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销售队伍这样分解目标,业绩突飞猛进
我们知道销售的任务包含两部分,一部分是存量目标,一部分是增量目标。存量目标是可以通过现有业绩推算出来的,但是销售的增长往往是通过增量目标,这个也是往往提现销售个人或者团队能力的部分。如何制定增量目标,销售的结果等于拜访量乘以转化率,拜访量代表了工作的数量,这个是员工意愿问题,转化率代表质量,是员工的能力问题。比如一个销售经理A,每周平均拜访10家客户,成交转化率是10%,每周成交1家客户。如果战略解码要求员工每周承担2家的成单量,有50%的增量目标,那么管理者需要跟销售经理A沟通,提高拜访量到20家,或者提升工作技能把成交转化率提高到20%。当我们把关键过指标从10家提升到20家,在制定绩效目标时,需要给员工做意愿辅导,让他愿意付出更大努力,提高拜访量,并把工作计划从原来每周10家提升为20家。当我们把关键过程指标从转化率10%提升为20%,需要管理者辅导员工,提高员工的工作技能,可以通过3步实现:
第一是找到完成目标需要达成的关键性指标,这个是基于绩效任务分解得到的;
第二是找出完成关键性指标背后需要具备的核心能力;
最后一步是通过培训和辅导有针对性的提升能力。
抓增量的能力是每个管理者必须要过关的能力,我们只要理解了完成任务目标关键点,并采取有的放矢的策略,才有可能获得好的结果。同时,在制定目标的时候也要有一定挑战性,稍微超过他的能力,让他稍微努力才能完成,这样才能达到目标制定的结果最大化,他完成了挑战性目标也很有成就感。
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