来源：站长的PE早餐（ID:pezaocan）
文：小沐
天使投资人估算出标的企业的估值后就要进入和创始人谈判的阶段，谈判结果能否达到投资者心中的理想价格呢，泽厚资本创始合伙人刘国炜给我们分享了一些方法和技巧。主要有：
一、谈判中的砝码
二、谈判中希望对方认可的观点
三、谈判对象
四、谈判解决的问题
五、谈判要注意的问题
六、谈判的思维
一、谈判中的砝码
（一）创业的具体步骤不确定性可以谈
众所周知，创业的路上充满了未知和不确定，所以投资人和创始人就创业步骤的不确定性进行谈判是一种必要的行为，同时也是一种互利行为。
对投资人而言，听创始人讲解其创业的具体步骤，可以帮助其进一步了解项目内容，了解创始人对项目的思考深度及准备程度，从而有助于其做出更加合理的抉择；对于创业者而言，他们可以获得经验丰富的投资人的一些合理建议。
（二）团队不完整性可以谈
很多创业团队在天使阶段不够完整，人员有所欠缺，这是一个非常正常的现象。如果创始人自身的阅历丰富，那么他必然十分清楚团队的重要性，投资人可以就这一问题和创始人进行深入谈判。如果团队完整，人员齐备，创业者的创业风险就会降低，投资人也应该适度地提升项目估值或者降低股权占比。
（三）投资人的资源和帮助可以谈
天使投资并不是一次性交易，它是投资人和创业者一起成长的过程。投资人不能仅仅向创业者提供资金支持，还应该为创业者提供资源和帮助。
对于早期投资，投资人和创始人的一个共同心愿就是把项目做成，做出一家对社会有价值的企业。投资人告诉创始人自己所拥有的资源和愿意提供帮助的热心，可增加创始人心中对自己的认可度（能力或者情感），从而在众多投资人中脱颖而出。
投资人应该根据具体的项目具体分析，在自己力所能及的范围向创业者提供资源和帮助。
（四）创始人的意愿和能力不是项目弱点
在投资人和创始人进行深入谈判前，投资人必然已经对创始人的创业意愿和能力有了一定的认识，如果创始人的创业意愿或者能力不够强，投资人就没有必要与其进行深入谈判，更没有必要对其进行投资。此外，创始人的意愿本身是难以测量的，这点也是创始人的创业意愿无法作为谈判砝码的原因。
（五）创业的大方向不可作为弱点来谈
如果投资人对创始者的创业大方向持有怀疑态度或者不感兴趣，投资人可以舍弃这个项目。一旦投资人认可创始者的创业方向，他就不应该在谈判中质疑创始人的创业方向，因为这会极大地降低创始人对投资人的认可度，而谈判是建立在双方对彼此认可基础之上的，认可度降低会直接影响谈判的进行。
二、谈判中希望对方认可的观点
（一）早拿到钱的重要性
天使投资的项目或产品的爆发期可能只有6到12个月的时间，在这种情况下，时机最为宝贵。因为融资不及时或者创始人做决策时犹豫不决，从而错失爆发期，是一种得不偿失的行为。有数据表明，在产品高度相似的项目中，更早融资成功的项目存活率远高于稍晚一些融到资金的项目。
（二）钱太多，会失去焦点
对于早期创业者来说，创业团队利用融来的资金快速研发产品或者新功能，不断进行试错，快速迭代完善自己的产品或者改进新功能，从表面看来，创业团队如果能拿到尽可能多的资金，就能够更好地开发自己的产品，得到更多的用户青睐，占据更大的市场。
但是事实未必如此，更多的资金投入有可能导致持股被不必要地稀释，规模扩展太快以及期望值过高等不良后果。
创业者有时可能会因为资金充足，大量开发无用的产品或者功能，结果使得产品自身没有明显的优势，还可能导致创业团队精力过于分散，最终使创业陷入了困境，创业者一开始就应思考如何用最少的资源发挥最大的价值。
（三）阶段性融资对团队股份稀释最少
阶段性融资是根据创业战略和计划执行的阶段性进展进行针对性的融资，比如产品研发阶段、推广阶段等。相比一次性融长期资金，这种融资方式对创始人极为有利，可以减少对创业团队的稀释程度。
