文/诸葛道哲
我以我未来要做的线上创业服务平台（帮助创业者找投资、找合伙人、找场地、找服务：财税、法律、人社、营销、技术开发）为例，我们一起来学习设计商业模式。
商业模式九大要素：客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构。不了解的其他要素的朋友可以关注我的公众号，道哲写了一个系列的学习教程。
今日主题：【渠道通路】
什么是渠道通路？
渠道通路用来描述公司是如何沟通、接触其客户细分群体而传递价值主张。
渠道通路包含以下功能：
●提升你公司产品和服务在客户中的认知、形象
●帮助客户评估公司价值主张
●协助客户购买产品和服务
●向客户传递价值主张
●提供售后客户支持
不难发现，渠道通路的功能涵盖了一个完整的销售流程——售前、售中、售后，对于企业、个人做好销售有极大的参考价值。
比如说：
销售员经常会遇到设计营销话术的难题，
销售型的企业经常会遇到设计营销方案的难题。
你会发现，根据渠道通路，营销思路也顺理成章的出来了。
●认知：如何在客户心中提升公司产品和服务的认知？（借助牛人？借助案例？）
●评估：如何帮助客户评估公司的价值主张？（自身分析？竞争对手对比？）
●购买：如何协助客户购买产品和服务？（协议？现金？转账？发票？）
●传递：如何把价值主张传递给客户？（前期调妍表？服务目标？流程？达成结果？）
●售后：如何提供售后支持？（维修？退换?在线答疑？售后中心？）
从设计好商业模式的价值主张，再到价值主张推向市场、扩大市场......
我们还需要思考以下问题：
通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？
我们现在如何接触他们？
建立渠道后，如何整合？
哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？
这里，我简单的介绍一下渠道类型：
直接销售：线下销售队伍、在线销售平台
非直接销售：自有店铺、合作伙伴店铺、批发代理商
说起来还是真是巧合，我经验非常丰富，线上线下营销，个人渠道销售，文理精通。摆过摊，宿舍里上门做过推销，做过地推，上店里做过问卷，创业做淘宝代运营、开发网站，实习的时候做企业培训的电销，后来晋岗做渠道开发。毕业去北京学过一段ASO，现在在做自媒体。
有人说我样样会，样样不精，将一事无成。我不反驳，我觉得是完美主义在作怪，我一直在探索，没找到值得做一辈子的事业，不过现在有了——服务创业者。
顺便跟各位说一下我的收获吧：
摆地摊的时候，发现商品展示方式很重要，你是摆地上还是摆架子上效果就不一样。
上宿舍推销的时候，发现有同学给你介绍下，再进门会比较好。
本来约好了小伙伴们一起卖毯子，最后发现只有我一个人在卖，伙伴们不知道在干什么，还好没亏本，卖不完想办法退了一堆，现在家里还有当初剩的一堆毯子，粉丝们谁要！
做电销的时候，发现激情和信心比技巧更重要，新人不一定老人差。
做渠道的时候，发现讲清楚利益分配很重要，会侃行业大势、会吹牛逼很重要。
那时正赶上经济下滑，管理培训行业不景气的时候，断崖式下跌。人老实，也不会和渠道商吹牛，做了一段时间就辞职了。还记得那时去西安参加公司年会，中了个砂锅和洗脚盆。哎呦，这两个累赘，在我回家的一路上把我沉的，差点崩溃冏。
学ASO的时候，发现熟悉规则很重要，只有了解一个平台的曝光、推荐机制，你才能让你的应用获得更多的流量。比如说，我现在每天都在研究头条号的推荐机制、分析文章、用户数据。
本来在北京的时候，顿顿有肉吃，猪蹄腊肉排骨，麻辣烫炒饼米线轮流来，十块钱管饱啊，伙食不是一般的好。结果一个同学看得起我，打电话叫我一起和他在青岛给一个房地产老板做创业项目。后来发现老板确实是地产老板，但是是个负债千万的房地产老板，最后他跑路了，说好的工资现在还没发（对了还有个女的在公司，很年轻、不一个姓，我一直怀疑是他小姨子。。）。当时最惨没有房子住，11月份天开始冷的时候，我还在一个闲置的办公室里打地铺，冻得我色色发抖。
往事，总是辣么不堪回首，打岔了，切回正题。。。
渠道通路，你可能从字面上理解成一条通路，是一条线。
其实，它首先是一个点，是客户接触点，是公司相对客户的接口界面。
提到接口界面，不得不说一下穆胜的《叠加体验》（互联网思维落地商业模式的操作指南），接口在互联网里面也叫端口，我简单介绍一下他设计商业模式的思路，他是如何打造接口的。
传统思维里，企业无非是在提供三种产品体验，功能出色的完美终端（产品服务），让人愿意归属的价值群落（让人从情感上喜欢产品）和可以无限获取资源的云端服务，企业对几类体验任选其一，深耕到底。
互联网思维则是以互联网技术为基础，将不同的体验进行叠加，形成1+1>2的效应。
通过打造完美终端和价值群落这两个端口，通过功能吸引和价值认同导入用户，形成对于用户的影响力。而云端服务是另一个空间，互联网企业在这里匹配用户和资源供给企业的供需，形成交易。通过叠加不同的体验形成不同的商业模式，见下图。
企业打造完美终端就好比做出一颗”钉子”来钉入市场，对于目标用户的盲目扩大，会拖累企业钉入市场的效果。
即锁定比较小的目标用户群并将用户体验简介到一个点上，此时对于产品的功能要求不大，一般的技术厚度就可以打造出切入市场的完美终端，也就是说，即使功能一般，这个终端还是会像一颗钉子。
打造价值群落也是一样，即锁定较小的用户群，将其认知界面打造的非常狭窄，聚焦到一个点上，甚至就是一个偶像，回避一切可能产生歧义的表达，这种形态的价值群落就非常容易钉入市场。
谈完了点，接下来我们看如何连点成线。
开头讲到，一条完整的渠道通路，可以理解成为一次完整的销售流程。现在，我们再将其延伸。
我们会发现在渠道通路和销售过程中：
信息在传播，从信息的发起、传播、接收、反馈，形成信息闭环。
资金在流动，产品的询价、报价、预售、交易到支付及回执，形成支付闭环。
关系在递进，客户从接触、互动、弱关系、强关系到口碑推荐，形成关系闭环。
渠道通路的建立，实际上就是o2o商业模式中闭环的打造。
现在，你理解商业模式中的渠道通路了吗？
总结一下：
渠道通路 《==》销售流程 《==》 信息闭环 《==》支付闭环 《==》关系闭环
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