声胜有声，刺激其他团队成员坚决贯彻决定。
【总结】
以上，就是“顶级销售团队的12321法则”的全部内容：
“1”——一个领头人；
“2”——两个精英；
“3”——三个中流；
“2”——两个培养；
“1”——一个机动。
12321法则是基于一个简单的9人团队的分析法则，实际团队组建时可能不足9人或大于9人，但12321法则同样适用这些团队的组建。人人精英是管理者的误区，不可能也不需要组建这样的团队。只要按12321法则组建销售团队，管理者就不会因为人才难觅而头痛了。在日常管理过程中也会更加顺利。团队的凝聚力稳定性也会得到大幅加强。
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