你怎么去看待一个项目的推广呈现？
你怎么去体会一个项目筹划的营销活动的好坏？
你怎么直观的去感受一个项目的售楼处及示范区？
你又怎么去判断一个项目的包装展示呢？
还有评价案场人员的表现？
你能说出它们的好坏优劣吗？能直观的觉察到它们的层次结构吗？
这里不是在强调你套用规章制度标准指引条条例例的对比分析，而是一眼能看到底的直观判断能力。
是不是在你走走转转看了市场上的很多项目时，最后总结出来的就是只能说一句：卧槽，那个项目售楼处好大！
我们作为房地产营销队伍中的一员，不管你是处于哪个岗位—营销总、案场、策划、渠道以及客服，你最好具有能在所有表象的基础上再更加细致入微的深入感受，你也应该有敏锐直观的洞察判断，不管你是否精通，但至少应该具有感知的能力。
如果你细读以下所写的内容，希望可以给你带来有所觉、所知、所悟。
你是否在设计一个要推出的广告时，为广告内容发愁呢？
你是否在为如何布置售楼处时熬了几个大夜后还在抓脸挠腮呢？最后在综合了其他众多售楼处案例后终于排布好了室内的各功能布局及软装陈设，如一块巨石落地（当然很多top房企的售楼处都是标准模块化的，但是我们也要应该提出自己积极的建议，这是营销的责任，上级领导采纳不采纳，另当别论）。
你是否在面临各节点类的营销活动筹划时，在苦思有没有好的方案效果预期而难以定夺呢？
你又是否在安排展示包装的时候按部就班呢？
如果你仔细想想的话，你是根据历来从业经验的直观驱动去做这些事情？还是在芸芸众多案例的学习、总结中去借鉴摘抄呢？ 诸如此类你有没有发现你所做的只是去模仿，而不是创造，你顶多是一瓶农夫泉，做的依然是大自然的搬运工。
当然这个过程是我们必要走的路，每个人的认知、行为、能力无所不是通过模仿所形成的。
其实，创新来自于率先模仿，这话也没毛病。
但是我们有没有去洞察到营销背后的底层逻辑，让我们不再去盲目的模仿，而去创造出更突出的营销效果出来呢？
如果你想去一看究竟，那我就想探讨给你听，那些隐藏在营销背后的底层逻辑。
我们首先要记住一点，我们所有的营销动作努力的目的都是为了形成销售，这是基础原则。
广告推广篇（一）
超级话语与超级符号
阿里巴巴——阿里
知识就在得到——得到
学习万科好榜样——万科
如果你感觉快乐你就上快手——快手
............
是不是这些推广语你印象更深，更容易记住，更容易想起来，更容易脱口而出。
华与华在给得到创造推广语及logo是提到：
得到要占领“知识”这个超级词语
超级话语要有超级句式
所谓超级句式就是这话一出来就一目了然过目不忘脱口而出不胫而走
超级句式的阅读速度是极快的，只需要一秒钟。人们只要阅读关键词，就能获得完整的意义和情绪。
因为消费者脑海里已经有了这句话，我们之需要把内容嫁接到消费者脑海中已经有的信息中。
我们找到了一句已经流传了400多年的超级句式，来自16世纪法国哲学家培根的名言——知识就是力量。我们将这句大家耳熟能详，从小听到大，其中蕴藏着人类文化集体潜意识原力的俗语，注入到得到品牌中，就创造出了得到品牌的超级话语——知识就在得到。
那么这些是否还有其更底层的逻辑所在呢？
我们先看叶茂中在《冲突》中阐述的一段：触点就如同营销的开关，预埋在消费者的左右脑中，一旦开启就能引发消费者的认同感，从而促成购买。 在某时某刻，有些念头会更容易从我们的脑海中蹦出，这些东西是习惯性的随时都会想到的，使用一种产品或选择一个品牌，其实就是选择了一种强烈的触发，而触发的源头，就是藏在消费者脑海中的，提醒他相关概念、想法、经验的开关。
叶茂中把人们在购买瞬间影响人们做出决定的因素归为触点，但是在书中介绍如何寻找触点的内容说的太隐晦。
那么人们最经常与人分享的内容是什么呢？人们最经常提起的东西是什么呢？
最容易想到的东西最常被人分享，最常见到的东西最容易提起，就是这么简单。
《疯传》的作者乔纳伯杰在书中写到：视觉、味觉和听觉能够引起相关的想象，使其占据你头脑的第一位置。诱因仿佛环境中的提醒物，会让你想起相关的观点和思想。容易想到的事物会直接引发行动。
能够促使人们想到相关事物的因素称为—诱因
也就是叶茂中提到的那些经常蹦出来形成触发的概念、想法及经验。
一旦提起这些诱因就能想起我们的产品，诱因在人们生活中出现的多么频繁，那么别人想到及提到我们产品的几率就有多高。
没状态就立刻会想到脉动；饿了就会想到士力架；上火就喝王老吉；‘困了累了就来瓶红牛’...
