今天的主题是“2019年教培行业的流量重构”，重构之前肯定会有很多的前提，也是我给大家的福利，大家拿回去之后肯定按照这个方向去做是没错的。
先给大家讲个小故事，我有一个朋友做了很有意思的事情，他帮一个幼升小，小升初的机构做了一次流量的梳理，他在58同城和豆瓣发布了一个帖子，帖子上写的“月薪在当地排得上中等以上租房的租金往下降了300”，留下了自己的微信。
之后他把房子拍得特别好，但是实际上他房子一直没租出去，因为他一直没租给别人，但是他在那边挂了三个月。
这三个月来他一共换了7个微信，这7个微信5000好友全部加满了。就这么简单，有3万5人，这个教培机构到现在都不缺招生的家长。
因为他加满了之后没和他聊天，忘了你是干嘛的，我是做教育的，不是租房的。这就是信息差带来流量的价值和我们的价值，很多人看不到。
我一直有一个概念“只有手握流量，才可以兴风作浪”，不然你怎么去招生，你都不知道流量的来处。
很多人会强调把我们现有的存量做好就好了，但是如果你没有增量的话，连存量都没有的时候怎么去做你最开始的起步呢。
我知道在座的各位校长和各个校区的创始人一定会有很多的想法，新校区的流量从哪里来，这是一件很痛的点。
我下面要讲为什么2019年教培行业的流量会重构，重构之前发生了什么？
01
第一个是流量入口的重构
获客成本太高，难以低成本、规模化、高效率的获取用户。我们看到很多一对一的获客成本大概在1万2，但是课程价是1万。我们给一些机构提供线索的时候，是不能接受这个事实的，但是这就是真实的东西。
这个肯定是不盈利的。所以在这个过程中就存在着非常大的信息差，我们不叫供给侧了，因为大多数的教培行业机构的教研组都做了非常好的内容，所以不叫供给侧，是需求侧，找不到自己的客户或者无法获客，特别是我们的在线教育行业。
这也是留给我们在线教育行业终极的命题。为什么讲这个？
教育行业是百度第二大客户，这是一个真实的数据；还有抖音、头条、微博都一样是非常大流量的客户。所以在这个过程中一定会有一个平台级的垂直流量入口出现。
02
在线教育老师的供应链重构
因为现在很多做双师或者在线的老师不一定在他们手里，所以他很难管好自己的老师。
我们看到新东方、好未来他们对自己老师的掌控做得非常好。刚刚罗娉老师也讲了他们对自己老师的关注做的非常好。老师如果成本太高，就会抓不住，那么规模越大亏得也会越多。
03
教育产品消费决策流程的重构
自从2013年在线教育兴起之后，便带来一拨浪潮，大量的资本涌入，又随着移动互联网的提升，这两个维度的叠加就会造成今年井喷的现象，大量的服务机构开始出现。
我们可以极大的降低所有校长在获客的时候，决策流程可以全部搬到线上来。很多人尝试过搬到线上说没有用，搬过来没有效果，不是这个原因，是你对自己教学产品的价值表达不够，以及你找不到这样的人才帮你表达这样的价值。
这里边还存在着一个机会的入口，整个教培行业的从业者大概是2000万，这里边有30%的人都是做销售的。如果能用在线的方式替代掉，这是多大的增量空间。
所以这就产生了一个很有趣的事情，中小机构的春天马上就要到来，特别是你把刚刚我们所说的裂变，做存量，找增量的方式做好基本上没什么问题的。
下面我们就讲四个时期的演进构建。
04
传统的线上服务时期
大家做得都是微信群，大家都在不断地建群，就出现了群控，出现了手机控各种控。以至于前段时间支付宝瓜分9亿的时候网上出现了大量的截图，某个机构又有多台手机，抢到了多少红包。
其实那都是1.0的玩法。在过去的一年里边大家在招生的时候一直在聊好未来、学而思和新东方招生的“三板斧”。
我们讲一下它们的底层逻辑，讲座、诊断、体验课。其实讲座就是规划指导、家庭教育，这个大家都在做，都在做的时候就比细节。
诊断，统一选拔、机器测评、人工诊断一大堆的测评报告让家长觉得我的孩子还有很长的发展空间，就像买股票一样，一个测评机构监测的报告出来之后觉得买进。
然后是体验课，现在体验课大多在线上，包括宝宝玩英语等等。实际上底层转化就是这样子，一下子就看清楚了，这就是1.0的结构。从流量到讲座，然后是转化、复购，最后裂变。
裂变是这几年才兴起的一个词。其实做营销的过程中我们一直都没有强调裂变，都叫分享，每一个页面只要加入了分享的按纽，基本上都能够完成分享的动作，因为诱饵和钩子设置的好一点基本上都没什么问题。
05
巨头的跑马圈地时代
我们现在的服务商叫奥创或者各种机构，他们怎么做的呢？他们用公众号、服务号，加上自己的底层手机应用，大概也就几百块钱一台手机，能够圈5000个家长。
他们怎么做的？他们每一台手机基本上都是四五千个好友，这是某某机构下面的数据。因为我们做的这个行业，所以简单的给大家看一看。
