“不说竞争对手坏话”这几乎是商海销售竞争中的一条法则，成为我们销售员的行为指南，IBM在最初的销售制度里特别严厉规定：“严禁提及竞争对手和说竞争对手的坏话”。IBM是一种典型的西方思维，而中国的销售理念在80--90年代几乎是全盘接受西方的营销思维，所以具备西方思维和绅士风度的“不说竞争对手坏话”也作为金科玉律在中国的销售界广为传播和遵守。
在销售生涯，色哥也遵循这个金科玉律，但是有时候却会被客户逼着说一些狡猾的话，比如，色哥销售A品牌的泵，那么客户往往会问：
'你觉的B品牌的水泵怎么样？”
一般保险的回答话术是“但是法”，标准的模版应该是这样的：
“B品牌是一家不错的公司，产品也不错，但是B品牌和我们A品牌比较起来，可以说是各有优点，我们的产品优势是.......”
在经历几十次如此类似的客户询问竞争对手的问题后，鄙人慢慢也调整自己，也慢慢的转变了不说竞争对手坏话的习惯，当再有客户询问这个问题的时候，我一般都会斩钉截铁的说，“你说的B品牌，我作为一个行业的专业人士的立场，向你建议不要关注他们，他们的质量是不靠谱，在某某公司曾经出了质量问题。你可以去调查下”。
如此攻击对手好吗？
实战中，这样的直接攻击的效果明显是比“但是法”有效很多，用这样直接攻击的方式获得订单的案例比比皆是，但是它最少需要几个前提：
1
做扎实前期工作，确保客户问这样的不是挖坑让你跳进去。
2012年，我让我的一个销售员去拜访河北省某铁矿，结果他晚上打电话回来告诉我，他差点被铁矿的人打了。我大吃一惊，做销售难道还会被人打？
我又电话详细询问，原来都是攻击竞争对手惹的货。
这个销售员去河北省某某铁矿，一路风雨兼程是相当的辛苦，见到了客户难免吹嘘自己的企业和产品如何如何的好，简直是一朵梨花压海棠，产品简直是此品只应天上有，人间能有几回闻。在这个销售员猛吹的时候，客户突然问了一句：
'你觉得的某某城市的A公司的产品如何”
'那是个小厂，不值一提，销售额连我们的3分之一都没有.......”这个销售员不屑一顾噼里啪啦的说着竞争对手的坏话，他觉得客户既然问题这么仔细，说明他的交流工作做的不错，看起来此客户还是容易打动。在销售员口如悬河的噼里啪啦的狂吹猛说中，他完全无视了客户办公室还坐着一个人，这个人的脸色已经由平静转微红，由微红转微青，最后离开这个办公室。
这个销售员一开始是我的司机，后来觉得司机没发财希望才决定做销售的，所以他有小聪明，却没大智慧，见到客户向他咨询别的竞争对手情况，他以为是他的优秀介绍产品能力打动了客户，在客户心里建立了专家形象才获得客户的咨询的，他心里美滋滋的。在他心满意足的狂吹之后，终于结束了话题，也收集到了想收集的信息，问及什么时候采购，客户说可能最近几个月，说不定，要听老板的，但是老板现在不在这个铁矿。
结束完拜访，这个销售员感觉收获很多，交流的也很爽，神采奕奕的走出客户的大门。
“小子过来”
刚刚出大门，他就听到旁边停着的一辆小汽车里传出这么一句粗暴的话，他四处看看，没发现周围有其他的人，而这时，说话的人也从车里钻了出来，销售员一看，原来是在客户办公室里闲坐的那个人。
“我就是你说不值一提的那个厂家的人”，那个人冷冷的说。
“今天我不打你，免得别人说我欺负外地小孩子，只告诉你一句话，下次再在这个铁矿看到你，我打断你的狗腿”，那个人说完这句话就开车掀起一溜灰尘走了。
过来一会，销售员觉得两腿有点瑟瑟发抖，竟觉得有些怕了，连夜乘车返回公司，于是在等车的时候给我来了这么一个电话。
“这SB”。
我感叹了一句，挂了电话。
在说竞争对手坏话之前，一定要彻底搞清客户的真实情况，是真的行业知识不够，有疑惑而问你，还是他明明已经和竞争对手合作，但是听你吹嘘自己产品好，忍不住想挖坑陷害你，想打你脸。在客户的真实意图没有暴露的时候，不要乱下结论，更不要说竞争对手未经证实的一些错误。如果客户确实是对行业不熟，需要向你了解行业知识，这个判断出来后，你才可以对他洗脑，攻击竞争对手，提高自己。
2
攻击竞争对手的话语，要站得住脚，有一定真实性，能让客户相信。
如果你攻击对手的话语逻辑混乱，明显胡扯，客户不是傻子。你把客户当傻子，你失去的是客户的信任。没有信任，你的一切都是空中楼阁，转眼成泡影。
3
客户之所以相信你的话，是因为你已经建立了信任。
而建立信任的基础是多跑客户，客户熟悉你。只有熟悉才会信任。所以，切忌第一次见客户就攻击竞争对手，好钢用在刀刃上，攻击竞争对手的时机应该在设备在进入招标采购阶段，客户还有些举棋不定不确定采购谁家产品，这个时机说竞争对手的坏话才是有利得时机，成为压倒骆驼的最后一根稻草。
我们销售就是要搞定人融英会的会员陈经理，是做医疗设备的他分享了他的一个案例。在2016年的4月初，从知道项目采购信息到最后中了800万的标，只用了一个月的事件，成功中标的关键就是“攻击了竞争对手”。
陈经理是某医疗器械厂驻某省办事处经理，2016年过完年，便从老家去了负责的办事处。大家都知道年底，业务人员更迭跳槽很多，所以陈经理决定在年后招聘新销售。
