主讲老师：思八达集团汪利民老师
【广州】2015年6月6-6月7日《销售智慧》强势登陆
两天课程完整笔记
小编感触：自主摸索学习是通过自己实践后总结的结论，通过别人分享，这个是ta人实践出来的案例产物，当销售遇到瓶颈时就要勇于去摸索创新，走出去多听ta人分享，把竭尽全力帮助客户当成一种习惯，终将成为一个神一般的销售！
1.任何场合发言都是一次千载难逢的机会。（时刻准备用最短的时间把核心讲完）
2.台上所有发言者都是我的替身，他所有的表达和行为都是我修行的素材。
（今天起，我要吃别人的一堑长自己的一智）
3.我被什么打动，此刻我就是他成交的对象。
如：优惠，赠品……
再如：销售员的美貌，执着，激情，感动……
思考：顾客购买产品有没有统一标准？
答案：没有。
因此，必须见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼说胡话，见到高人不说话，见到哑巴还要会比划……
背后的原理：顾客对于同类产品，有不同档次的需求，同一档次依然存在不同的诉求。
如：手机---分低中高端，汽车----分不同品牌，不同价格。。。。
思考：一款产品或服务能否解决所有顾客的需求？
答案：不能！
1.我的顾客是谁？
2.还有哪些商家和我是同类型的顾客？
3.是否考虑过与同类型的顾客商家结成联盟？
由此进入销售金字塔和顾客金字塔
第一角：认知
我对销售的认知决定了我对销售的热爱，交给的程度决定了结果的大小，结果的大小决定了我是谁？
思考：一个做了半年的业务员业绩为零，他除了拿了连续六个月的基本工资以外，他还获得了什么？
1.地域----心里有板图，未来才有疆土。
2.行业现状：A.国际前十；B.国内前十。
3.产品（含同行竞品）
4.企业文化
可以接受一次没有成交的经历，但绝不能容忍经历后没有成长。
由此出现销售员常犯的死穴：
死穴一：不持续
1.任何法只要没有持续都不能对我的产生作用。
2.当激情退出，我依然坚定前进，人生才刚刚开始。
A.任何人外在有形的显现都需要背后无形的付出。
B.任何行业做销售三年是入门，五年是小成，十成是大成。
3.水滴石穿，靠的不是力气而是持续的力量。
人生是算总帐的，不要去计较当下的一时得失，当有一天我成功的时候，上帝会把曾经欠我的一次性还给我。
问题：通过持续会产生什么？
答案：积累! 积累决定成败。
1.老顾客；2.品牌；3.信任；4.口碑。
死穴二：不纯粹
就是心中有一个绝对的念（至少占70%以上）
为什么我一张嘴一出招就没有力量，根本在于没有纯粹。（只有纯粹才有爆发力）
心灵的纯度每增加一小点，内心的能量会无数点倍增。
一个想走捷径的销售员，一定会在别人的成功中迷失自我。
在这浮躁的年代，谁能静下心来，谁就能赢得未来。
思考：我为什么选择做销售？
A.自我强大的表现
B.是因为没有选择
C.自己都不知道为什么
做销售金典好处？
1.收入上不封面顶（凭实力）
2.相对自由（自由度和业绩成正比）
3.快速致富成为可能（当下有结果当下立刻兑现）
4.增强性格弹性
5.提升情商
6.丰富人生阅历（所有的经历都是我此生最大的拥有）
7.扩大人脉（人脉=钱脉=命脉）
8.积累丰富的知识
一表人才，两套西装，三杯酒量，四圈麻将，五方郊游，六出祁山，七术打马，八口吹牛，九分能耐，十分努力。
9.练就绝学（点石成金）
财富的三种形态：
A：固态----固定资产
B：液态----现金流：营业性现金流
融资性现金流
C：气态---拥有智慧
10.完美人生
第二角：释放
只要在人前出现就会产生释放，最终产生影响。
释放什么，顾客就会接收什么，最后对我产生识别。
