速盈通：展会后怎么持续性跟进客户

外贸“风向标”广交会如期举行。尽管外贸形势严峻，风险因素突出，但为期20天的广交会依旧是外贸业界最为看重的展会之一，也是外贸人接触客户、争抢订单最好的机会。

不过，有句俗话叫“功夫在戏外”。紧张的展会期间，客户信息密集“轰炸”，着实叫人欢喜叫人忧。喜的是，一份客户信息，或许就是一个难得的业务机遇;忧的是，面对密密麻麻的信息，会后如何能在自己手中，发挥出应有的最大价值?

今天，与大家分享独门的“六脉神剑”，这份独门秘籍将让面对巨量信息的你不再无从下手，从此展后擒单“快”、“准”、“狠”。

第一招：锁定客户，确定目标

关键词：记录需求、分级

外贸企业参展时，业务员应准备好展会记录本，用来完整记录每个客户的需求、发问要点、对产品的兴趣点等现场洽谈内容。这些现场记录，是以后最重要的业务分析、判断、跟踪标准。

展会后，从现场洽谈记录开始，根据洽谈内容，为客户分级。不同客户有不同的分级标准，以下以展会上开发的新客户进行分析。

A级客户需要优先跟进、重点跟进。

其标准是深入了解公司的规模、产能、交期;有具体的切入点，谈到产品及报价，有样品需求，甚至提及付款方式、验厂验货、包装方式、售后服务。

此外，还有两个参考：

一是客户历史上在国内和国外的同行间是否有明确的采购量;

二是客户是否有明确采购意向，将自己想要的标准和对产品的要求都相告知。

例如，某个产品未来半年在中国的一个预采购量，或者需要找一个什么样的供应商。若客户现有供应商有问题，或者客户有找两家以上供应商的需求，那这个客户，更值得深入研究。

此类客户具体特征：

短期内，一般是3个月内，下单几率比较高的客户;

目前和同行合作但有痛点的客户，尤其客户在展会上面谈的时提及对现合作供应商不满的情况;

客户一到三个月内要到中国来访验厂;

客户手上持有促销订单，急于下单出货;

业务员之前跟踪已久的客户，在展会上有洽谈，展会后也要优先跟进。

B级客户标准：有针对一个话题进入过3至5个问题的讨论，有比较明确的产品切入点，可能谈到过产品的情况、报价，而他有供应商，目前合作比较稳定，没有转移的意向，则建议适合长期跟进。

C级客户标准：简单地商务交流，交换名片，但没有谈到非常明确的产品需求，没有清晰的采购需求。

这种客户可能是为了找一些产品的商机，可能是新开辟了这个行业，本人尚属了解摸底阶段。此时，业务员需要通过互联网等方式，对客户做更深的了解，了解客户现有的业务范围和自己提供的产品范围是否接近;了解他的客户群体和自己现有的客户群体是否吻合。这一类客户具有相当的开发价值。

D级客户则为只是拿样本，换名片，基本上没有交流的客户。

展会上有大量此类客户存在。对此，业务员要通过后期信息收集、客户分析重新筛选及开发。