没状态、饿了、上火、困了累了这些都是高频事件，让产品与其关联，就会让人们在这些高频事件出现时会联想到你的产品。
这是其一
其二
诺贝尔经济学奖丹尼尔卡尼曼在神作《思考快与慢》中提到，人们的大脑中存在两个系统：系统1与系统2，系统1就像大脑的自动反应模式，会根据生活经验总结无数下意识反应的套路，使生活简化；系统2接到系统1的求助后，就将大脑的注意力分配到系统1碰到的难题上，集中精神处理该问题。当系统2在忙着处理某些难题时，系统1更容易把控人的行为。
曝光效应（纯粹接触效应）：是由大脑思考机制所引发的一种心理学效应，系统1对出现过的人、事、物会产生熟悉感，然后根据这种熟悉感作出判断。因系统1的熟悉感，我们所产生的对此物或此事放松的感觉就是认知放松。当某个人、某句话、某样事物频繁出现，反复在我们面前曝光自己，就会引发认知放松，进而更容易被判定为可信的。只要经常出现就能增加喜欢程度的现象就被叫做曝光效应。
那么我们就不难理解将产品与超级话语关联，会让人们更容易记住我们的产品，更容隐让人
们想到提及我们的产品，因为这些超级话语经常出现在我们生活中，我们对此会形成认知放松，会有安全感，不会产生防御意识，因曝光效应而对此产生好感，另外因为这些超级话语出现的频繁性，关联到产品就形成一个有效的诱因，从而会促使人们联想到我们的产品。
这是底层的逻辑
你们还记得京东618的那个广告吗？火箭少女101代言的，用《卡路里》的歌给改的“京东618，你喜欢的在这里，零食啤酒打游戏，新潮包包新手机......”这首歌因电影《西虹市首富》大红，每个电影院里，每个大街小巷到处都是这首歌，如此高频高曝光的事件，京东借势炒了一把购物节，我当时看到这个广告，给我留下的印象特别深，连我这个平时很少发朋友圈的人都想去分享，当然分享的动因还有其他，下面再讲。
李克在谈及他做烟草营销的时候说过，推出一种香烟的新品牌时，首先注意的是打造它的规模感，其实规模感就是为了打造人们认知上的熟悉感，从而形成认知放松，让人们更容易接受，让人们感觉它不是新事物，不引起人们的排斥。这一点在社会影响学中称作相似而又不同。
所以广告大神奥格威说：广告中任何文学痕迹都是妨碍广告成功的致命因素，文案可能不那么有诗情，文字也不那么高深奥秘，他们必须使人人了解。一则好广告和戏剧、演讲都有一个共同点，即让人一看便知，一听即晓，直接打动人心，不要贪图写那种获奖文案，因为绩效很好的广告并不要把注意力引向自身。
这一点很重要
甲：最近想在西边买套房子，你有好的建议吗？
乙：听说新城在经开区那边有个新项目，叫什么名来？什么山？什么什么江山来着？
甲：..........
乙：算了，还是去看看碧桂园吧
生僻的字不利于传播！
那么我们再来看看大家操盘的项目推广是怎么表现的呢？
三千年淄博，幸会桃花源——桃花源著
（三千年淄博是个高频话语高频事件吗？在生活中人们能想起提及它的概率高吗？让桃花源著这个项目跟淄博三千年相关联，不管气势多宏伟，底蕴多深厚，然而构不成有效诱因，就不会引起人们的联想及传播的，这就是你的广告推出去也形不成好的传播效果的原因所在。 我所做过的一个项目中梁壹号院产品出街时候的推广语“淄博三千年，一座壹号院”，在讨论时我否定过，但最终还是用了，效果自知）
其实兔八哥天悦项目当时做的推广语就很好——选西区，住天悦
生活中人们购房，西区是经常想到和提起的概念，这是一个高频行为，而将天悦这个产品与西区相关联，只要宣传强度到位，让人们一旦有西区买房的念头形成就会关联到熙悦项目，这个诱因抓的跟好。
还有一个重要的原因是，当时在西区还没有哪个项目形成领导品牌，就是在人们的脑海中没有强势的代言区域的产品植入，在区域内没有率先进行饱和攻击占领市场的项目出现时，那么代言品类是头等大事，就是在人们的心智中还没有形成哪个品牌与西区这个概念成排他性对等的话，那就要首先把这个概念抢占过来，在人们的心智中形成概念认知，所以在商战中没有领导品牌出现的时候就要首先代言品类，有领导品牌的时候就要占据特性，老三要聚焦垂直业务，老四就要开创新品类了。比如想到电商就想到阿里巴巴，上天猫就够了，代言品类，老二呢？同样低价买一真的，同样低价买一赞的，同样低价买一快打——京东，占据特性，老三在干嘛呢？一家专门做特卖的网站——唯品会，聚焦垂直业务， 那老四就只能去开创新品类了，卖家多卖钱，买家少花钱，没有中间商赚差价——瓜子二手车直卖网）