释放一：印象
人在江湖行走，我给人的印象就代表了我的全部（印象等于事实）
顾客完全凭我给他的印象来识别我，最终决定是否购买我的产品或是与我合作。
印象1:专业
A：外在： （销售员永远为成功而着装）
1.形象：卖产品不如卖自己首先让自己看起来像一款好的产品，无论销售什么产品必须向外传递与产品相关的信息。
2.流程：
销售是科学还是艺术？（销售是先科学后艺术）
B：内在：
1.通晓整个行业
2.给顾客整体解决方案
印象2 ：亲和力
就是一种莫名的喜欢！
策略：
1. 柔（就是我的语言和行为没有棱角）
微笑是给别人最好的礼物
人是因为笑了才开心，而不是因为开心才笑，因此开心是人生的一种态度。
2.感知力
就是人及时感应顾客内心的需求，并给予顾客渴望的回应。
A.随时心里存有这个念想
B.时刻与顾客交往中带有觉察
C.以彼此熟悉的话题切入
印象3：正能量
1.正言（指的是赞美的，鼓励的，嘉许的等语言）
背后的原理：嘴中的话就如手中的刀，伤一个人中需一秒，而愈合却需要花漫长的时间。
2.正行（指的是积极的，主动的，带动的行为）
主动是天堂，被动是地狱。
执行的命脉是带动
领导唯一的定义是：有人追随，身先士卒
3.正心（指的是下面的祝福和祈祷）
印象4：真诚
销售的终极似乎给顾客除了真诚以外，其它什么都没有了。
策略 ：
1.永远一种发心----------永远造福顾客
2.永远一种心态----------永远的热情
3.以上两条持续显现（你才可能把真诚的印象烙印在客户的心里）
最终顾客对我产生依赖:
1.我的专业能否解释客户核心的困惑（依赖专业）
2.我的信任能否让顾客对我委以重任（信任依赖）
3.我的服务能否创造超级附加值（服务依赖）
4.当我满足以上三条，客户就无心选择竞争对手，而直接决策于我（决策依赖）
《顾客收益=产品收益 服务收益 附加值收益》
释放二：气质
无论卖什么产品，我必须向外释放与产品对等或者更高的气质
1.有气质是真，无气质是假（因为气质是由内而外散发的）
2.当气质向外扩散会形成气场
气质的内核是：信念
越是高人越是比谁更有信念
何为信念？就是一种确定的感觉
1.我对自己的产品有没有像确认自己性别一样如此确实
2.我对我所在的平台，老板，团队有没有像确认自己性别一样确定
3.高手就是比谁讲话坚定（谁坚定把人带走）
真正的战役在意念中已经打完，只是在现实中走一下流程
障碍销售员无法出业绩的限制性信念：
1.新市场开发太难
2.公司产品性价比不高
3.公司的政策不给力
4.客户太刁钻
5.市场竞争太激烈
6.我是新来的
7.我年龄太小或太老
…………
化解之道（三大心法）
1.公司找我来，就是让我来把产品卖掉的，如果顾客都排队抢货，公司立刻取消销售部，我立刻失业。
2.遇到公司产品卖不掉就说是公司顾客产品的问题，我立刻原地踏步（简称自杀）
3.我享受公司的低薪和销售提成，我必须同时承担相应的责任，委屈，甚至顾客的不理解和谩骂。
推动销售员业绩裂变的五大核心信念：
1.相信自我之心（相信自己通过做销售能够过上好生活）
如何做到？
策略：
1.删除历史，进入新生（历史所形成的客观存在如今成为障碍前进）
如：背景
我没有资格要求父母成为百万富翁，但我可以要求自己成为百万富翁的父亲母亲。
如：长相
只要对身体的某一个部位不满意，当下就无法获得发自内心的开心和幸福。
长得丑不重要，活得多漂亮才是核心。
再如：学历
有学历不等于有同等的能力，但有能力不一定需要文凭。
2.相信企业之心
在企业工作但不相信企业者最终成为企业的牺牲品。
3.相信领袖之心