在发出招聘启示不久，一个做医疗器械的同行销售员来面试，他感觉在原代理商那里做不舒服，不如直接来厂家办事处发展，在面试的过程中，这个销售员告诉陈经理，他们公司现在在准备技术资料，准备投标A医院，这个项目他们原公司势在必得是老客户了。
说者无心，听者有意，陈经理就更详细的问了A医院的一些科室联系人和正副院长的联系方式。
第二天，陈经理就去拜访了A医院。
他拜访了医院副院长，副院长告诉他，确实有某某设备的采购计划，但是采购的详细技术资料早就交上去了，就等待招投标了。
他去拜访了院长，院长告诉他，有这个采购某某器械的需求，但是下面的人的资料还没递上来。
他又去拜访了下面科室的主任，主任告诉他，资料目前在整理中，还没递上去，招标时间不确定，只要资料递上去，领导批准，才开始招投标。
经过第一天拜访，他有了自己的判断：
第一
这个某某器材的招投标，目前标书的详细技术参数还在整理中，并没有递交上面。所以还有机会。
第二
经过信息拼接，院长和科室主任的话是一致的，那么说相反信息的副院长的话是虚假，那么说明副院长已经被竞争对手搞定，因此不走副院长的路。
确定了找什么人和撇开什么人之后，剩下的就是温水煮青蛙，慢慢的做关系了。医院采购的特点一般都是院长说了算，所以很明显，陈经理需要做的就是把拍板人院长搞定和把科室主任发展为线人。这个工作显然不是一天两天可以完成的。
“每次到客户处拜访设置一个主题，然后拜访完走出客户的大门，就开始反省自己有没有完成设置的目标”。
“这样一个小目标一个小目标的完成，最后就完成一个大目标。。。”。
事后，陈经理是这样向我总结他的经验的。
我也赞同，万丈高楼平地起，工作是一点一点做的，以正合，以奇胜。没有打好根基没有正合，怎么可能有所谓的奇胜！
“我每次拜访的目标设定的都很小，比如这次拜访我的目标是摸清A医院的组织架构，谁是拍板人谁是关键人。比如下次去，我的目标就设置为摸清他们A医院有没有钱。由于目标小，所以完成起来容易，这样一点一点的工作积累，客户就对我很熟悉了，我也搞清了客户的很多信息，从而有足够的信息去支撑我做正确的决策。”。
“事情的转机是有次我在科室主任那里看到竞争对手的标书参数设计，由于竞争对手绑定了副院长，所以竞争对手和A医院的上上下下关系都不错，所以这次采购设备竞争对手能做到标书的技术参数是他们提供的”。
“标书参数我没动，我只修改了几个字，”陈经理说。
“标书上参数是“单立柱”我让科室主任加上了“双立柱”。这样标书的这块描述就有由纯的“单立柱”结构变成了“单立柱或双立柱”结构”。
陈经理哈哈一笑，说，我怕修改标书多的话引起竞争对手的注意，可能竞争对手会追溯到有竞争对手在做工作，引起警觉，反而误事，所以仅仅修改了几个字，这样竞争对手没有注意到。
另外竞争对手有个大意疏忽的地方，就是在标书描述主机的时候，没有确定主机的品牌。这成为竞争对手的死穴。
陈经理在标书资料文件递交给院长的时候，这份标书在院长的签字后交给招标部门开始招标。然后拿到标书文件，陈经理单独找院长，告诉他，主机厂家在忽悠他。
“我们都知道，同样的参数有很多主机厂都能满足，但是主机厂的品牌不同，价格质量差异很大，医疗行业有少数人不择手段的赚钱，忽悠客户的办法就是只写参数，但是不确定主机，国产主机和进口主机价格相差几倍，所以经常有一些不良商家，故意不写品牌，到时候用国产代替，这样损害医院的利益，”。陈经理大义凛然的向院长控诉竞争对手，避实就虚妄图暗度陈仓，赚黑心钱。不如他这样的厂家来的实在。
院长未置可否。
开标的时候，竞争对手认为自己已经做了工作，得到副院长的关照，由于是刚刚过完年，一些竞争对手友商还处在半工作状态，所以做个高价，中标也是合情合理的。在这样的思想支配下，竞争对手成为标王。然后陈经理的价格是第二高。去掉一个最高价，陈经理理所当然的中标。
当然这是外行看法，这个案例的成功是那么简单。
现在由于国内企业的技术创新有限和山寨文化盛行，产品同质化非常严重，李逵李鬼都一样，当产品都一个模样的时候，你怎么才能凸显自己出来？销售是只有一个赢家的游戏，所以先下手为强，不攻击，无订单。没有攻击就没有此消彼长，攻击一直是最好的摧城拔寨的方式。
攻击竞争对手不是不可做，而是必须做。但是做之前要先期在客户处建立信任感，并向正确的人做正确事情，千万别去竞争对手搞定的客户的人那里去攻击竞争对手，那没意义，别人不喜欢你就是不喜欢你，你再攻击打压竞争对手，客户还是不喜欢你。所以，攻击竞争对手就在那些需要这些资讯的客户那里攻击，那些不喜欢竞争对手的客户的人正在期盼你的攻击，这样你就给了他们一个好的理由。
最后，还要记得时机，好牌总是最后才打出的，所以不到差不多招投标签订合同的这个节点，不要随意攻击，那样容易暴露你的火力点，让竞争对手提前知悉，他们会做好应对，从而你的好牌变成废牌！
以上
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