博恩·崔西(Brian Tracy)世界销售培训大师,世界500强企业一致推崇的绩效思想家,C.P.A.E.美国演讲家荣誉获得者,博恩·崔西国际教育集团董事局主席兼CEO。 本文由销售与管理(Marketing360)战略合作伙伴机械工业出版社授权首发。 人物 观点 销售 案例 公司 在销售中,有七大影响结果的关键点,它们都对销售的成功至关重要。你在这些领域的技能水平决定了你的收入。 ◆ 10分表示你已经与所有能找到的潜在客户进行了交谈,接下来的两三周甚至两三个月你都已经约满了新的潜在客户。 ◆ 1分表示你根本没有潜在客户,你不知道接下来要与谁去交谈。 这是评分最简单的方面。5分表示你50%的时间已经被事先安排好的约见排满了。7分表示你70%的时间都被事先安排的约见排满了。 ◆ 10分表示你几乎与交谈的每一个人都相处得很好。你喜欢他们,他们也喜欢你。 ◆ 1分表示你不是很喜欢你自己或你的潜在客户。你与他们交谈感到不舒服,你也很少有机会与他们见第二面。 在自己的自信和自尊上下功夫,建立清晰的目标,并且每天践行自己的计划,让自己感到快乐和对自己的生活有掌控感,你在销售中会变成一个更加积极、更令人喜欢的人。 确认客户的需求需要通过精心思考过的结构化的提问,了解有价值的信息,让你能够为客户提供量身定制的产品或服务方案,从而帮助客户改善他们的生活或工作。 ◆10分表示你有一系列精心思考过的结构化问题,用于向潜在客户提问。在初次谈话结束的时候,你的产品或服务可以满足或解决客户面临的某项需求或问题,是你和你的潜在客户都应该非常清楚的。 ◆另一方面,1分表示你的销售谈话是随机的和无计划的,就像一个醉汉踉踉跄跄地从一个街灯走向另一个街灯。在谈话结束的时候,客户根本不知道你在谈什么,也不知道他有什么理由再与你见面。 ◆ 10分表示你的演示是让人舒服的、专业的、有说服力的。在你演示结束的时候,你的客户渴望享受你所销售的产品或服务带来的好处,并做好了购买的准备。 ◆ 1分表示你的演示不清晰、令人困惑,在你演示结束的时候,客户不知道他有什么理由要购买或向你购买。相反,客户会说:“让我考虑一下。” ◆ 10分表示你提前想过了客户可能提出的任何异议,并且针对每一种异议准备好了清晰、有说服力的答案。当你对一项异议给予回答之后,客户非常满意,再也不会第二次提出这项异议。 ◆ 1分表示每一次客户提出异议,你都感到沮丧和灰心。你变得愤怒和有防御心理。你不知道对客户说些什么,才能让他相信你的产品或服务对他来说是很好的选择。 按1到10分,对自己进行评分: 。 ◆ 10分表示,你准备了一系列用于在合适的时间、以合适的方式促成成交的问题。你能够沉着、专业、圆满地完成销售过程,从客户那里获得采取行动的承诺,或者获得客户签署的订单或支票。你毫无压力地不断实现成交。 ◆ 相反,1分表示你不知道如何促成成交。销售产品展示结束的时候,你变得非常紧张和慌张。你不知道需要做什么或说什么。 按1到10分,对自己成交的能力进行打分: 。 ◆10分表示你从满意的客户中建立了一条重复销售和转介绍的“金链条”。你把客户照顾得很好,所以他们愿意再次向你购买,并且介绍他们的朋友向你购买。 ◆1分表示,在你做成一次销售后,客户永远不再向你购买,也不会为你推荐任何其他潜在客户。 好的销售为他们的工作设定的目标是“只通过转介绍”来销售。根据你的客户中重复销售和转介绍与新客户的比例,对自己按1到10分进行评分: 。 这是关键问题所在:哪一项技能,如果你能做到完全精通,会对你的销售和收入有最积极的影响? 影响结果的关键方面(key result areas,KRA)代表了整个销售流程的整体画面。为了找出你最弱的方面,请把七大影响结果的关键方面写在一张纸上。每当你失去一单销售,请在这七大方面中,用记号标出这单销售进展到了哪个阶段。一周之后,回过头来看一看你所画的全部记号。记号最多的地方代表你的短板、你最弱的关键技能之所在。赶快去花工夫提升这方面的技能,弥补你的短板。当你提升了这一方面的技能之后,你的第二个不足的关键技能会出现。继续记录你感到自己销售失败的环节所在,并努力提升自己这方面的技能,直到你全面掌握、完全精通整个销售流程。
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