跟随老板但不信者，最终成为被用但无法成为心腹。
4.相信行业之心
作业：我此生从事此行业的十大理由？
5.相信产品之心
销售员做销售的三种力量：
A.体力，B.脑力，C.精神力
如何升起相信产品之心？
必须讲顾客使用产品的经典案例
案例具体要求：
1.必须指名道姓
2.必须要有具体时间节点
3.必须讲使用产品前后对比
作业：回到公司组织全体销售人员共同整理公司十大顾客经典案例，纳为公司销售部培训教材。
2015.6.7
销售员必须保持永恒的状态——激情
1.人类所有的胜利都是热情的胜利
2.我可以什么都没有，但必须要有激情，否则我会被成功路上的重压力压毁
3.有激情的是省份，没激情的是活死人
激情来自于什么？
梦想
何为梦想？
先回看梦想的物质：
1.永远没有尽头的
2.此生完成不了的
如：佛祖普渡众生
如：刘一秒老师传播智慧
因此梦想不是拿来实现的，而是拿来支撑生命往前运行的
梦想如何落地？
目标：
人生的N个目标垒成一条道通向梦想的方向，高手会在每一个当下设立目标驱动自己前进
目标在五行中属什么？
目标在五行中属火，信念属金，承载属土。
何为目标？
目：眼睛能看到的，在我视觉以内的
标：标准，标杆
过去销售人员定目标的三大死穴：
1.自己都没有感觉（只要没有进入感觉，再往前就是消耗）
2.不精准，太含糊
3.没有时间期限
由此发现目标成立的三大条件：
1.必须能让自己热血沸腾
2.必须精准，可计算，可量化（明确生产力量）
3.必须有明确的时间期限
目标来自于什么？
目标来自于内心的渴望
只要心存渴望，自然会生成前行的驱动力
进入渴望的九维：
成长 | 业绩 | 团队 |
孩子 | 伴侣 | 父母 |
物质 | 休闲 | 健康 |
A 成长
1.职场销售员最大悲哀就是用一种固化的思想，感觉，状态，能力活在企业的不同阶段
2.人在职场不成长是最大的背叛（婚姻也是如此）
B 业绩
１．业绩是销售员的生命
２．业绩才能真正激活销售人员（业绩更能孕育成功）
C 团队
D 孩子
给孩子什么都不如给孩子设计经历
教育孩子的核心根本不在于管教，核心在于引导
五大核心引导：
1.梦想，梦想是孩子的灵魂，要像呵护生命一样呵护孩子的梦想，顺着孩子的梦想，将他发射到想去的轨道
2.引导勇敢
3.引导激情有活力
4.引导责任
5.引导感恩
E 伴侣
在婚姻中一方依附于一方能幸福还是彼此有独立目标自我的存在能幸福？
爱情不是因为一个人放弃自己的世界，而是因为一个人发现了更辽阔的世界
我有再多的优点，但没有一个伴侣所依赖也是白搭
F 父母
行孝的三重境界：
1.小孝是陪伴
2.中孝是传承
3.大孝是超越（成为父母的骄傲）
具体操作:
1.养父母的身（用有形的物质，钱财，衣物，食品等供养父母）
2.养父母的心（让父母开心，舒心，放心，宽心……）
3.养父母的志（帮助父母了却他们的心愿）
G 物质
任何一切只有体验过才能放下（有了才无所求）
H 休闲
身为销售人员，每年最少为自己创造3个第一次
I 健康
1.当体能跟不上的时候，心中所想的一切都将沦为心有余而力不足
2.当体能跟不上的时候，对他们所有爱的表达都是谎言
3.一个不爱惜自己身体的人是最大的骗子
通过进入渴望的九维，生成工作生活开支的三大版块：
A 生活保障
1.衣服，2.吃饭，3住房（水电，按揭） 4.行（打车，油费，公交……）5.日化（生活用品）
6.通讯费……
B 爱
1.男女朋友间的礼物，2.礼金，3.保健品，4.孩子学习，5.生活娱乐（KTV，旅游…）
C 精神
1.学习，2.旅游，3.孝基金
业绩是无效的目标，收入才是有效的目标！
