“蚝油大王”李文达借熊猫外交打开美国市场

“蚝油大王”借熊猫外交打开美国市场

1972年5月，前美国总统尼克松访华开启了他的破冰之旅。也在这一年，“卖酱油”的李文达借这个破冰之机开始了“李锦记”大胆的营销策略转变——一款“熊猫牌蚝油”随即开启了美国市场……

　　创业历程：动荡中传承百年

　　李文达少年时是受过穷的，上溯李锦记前两代，也都是历尽艰辛的创业者。1888年，李锦记的创始人李锦裳还在珠海南水经营一间小茶寮。李锦裳幼年丧父，和母亲蔡氏相依为命，从老家广东新会七堡镇辗转到南水谋生。南水是珠江口的一个小村，当地多渔民，盛产生蚝，李锦裳就地取材，平时在茶寮里煮点蚝汁售卖。

　　今天人们熟知的蚝油就是李锦记发明的，这里也有段“无心插柳”的偶然故事：据说有一天李锦裳生火煮蚝，接着跑去外面招呼客人，浑然忘却了正煮着的一锅生蚝。半天过去，李锦裳闻到锅里飘出的味道，才恍然想起，心道不好，赶紧跑来看。锅盖揭开时，出乎李锦裳意料，里面煮的生蚝并没焦煳，而是沉在锅底，变成了厚厚一层浓稠油脂，奇香扑鼻——蚝油就此诞生，成了百年来粤菜食谱上必不可少的一道调味料。

　　李锦裳把茶寮改成了专制蚝油的作坊，取名“李锦记蚝油庄”，几年间就做得远近闻名。眼看要脱贫致富，一把大火又改变了李锦记的发展路径：1902年，蚝油庄意外失火，李家数年来积蓄的家当付之一炬。“剩下值钱的只有一个八角挂钟，我祖父就带着这个钟去了澳门。”李文达说，祖父李锦裳到澳门，继续经营蚝油庄，他看重澳门人素有吃蚝的习惯。李锦记蚝油果然大受欢迎，不仅覆盖了澳门的食肆酒楼，还开始销往香港。李锦裳有三个儿子，长子兆荣英年早逝，次子兆登和三子兆南成为父亲的左膀右臂，合力把李锦记蚝油庄的生意做大。至今在澳门新马路附近，还留有李锦记的老店面，更令人称奇的是，这家店仍在售卖蚝油，实实在在成了李锦记品牌的“活化石”和纪念馆。

　　中国的家族企业，真正传承百年的老字号其实不多，很多品牌都经历过动荡，李锦记也不例外。到李锦裳年老退休时，李兆登和李兆南兄弟闹起了分家，一度让李锦记岌岌可危。最后李兆南承继父业，成为第二代掌门。在他操盘下，上世纪三十年代李锦记开始大规模拓张，在广州、香港创立分号，而且打通了远销北美的渠道。1932年，李兆南正式把李锦记总部迁往香港，行政办事处设在中环皇后大道中262号。也在这一年，李锦记虾酱研发成功，成为蚝油之外的另一大支柱产品，享誉海内外。

    破冰之际：熊猫蚝油打开美国市场

　　1945年，在澳门读高中的少年李文达，听到日本战败投降的消息，决定不再念书了。他的父亲、李锦记第二代传人李兆南正在努力进取，希望儿子也能帮忙照料家族生意。李文达很乖，按父亲的意思去了广州，每天踩着单车给城中各大酒楼送货。彼时李锦记蚝油在广东餐饮业已经名头很响，主要是因为品质高、定价贵，专供高档酒楼。“1945年，一瓶蚝油卖到一块八毛港币。”李文达掰着手指给我们算账，“普通做工的人，一个月挣十块钱港币，也就是五瓶多蚝油，真的好贵。”停了一下，他又说：“但是我们品质好。”

　　坚持“优质高价”的李锦记，当时主要的市场在美国，其次香港和澳门，而中国内陆因为长久的战乱和贫困，根本没有稳定的商业环境。1949年，解放军进驻广州，国民党退守台湾，内战结束，李文达又回到澳门。经过几年磨砺，他的商业才华已然显露，在澳门开起了六家工厂，专做外贸。化妆品、胶鞋、雨伞、玩具、皮夹……这些都是李文达工厂的产品，远销欧洲、美洲和非洲。有个流传很广的段子，说的是两种不同的思维模式：悲观者认为，非洲几乎不下雨，所以伞一定卖不动；乐观者觉得正相反，因为非洲阳光毒辣，而且人们都还没有伞，所以市场相当广阔。这个段子在李文达手里还真成了现实——他确实在非洲卖掉了很多伞。1954年，李文达遵从父命，放弃在澳门红红火火的六家工厂，到香港正式加入李锦记。

　　1972年，李文达开始全盘执掌李锦记。这年他做了个大胆的策略转变，推出工薪阶层也吃得起的平价蚝油。这决定酝酿很久，实施却偶然，恰逢美国总统尼克松破冰访华，毛泽东送给尼克松两只熊猫作为国礼。正在苦苦思索如何在美国扩大市场的李文达灵机一动，认为不妨推出一款“熊猫牌蚝油”。美国人原本没有吃蚝油的习惯，也没见过熊猫，借助中美外交的重大突破，或许能让蚝油和熊猫一同在美国扎根。

　　“熊猫牌蚝油”的提议，李锦记家族成员几乎一致反对。“他们都讲，你那个猫牌不行的，动物怎么能做食品的招牌呢。”李文达笑着说，“我就讲，不是猫，是熊猫。”熊猫牌蚝油在李文达的坚持下推出来，起初果然不好卖。尽管定价比李锦记传统的旧庄蚝油便宜许多，“熊猫”还是让经销商们心存疑虑。李文达说没关系，你们尽管拿货，卖完了再付货款。上世纪60年代，港口货运开始采用集装箱，熊猫牌蚝油在香港的工厂生产出来，装进一个又一个集装箱运往美国。“人家要一个柜，我就发两个柜；要五个柜，我就发十个柜。”

　　这是相当冒险的举措，发这么多货，卖完才收款，李文达不怕赔惨了？“做生意，最重要的是诚信。”李文达说，“结果那些经销商过不久又拿着钱来找我，说卖完啦要再拿货，没想到这么好卖嘛。”

    正是在李文达的开拓经营下，李锦记真正实现了全球化企业的腾飞。问及如果不来“卖酱油”，而是继续做自己的生意，今天又当如何？李文达沉思片刻，摇头说：“没想过。”

　　人生是没法假设的，李文达离开澳门，带走的只有一位佳人——他的终身伴侣蔡美灵小姐。蔡小姐是名门闺秀，当年慧眼看中了李文达这个精明的小商人，夫妇相伴至今五十余载，不离不弃，传为佳话。“一辈子只有一个老婆，”如今坐拥百亿身家的“蚝油大王”李文达笑容满面：“这是我最自豪的事。”（据《国家人文历史》）