沃顿商学院最受欢迎的谈判课
【美】斯图尔特·戴蒙德
05 不等价交易
2014-09-03
对方脑海中的画面不一定与交易本身有关，它们可以与交易以外的任何事物相关。事实上，越是将整个世界看做是自己潜在的资源宝库，就越容易发现对方的心中所想。
不等价交易的原理
2014-09-03
整个世界都可以由你掌控，帮助你达成协议。你不会受限于谈判议题本身。获得更多的机会在向你频频招手。人们在生活中有诸多需求。你找到对方的需求越多，你能用来进行交易的东西就越多。
无形资产
2014-09-03
不等价交易的背后有一个关键的驱动力：“无形资产”。即除金钱以外对对方同样具有价值的东西。例如，在商业交易中，各方最终所获利益的货币估值往往不相上下。让一方下定决心达成交易的通常是对方所提供的金钱之外的东西——无形资产——这些东西也会大大提高对方整体利益的价值。这些无形资产往往是对一方而言价值不大的东西，但却完全符合对方的梦想（或者会引起对方的恐惧）。
2014-09-03
近几年来，法院已经意识到那些无形资产也许蕴涵着巨大的价值，如公司的品牌、员工的技能以及公司的声誉。如果收购方主动提出会以某种方式保护这些无形资产，那么，与那些开价更高、全部、现金支付的收购方相比，他们会更容易为对方所接受，从而收购成功。
2014-09-03
有的只是你的创造力，对目标、需求以及对方脑海中的画面进行广阔思考的能力。事实上，对那些与交易无关的需求思考得越广泛，就越有可能将整体利益扩更大，为整个交易附加的价值也就越大。
需求
2014-09-03
在大多数谈判中，我的目标只有一个，可需求却有很多，这些需求可通过这一目标得到满足。也就是说，这些需求是我想实现这一目标的各种原因。
2014-09-03
关键是，你越了解对方，在谈判中就会越有说服力。你能将整体利益扩大，实现自己的目标，找到解决问题的方案，还能利用价值不等之物进行交易。
获取信息
2014-09-03
迈克查阅了谈判课程的各种技巧。“我想搞清楚这块地对他们而言价值有多大，而不是对我的价值有多大，”他说，“我在互联网上进行了一些调查，并认真思考他们脑海中的画面，包括将手机信号塔搬走的情况。”在做完这一切之后，迈克给那家公司打电话，最后，那家公司向他们支付了75万美元。迈克并非贪婪之辈，那块地的价值高达120万美元，他说
扩大整体利益
2014-09-03
那么，你可以问：“你们难道不想谈谈这次交易中更多更大的利益吗？不想谈谈摆在你们面前更大的利润吗？不想谈谈我们要付给你们的更多的钱吗？如果你们不想谈这些，你们公司中是否还有其他人——也许是负责业务发展的某个人——想和我们谈谈呢？我们将谈一谈你们现在没有问及但却唾手可得的更大的利润问题。
对方肯定不敢拒绝就这一话题进行讨论，一旦他们公司更高级别的决策者得知这一情况，他们可能就会遭到解雇。所以，你现在就掌握了这场谈判。
2014-09-03
也许会有一些交叉销售的机会，也许需要综合协同运作（从后勤办公室到差旅事务部）。所以，让我们首先搞清楚各自的需求和一些无形的东西，稍后再制定方案。如果对方问：“您有什么方案呢？”你应该回答说：“我不知道，那请问交易的内容是什么呢？”
2014-09-03
布拉德说，他将自己的整体经营策略概括成他在谈判课上所学到的一句话，“什么东西让你不花一分钱却可以满足我的需求，什么东西让我不花一分钱却可以满足你的需求？”布拉德还补充说，他会向对方披露大量信息，对自己的计划坦诚相告，唯恐自己准备得不够细致充分。“聪明能干并不会让你成为一名出色的谈判者，”他说，“你之所以是一个出色的谈判者是因为你能看到未来，这种能力来自于充分的准备。”
06 情感
2014-09-03
情感补偿可以让对方平静下来，让对方去倾听，让对方愿意更多地思考自己的利益。情感补偿可以使对方从一开始的非理性状态，一点一点地，向一个更理想的（如果不是理性的）结果靠拢。
情绪与谈判
2014-09-03
对成功的谈判和谈判者而言，情绪是其大敌。情绪化的人将无法倾听，他们常常会变得难以捉摸，很难专注于自己的目标。因此，他们往往会伤害自己，无法实现自己的目标。
2014-09-03
利用情绪去操控谈判的大多数建议都没有考虑到其对人际关系的长远影响，通常，一旦这种操控手段被对方识破，双方的关系也就随之结束。可信度和诚信度会大打折扣。如果你发现对方对你虚情假意，其目的只是要操纵你的行为，如果可以的话，我建议你，永远不要再和他们打交道。
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因此，针对客户的成本有所增加这一情况，理查德决定给予更多理解和体谅。他问客户，他的公司需要怎样做才能增加产品价值，使他们接受涨价。这个方法奏效了。同理心和协商都是一种情感的付出。
2014-09-03
情绪化通常会对谈判造成什么影响。首先，情绪化会让谈判形势变得不稳定。你会越来越无法确定对方会作出怎样的反应。如果谈判各方情绪激动，谈判结果就会更加难以预料。
2014-09-03
情绪化会减弱人们的信息处理能力。这意味着他们不会花时间去寻找创造性的解决方案，不会去了解所有事实和所有情况，不会想方设法去扩大整体利益。因此，他们无法获得更多。事实上，研究表明，情绪化的人更关心的是如何给对方造成伤害，而不是达成协议和满足自己的需求。
2014-09-03
有意利用情绪的另一个问题是，你利用它的频率越高，效果就越差。
2014-09-03
谈判只有在稳定和可预测的情况下才会更有效。
容易引发对方情绪的谈判策略
2014-09-03
表达意愿的另一种方法是告诉对方：“我真的很喜欢你们，这么久以来我一直都从你们这里买入。可是，现在有几家你们的竞争对手给我们提供了更优惠的价格。但我们仍然想和你们合作，我们该怎么办呢？”这里同样包含了你想向对方施加的威胁，但表现方式却是在向对方寻求帮助：我们要怎样才能共同发展呢？这种表达方法考虑了双方的关系，为更多创造性的解决方案开辟了道路。
