如何让客户下单？

来源 ：银行青年

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相信不少银行人都遇到过这种情况：卖力给客户介绍，挑选适合客户的产品，却在销售临门一脚的时刻，原本商议好的客户突然改口，甚至直接“玩失踪”。这种突发情形虽然让人无可奈何，但我们能做的不仅是叹息和吐槽，而是去了解客户态度转变背后的原因，寻找解决的有效途径，从而促成客户下单。那这背后的真相究竟是什么？解决的有效途径又是什么呢？

 

一、“不是不想买，而是不敢买”

客户态度的转变，主要是内心恐惧造成的，这种恐惧不是对银行产品与服务的不满，而是自我怀疑和对风险的厌恶。表现为一种内心矛盾，一方面希望获取利益，另一方面担心无法承受风险，而当后者战胜前者时，就形成我们看见的局面。面对满意的产品，投资者前期表现出强烈的购买欲望，但会伴随着自我怀疑，尤其是投资产品数额较大，风险较高时，担心不能获得预期效益，或者不能得到家人的认同，亦或产品服务质量存在问题。如果这些顾虑不能及时消除，进入准备销售的环节，客户往往选择放弃。客户的这种心理不难理解，当我们面对人生重大决策时，必然会有很多顾虑，担心错误的选择会带来无法挽回的结果。差之毫厘，谬以千里，这使得我们面对这些决定时十分小心谨慎。

既然清楚了客户心理，我们就应当以此为切入点，积极引导客户，让客户全面了解产品，保证服务质量，让客户没有后顾之忧，而非一味地督促客户下单，那样只会适得其反。

二、怎样促成客户下单？

除了消除客户心理顾虑，我们还可以借助以下方法，促成客户下单：

1、明晰客户需求

根据客户的经济能力与风险偏好，选择最佳产品，高收益率不是唯一的指标，风险、回收周期、资金量同样重要，必须综合考虑客户实际情况，寻求客户意见，深入分析客户的内在需求和远景。

2、建立信赖关系

业务人员与客户之间除了利益关系，还应建立信赖关系。主动联系客户，了解客户可能遇到的认购风险，提出解决措施，询问客户可能的疑虑。客户对客户经理的信任，亦是对银行产品的信任。这会使交易过程更加快捷高效，无形之中加快客户下单。

3、全面展现产品价值

优秀的业务员也是优秀的宣传者，让客户知晓产品的升值空间，呈现产品特色，说明产品是如何匹配客户需求的。当客户觉得产品具有超值性时，会主动下单。

4、借助第三方力量

客户往往容易被第三方的成功经验所打动，客户经理可以借助“成功客户”的例子，来引导客户下单。

一名合格的客户经理仅仅依靠专业理论学习是不够的，还需要在实践中不停打磨，积累经验，掌握客户心理和交易技巧。最重要的是以真诚之心去服务客户，这样才能形成长久的合作关系。