过去做项目，乙方的销售对接乙方的采购，甲方的售前支持对接甲方的技术审查，前面两位深度掌握的是营销套路、谈价计策和商业谈判，但对卖的到底是什么价值几何只停留在话术表范围内，而买的到底是什么也仅限于惯例和采购单。后面两位深度掌握的是技术参数、功能标准和行业实践，但对卖的多少钱怎么说服对方买并不关心，而买的也对贵不贵不予理睬。一般前面两位默认后者两位只选贵的，不懂性价比，而后面两位默认前者两位只选便宜的，根本不管落地和维保。
现在做项目，销售采购懂技术，技术支持懂商业，而且这种交叉跨界能力越来越深入，职业场景内卷化体现如此：你不仅要有一项关键能力可以灭杀众人，还得对别人掌握的能力熟知，甚至在需要的时候能聊上几句。
这样项目早期拜访客户一个人就够了，省开支还便利，人海BD战略早就过时了，客户也更喜欢全能型的人来对接，省得每次问题都要带回去，现场就作答多省事啊。
这种全能型的人才，其实就是咨询师，或称顾问，常见于四大等咨询公司和高端IT公司。
我印象深刻一个德勤高级顾问，每次见他，都是西装革履，带着名表，挎着名包，香水怡人，带着两个高挑海归美女助理，据说年薪一两百万。让我佩服的自然不是这身行头，而是他极为高超的演讲能力，对商业模式深度理解，以及对每个技术细节的了如指掌，让甲方每个人都对其产生极度的信赖感。我那个自身能力就超强的总监老板，平日里看到行业新闻和新的商业模式，也会向这位乙方咨询，可见对他行业洞察和信息提炼能力的认可。
在领导的认可下，这位高级顾问经常拜访我司，我记得每次都会在我们每个人的位置上摆好热乎乎的星巴克咖啡，我那个老板没觉得他的拜访是营销，反而觉得是一种福利，省了大把的咨询服务费（其实这家乙方项目报价是别家的1.5倍，估计咨询费早就含进去了）
还有一位印象深刻的顾问则是另一种风格，穿着朴素但绝对不Low，平易近人，每个人都乐于主动聊上几句，感觉和他同行的同事都是平级的样子（其实都是他下属）。虽然他从没给我买过咖啡，我倒是给他买过几次，但他很能笼络人心，比如我一个同事离职，他私信表示，就是因为同事的存在而选择和我司合作，这情商真是没谁了。
我思考了很久，为啥在竞争充分的市场中，他获客的比例更高。原因应该不仅仅是情商，B端客户选择供应商可是非常理性的。关键还是顾问给客户展现出来的项目交付能力的实力，消解了客户对无法落地的担心（比如前面那位，甲方得懂行，不然不敢雇，怕被高大上的表象忽悠，不懂的甲方也辨别不出昂贵服务的真实价值）。
我观察发现，法律服务市场里，大部分乙方律师讲法理、讲顶层思考、讲八卦小道消息、讲以往案例。这些咨询看上去内容丰富充实，但绝大多数甲方听后还是心里打鼓，他们不确定法理是否可以转化为落地实操的东西，顶层思考是否在项目落地的细节中能够被渗透，立法执法监管部门的小道消息可以真的帮助他们在突击检查中表现得更好，也不确定以往案例的成功，意味着自己的案例也会成功过，毕竟B端客户所面临的商业场景太过于多元太过于复杂。
那么什么能让客户安心？罗列展示几百页的文书、规章制度、文本、工具、Mapping表、规划表、头脑风暴脑图，这些都算是法律交付物，相对于PPT里那些虚拟的关系图，这些实打实的东西更让人安心，要的不是让客户看清楚，要的就是密密麻麻条理清晰的感觉，让人心情充实。
联系客服