那个行业的某一个增长小组，做营销的小组手里边大概有110万的家长，这个活动前段时间央视还点名批评过某某机构盗用了他们的词。我就不细讲了。
但是没有机会了吗？肯定有的，这个很容易的。像这种手机的群控在2013年、2014年开始做了，做得最早的是群发的功能。最早有一个公务员，现在他公司做得更大，那时候最开始时是做群的。
我本来想给大家讲讲私域流量的起源其实是在电商领域的，不知道在座的各位有没有做过电商的。
其实你做得过它，你只要从现在开始做，回去就开始做，不需要很多台手机，因为我们每个校区大概覆盖3公里范围内的就可以了。
所以到这个阶段很多校长就知道该怎么玩的时候，这里边的环节就比较有意思了，这个叫裂变和转化。
因为流量浏览只要来到群里边一直都没有人把它放出去过，就跟关牢房一样。这个优点就是可控性非常强，裂变传播指数极高，因为你注重的就是裂变和转化，而只要有裂变和转化就会有复购。
缺点就是对你产品的创意、体验要求极高，你的人才团队要求就非常高，你做不了。做得了的是什么？你可以采买这样的课程和底层工具。
很多时候我们会员在听直播的时候会说今天肯定要给大家讲点干货，讲什么干货的？
第一个是流量池群、个人号和小程序，你们都能做，在座的每个校长都可以做。
我前两天在看易观发布了一个数据，极大的证明了一件事情，中小机构的春天正在到来，你只要做好刚刚那三个关健词：群、个人号、小程序基本上可以搞定。
这里有一个非常清楚的数据，中小学类的数据指数非常高，活跃人群、渗透率排第一，纵向来看使用深度大概排在第二的位置，也就是你们的春天真的来了。
只要不断地拉群，只要不断地加个人号，加周围三公里家长的个人号，各种活动都加。
我之前给一个校长做过咨询和指导，现在差不多加到10万了，意味着未来两三年都不需要再去找家长了，只需要运营好这批家长，招生就已经完成了。
这个是什么？就是3.0时代的逻辑，就叫流量池，各种活动和产品都是你的流量池，每一次曝光机会都可以加微信。
做到这里的时候我知道有些校长已经尝到甜头了，因为他们觉得自己不用招生了。
这个时候会倒逼大家做一件事情，回归到做教育或者做生意的本质就是提供好产品和服务。
那个是大家必须要想的逻辑，这里边唯一的缺点就是对这种运营团队要求很高，还需要一个大后。比如说新东方、好未来，他们都有极强的后方。
同样的流量池还有没有更好的玩法呢？我们开发出一个新的模式叫“小鱼缸”的模式，现在绝大多数的校长已经开始采用了，我们还做了一些试点。
同样是群、个人号和小程序，它变了，从此之后每一个群都是一个成交场景，只要你把每一个群都作为一个成交场景，还愁你的招生吗？
你的产品即便被认可下来，进了群，然后做一系列的复购成交，浪潮式发售的方式。
后面我们会在校长邦营销必修课，做好这些细节，你的招生线索的续费基本上不愁。
也就是加一些活动的小流量入口的链接一个，一个短链接多容易，点进去就填写了，就报名了。好处就是这样子就做到了地区的流量成本极低，可以批量化、规模化的复制。
我们讲运营的时候，运营创新的本质就是追求规模化的执行效率。不管我们做流量还是做营销的人都在追求这件事情。
到现在小鱼缸的模式，你可以花一点点钱，找技术开发类似于拼多多的页面，把产品挂上去，基本上就能够完成一个基本的小闭环，就挂到小程序就可以了。
服务商又是一大堆，很容易做到，成本不超过三五万块钱。能够解决未来两三年的生源问题，但是核心要做的就是产品和服务。
这时候后端就很重要，做后端就是做小鱼缸。因为这是我们测试出来效率最好的，在线教育的这里边复购是一个很大的问题，根本做不了复购，大概也就是20%出头了。
我们之前看过一个案例，在北京的某个编程公司可以做到50%的续班，这是我第一次看到，也是内部交流的数据。
从你第一次拉新，怎么样获取流量，进来就开始做朋友圈的分销、裂变、拼团。只要做到试用、试学、试看，你的客户只要做到这一步，购买就只是很简单点一下问题，然后用指纹压码就搞定了。
一旦到达你的服务区，获客就是做这两年，甚至以后获客的行为越来越少，最后都做存量的运营。因为存量可以找增量，所以你只要做高频的服务，高频带高频，存量找增量。也是我的一个老师做的存量找增量，高频率带高频。
06
第三是私域流量池
教育产品的消费决策流量被重构，中小机构社交裂变的能力和内容能力的结合将指数级的拉开各个中小机构之间的差距。
基于场景的信任流量超过采买流量将成为教培行业机构突围的关键。
这就是你们2019年的机会，把你的场景流量做好，做好了场景流量后面就没有那么愁了。这些很简单的话，但是非常好用，记在心里就可以了。你的一切曝光机会请转化为你的微信好友。
对未来越有信心，对当下越有耐心，谢谢。
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