增员都去哪儿了？七成去了四大险企！其他险企怎么办？

2017年上半年，全保险行业保险代理人员达745.17万人，较年初增加87.89万人。其中，四大上市险企的增员总计达63.80万人，占比超过行业增员的七成。

此外，上半年的增员速度延续去年以来的高增长势头，而四大上市险企的增员速度也高于行业水平。不过，从保险代理人的总数来看，四大险企的占比已高达55%。

四大险企保险代理人增员与行业对比情况表

保险代理人总数

增员人数

同比增长

保险行业

745.17万人

87.89万人

13.37%

四大上市险企

410.60万人

63.80万人

18.40%

由此看来，马太效应不单在险企的保费收入方面表现明显，就连增员也呈两极分化趋势。原因主要如下：

一方面，四大险企的品牌知名度和客户资源的转化成为增员的推动力。品牌效应会让新的代理人在选择进入保险行业时重点考虑四大上市险企，大型险企在待遇、市场、平台方面都比其他险企更吸引人；而且四大上市险企有庞大的客户资源作为增员的储备力量。

另一方面，虽然增员的大环境很好，但其他险企在增员时面临一些突出的问题。公司的基本法晋升引导在机构无法完全落地；无明确的增员主题，代理人不敢开口，无法营造出增员氛围；创说会增员模式转化率较低；增员选择面较小，代理人的拜访量无法提升；现行的常态增员动作，没有给予队伍足够的兴奋点。

方法总比困难多，想要在增员上取得突破，其他险企需要对症下药，寻求解决问题的办法：

一是推动同业引进增员法，即内勤增员外勤。通过公司品牌、产品、基本法、特殊政策，吸引同业优秀外勤团队整体加盟，快速改变机构经营现状。这种方法有利也有弊：好处在于快速上量，保证较高的增员质量，迅速实现高产能，改变弱体机构现状，找到经营“火种”；而劣势也比较明显，例如对内勤操作能力要求较高，风险性较大，对被增员对象要求高，选择面相对窄。

二是充分利用客户资源库，加大对老客户及对未成交客户的增员力度。老客户对保险认可度高，对保险也有所了解。通过鼓励老客户来学习保险的基础知识，既有利于他们了解自己所买保险的内容，体会到保险的真正意义，通过保险销售利益的冲击，他们可以成为很好的增员对象。当然，未成交的客户也不失为一种选择，只是在建立他们对代理人、产品及公司的信任度时，需要更多耐心和时间，等到他们具备一定认知基础，不仅可以成交，也可以发展为准增员对象。

三是通过制度层面来加强增员，例如推出新的基本法，保证客户资产传承。一些险企会通过给予符合条件的代理人一些特殊权益，像“个人和承接的全部客户及续期利益，可以由其配偶或子女继承”，这和业内流行的“保二代”说法有些相似，把客户资产传给继承人，既有利于传承延续代理人一生的创业成果，也能避免险企现有的客户资源在交接过程会流失。

四是确保增进来后还要留下来，即加强对新入职代理人的管理，降低流失率。留存率一直是险企高管关注的重点，增员业绩不仅需要人员规模的扩张，更需要降低流失率。一方面，管理层做好分级管理，加强对新人的培训辅导，帮助他们渡过展业难关，树立从业信心；另一方面，险企要加强内部管控和外部监督，尤其是对投保自保件的管理，个别险企通过采取暂停新契约业务、收回代理人及推荐人因该单产生的相关奖励等措施，遏制存在套利嫌疑、为出单盲目投保等违规违法经营的行为。