背后的原理：业绩是公司的，收入是自己的！
具体操作：
1.根据三大支出，每月核算出，要确保品质生活保底支出总额
2.根据公司的销售提成比例，结合最低的支出总额，折算成保底销售业绩
3.在自己所有出现的地方，粘贴月度收入目标
人生就是不断在每个当下找到新的渴望并通过无数种媒介把自己推出来。
何为媒介？
能让自己有感觉的人事物
媒介1：日精进
只有把自己放在身不由已的空间，我的能量才能喷薄而出
日精进：就是把前一天当作今天的台阶向上
职业销售精英三大特质：
1.永远把焦点放在目标上（焦点在哪里，能量就会在哪里一个点显现）
2.永远把行为放在创造上（问题只有一个，但方法会很多！生意就是生生不息的创意）
3.消除干扰（回归纯粹）
第三角：历练
天下所有的武功都是练成的
当我把别人看作天才的时候，我此生无法超越他
天才是在某一个领域重复最多的人
能力是学不来的，而是通过经历和体验而来的
如：学自行车
成功法则：干！
进入经历
经历1：人生就是我经历和体验的总合
A.人生没有好坏，我经历了什么，我的人生就是什么
B.经历的品质决定了人生的品质
C.凡是经历之后，才能潇洒放下
经历2：经历生成领导力和影响力
经历3：最好的学习就是经历它
不管我想在哪一个点成长，最快的通道就是经历它
————高手就是将他自己从体能做事转变成本能做事的过程
经历4：有经历的是人生，没经历的只是生命
因此，人生的每一个当下都必须当作经典来活，因为它构成了我的人生
经历5：超人就是有超越常人的经历
具体使用：三情
情1：情景（就是销售人员要去经历各种环境和场，我在什么场出现，就会成为什么人，沉淀什么气质）
情2：情缘
指的是销售员要去经历各种人（我和谁在一起，就会成为什么样的人，渗透什么思想）
我的未来有多美在于与谁同行
穷也要站在富人堆里
情3：情节
说的销售人员去经历各种事
事情是人存在的媒介
只有把事做好了才能tu显我的存在
进入体验：三度
1.体验深度
2.体验广度
新时代销售人员必须通全局入局部，坚决反对没有全局概念的局部变革
3.体验密度
销售员行动的频率
我们不能延长生命的长度，但可以通过体验的速度来拓宽生命的宽度
由此进入销售人员两项永恒的修炼：
修练1：无论何时何地我认识谁，都必须将它转化为我的素材，为我所用，所用为客户
销售就是一个中介（整合资源）
如：A是卖旅游卡 B XX公司
有一天我去拜访B ，正好看到B在考虑去哪里旅游，
我说：假如你想去A地方旅游，我跟那里的某某某非常的熟， 可以打折……
修练2：面对客户的困惑不能因为我不会而不去做
永远以价值为导向，用我的用心造一个场，通过无数种媒价，持续与顾客产生连接，直到成交（与顾客在一起）
A 价值
1，人每进行一步都离不开用价值开道
2，永远先思考，我的出现能给顾客带去价值
价值如何体现？
在于化解问题
B 用心
C 场（场是由时间和空间组成的）
时间一变，一切变。空间一变，一切变。
进入空间：
1.如何偶遇空间
进入时间：
在什么时间最容易打动客户？
顾客能量最低的时候我一定要出现
如：生病的时候
D 媒介
只要和客户有关的所有一切我都可以称为媒介
E 连接
连接产生情，当连接无数多的时候，此刻，男女间产生爱情，客户之间产生粘性
语言 < 行动 语言在行动面前，显得苍白无力
睡觉可以做梦，但唯有行动才可以帮我圆梦
作业：
1.课程结束三天内组织一次课程分享会
2.每个人只分享一个核心收获
3.顺着这个核心收获，生成我的一个行业计划（明确截止时间各监督人）
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