阶段性融资相比一次性融资，可以在出让更少股份的情况下，获得同等数目的资金来帮助项目发展。但是阶段性融资要求创始人对战略发展的规划非常清晰。
三、谈判对象
谈判对象主要是创始人，如果有多个创始人，则是股份最大的那个人。对于投资人和创业团队而言，融资是一件对双方都极为重要的事情，所以投资人必须和团队中能做出最终抉择的核心人物进行谈判，这才是最有效的谈判。
如果某个创业团队中控股最多的人不是团队中最核心的人，投资人最好谨慎投资。因为最核心的人不能占有最多股份，说明这个人在某些方面肯定有着致命缺陷（或许是能力，或许是创业意愿)，不然不会出现这种畸形的控股结构。此外，对于股份平均的团队，投资人也应该谨慎投资。
四、谈判解决的问题
（一）进一步明确公司战略和执行
这点和创业不确定性有一些交集，但这时并不是创始人自己主观臆断做出计划，而是需要和投资人进行商讨。根据投资人提供的融资金额、条件，创业者提供相应的发展规划。
一个合理的、具体的发展规划，有助于帮助创始人深入思考自己的方向。如果创始人在没有意外发生的情况下，提前将资金耗光，说明创始人在能力方面还是有所欠缺，在下一轮投资时，投资人应该慎重制订自己的投资方案。
（二）团队股份的合理结构
团队股份结构不合理是一个致命伤，不仅关系到后续融资的进行，更是直接关系到创业的成败。投资人在最终投资之前，应该让创始人解决团队股份不合理的地方，消除这个隐形的巨大风险。
（三）团队对投资人能力的认可
投资人应该向创始人告知，在资金以外还可以提供给创业团队的帮助和资源，让创始人认可自己，从而选择自己作为创业伙伴，在创业团队遇到困难时，投资人可以及时给予帮助。
五、谈判要注意的问题
（一）谈判时间
投资人要注意谈判时间，一旦认可了创始人的能力、项目方向和团队状况后，投资人应该尽快投资，在短时间内，经验和直觉的判断是极为重要的，长时间的分析未必会增加投资的成功概率，反而会降低创始人对投资人的好感度。
反之，快速决策会增加创始人对早期投资人的好感度和认可度，这会使创始人站在早期投资人的立场思考问题，在一些重要事件中能够主动维护早期投资人的利益，比如在后续融资中。
（二）谈判原则：3F原则
1.Fair(公平）
谈判是双方平等的交流，是基于已知客观事实的协商，是一场基于共同认知之上的智慧碰撞，而不是一场碾压对手，你死我活的搏命之战。
投资人千万不能凭借自身的资源或者优势，欺负创业者，侵占创始人的合理利益，比如压低估值或者多占股份，这会令创始人产生严重的不满情绪。这种情绪会让早期投资人和创业者的长期合作产生裂痕，最终可能导致双方不欢而散。
2.Firm(公正）
公正可以降低对方的心理预期，让对方珍视你让步的价值。在谈判时，双方都应该有合作底线，创业者不要为了获得资金而过分地出卖自己应有的利益和权利，否则，投资人会决定放弃投资。而投资人在谈判时也应该适当提出要求，控制创业者的过高愿望。
3.Friendly(友好）
投资人和创始人应该相互尊重，双方持友好态度是谈判的最基本要求之一。
六、谈判的思维
早期投资是一种双赢交易，所以早期投资谈判应该按照双赢的思维进行，零和思维不适用于早期投资。投资人和创始人必定基于某个共同的信念来进行合作，他们也有着共同目标—创业成功。
一旦创业成功，创始人得以梦想成真，投资人则可以获得高额的物质回报和巨大的精神满足感，所以投资人和创始人是一种长期合作的共赢关系，双方应该各尽所能、互帮互助来促进创业成功的早日到来。
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