控制情绪
2014-09-03
在谈判中，如果降低期望值，失望的可能性就会降低——说不定还会有惊喜。
个人风格
2014-09-03
公司可以根据小组成员的风格有效选择一个强有力的谈判小组。积极进取、目标明确的人是结束谈判的理想人选，他们会确保交易的达成。容易通融的人往往更善于倾听，他们适合开启谈判，在和对方建立关系方面大有帮助。容易妥协的人适合处理紧急情况：他们能迅速作出决定。具有合作精神的人是出色的服务者：他们会考虑所有各方的需求。当你在看下面的描述的时候，把你自己的风格和他人的风格分别当成低、中、高三个层次来加以思考。
07 整理问题：谈判工具清单
2014-09-03
最出色的谈判者都善于解决问题。他们会找到新的、创造性的、更好的方法来解决自己和对方的问题。与大多数人相比，他们会更经常性地把问题变成机会，而这正是令谈判走向成功的关键。因为，除非找出并解决那些阻碍你成功的具体问题，否则你根本无法实现自己的目标。
2014-09-03
，我已经制定出一个全面的问题解决模式。我成千上万的学生和客户在全世界各地已经使用过这种模式。这种模式有助于将谈判结构化，并能提供一份方法清单。本章会对这一模式进行介绍，我已将其制作成一个文件夹格式，可以网站
www.gettingmore.com下载。这个模式整理出了12条策略和辅助方法，所有问题都被集中在一起，以帮助你在生活中更好地实现自己的目标。
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“四象限模式是我在谈判中所见过的最强有力的方法
实现利益最大化模式
2014-09-03
实现利益最大化模式
（四象限谈判模式）
第一象限—问题和目标
1. 目标：短期/长期。
2. 问题：妨碍目标实现的问题有哪些？
3. 谈判各方：决策者、对方、第三方
4. 交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？
5. 准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息。
第二象限—形势分析
6. 需求/利益：双方的；理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的。
7. 观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任。
8. 沟通：风格、关系？
9. 准则：对方的准则、谈判规范。
10. 再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝？
第三象限—选择方案/降低风险
11. 集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联。
12. 循序渐进策略：降低风险的具体步骤。
13. 第三方：共同的敌人且有影响力的人。
14. 表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题。
15. 备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响。
第四象限—采取行动
16. 最佳方案/优先方案：破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素。
17. 谈判发言人：发言方式和发言对象。
18. 谈判过程：议程、截止日期、时间管理。
19. 承诺/动机：主要针对对方。
20. 下一步：谁会采取行动？他会做什么？
2014-09-03
实现利益最大化模式的基础——6条策略：
目标至上利用对方的标准
谈判重点是对方坦诚相对/谨守道德
情感补偿沟通和表达
情况各不相同找到真正的问题所在
2014-09-03
循序渐进对分歧持包容态度
用不等价之物进行交易列一份清单
2014-09-03
步骤1和步骤2包含了大约一半的重要内容：找出你的目标和阻碍你实现目标的真正问题。目标是你在谈判结束时想得到而现在尚未得到的东西。问题是阻止你实现目标的东西。
2014-09-03
步骤3是找出在谈判中起关键作用的谈判方
2014-09-03
，步骤4有助于你搞清楚状况。有些人喜欢使用这个首字母缩写词BATNA，意为“达成谈判协议的最佳选择方案”
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步骤5是：准备工作无论如何强调都不为过
2014-09-03
第一象限可以帮你作好谈判准备，它有助于你了解更多基本信息。不过，模式中很重要的一个组成部分与第二象限有关——分析形势——即对方脑海
2014-09-03
步骤6包含广义上的需求和利益：理性的和非理性的（或情感上的）需求、长期的和短期的需求、共同的和相互冲突的需求等。
2014-09-03
步骤7和步骤8紧密相关。“观念”指的是对方看待世界的方式。运用角色互换法。对方此刻的想法和感受是什么？他们脑海中有些什么样的画面？步骤8指的是在你和对方的谈话或交流过程中，观念会以什么样的方式表现出来。对方的风格是什么？对方的观念是否影响了你进行有效沟通的能力？
2014-09-03
步骤9与准则有关。对方所说的准则是什么？他们还会接受其他准则吗？
2014-09-03
完成第二象限的步骤之后，停下来评估一下状况。再次检查你的目标（步骤10）。你为什么认为对方现在会赞同或否定你的目标呢？如果对方觉得你的分析不切实际，你也许不得不调整你的目标，
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步骤11是集思广益寻求选择方案