这些都属于营销战略层面上的了，定位学之父杰克特劳特在《商战》提到，领导品牌要打防御战，老二要打进攻战，老三打的是侧翼战，老四就打游击战。然后江南春将此延伸出处于不用市场位置的品牌要代言品类、占据特性、聚焦业务、开创新品类。
房子是用来住的——碧桂园电视投放广告中的一句广告语，当国家传达了房住不炒调控政策，一夜之间“房子是用来住的不是用来炒的”从上层各种会议议题中，从市井百姓的聊天中，到处都能听到这句话，这提及的频率够高的吧。碧桂园将产品与这句话关联，然后强势占据，作为其诱因，当人们提起“房子是用来住的”，就会联想到碧桂园，连我一个做教师的同学来我家，没看广告听到电视里播出这句话就能说到：“又是碧桂园的广告”，很棒。
我们还看到：华光路上云小墅——华云数谷
柳泉路南，水岸洋房——金科集美天辰
与出现在人们生活中提及或出现频率高的路名关联，也是不错的有效诱因。
出现的频率有多高，人们容易联想到你产品的几率就有多大。
利用好有效诱因及系统1系统2的不同大脑思考机制让你的广告先飞一会吧
你有没有在空闲的时候，仔细的考虑过微信上发的那些朋友圈内容呢（当然排除那些卖货的）？读了一本好书了、今天又去健身了、心灵鸡汤了、做的美甲了、去了哪里吃饭了、去哪里玩了、我的飞行里程到了多少、得了什么勋章了....... 诸如此类，我们周边的人每天都在发送着不同内容的朋友圈，其实这些内容，就如同你穿了件什么衣服、戴了块什么手表、开着辆什么车一样，无一例外的都是为了让能看到的人感觉到你是个什么样的人，让人们对你的印象更好，感觉更棒，你希望自己看起来聪明而非愚笨、富有而非贫穷、讨人喜欢而非令人生厌。
这就是社交货币
具有社交货币的内容就更容易让人自发的去分享，去传播。
而在你所做的推广动作内容的设计中是否考虑到了这点，而不是今天我推送了出去，然后...然后就没什么动静了。
前几天诸葛老管写了篇推文，要发出去前给我发过来一个标题，问用这个标题是否合适？
我给他说了几点，把标题做的一是打破常规，要有悖于人们的思维定式；二是把标题尽量的制造神秘感（谜团）或者有争议；三是标题要简短。
这几点都是打造社交货币的构成因素之一，使其具有内在吸引力，这样更容易吸引人们的注意力及分享。
如果展开来说的话，为什么这些就具有内在吸引力呢？
1.打破常规，有悖于人们的思维定式，这也叫打破脚本，就是颠覆人们对于某事展开的预期，在《行为设计学—打造峰值体验》一书中提到，要想打造令人们念念难忘而又意义重大体验的决定性时刻，其中很重要的一项构成因素就是欣喜时刻，而制造欣喜时刻不可或缺的三种构成因素就是1.提升感官享受；2.增加刺激性；3.打破脚本。 正因为其起到了打造绝佳体验这一决定性时刻的原因，所以打破常规天然的带有内在吸引力的作用，让人难忘；
2.制造神秘：在《先发影响力》中西奥迪尼用很大的篇幅讲了注意力这个内容，比如焦点瞬间这一时刻提出的观点具有巨大的说服力，比如焦点就是原因（人们往往把注意力集中的某个焦点当成是造成这个事件的原因），既然注意力如此重要，那怎么才能保持这份注意力呢？
“谜的力量”就是其中的一个主要手段，人们天生对谜团就具有内在的吸引力。
3.争议这是社会认同，是人类八大生命原动力中一项。
写到这里既然提到了标题，就要说一下标题的重要性，人们对于标题与正文内容的阅读比例，前者是后者的5倍，如果你写的标题引不起人们的注意，那么你就浪费了广告投入费用的80%，而这一成本会自动的滚入到下一个广告中，使我们的获客成本越积越高，所以我们要珍视每一个推出广告的效果。
而标题简短的内容，更容易吸引人们去阅读正文。
关于怎么写好一个标题，可以去读《奥格威谈广告》《吸金广告》《爆款文案》
我们做一个广告不是说推送出去就是目的，这一动作过程就结束了，而是要让广告能分享能做更大的传播，那么你是否在这一点上运用到了社交货币呢？ 让你的广告具有内在吸引力，能够更容易让人去传播。
你想想你所在项目上推出的广告，除了媒体人碍于情面，除了你主动打招呼让帮着转发的人，剩下的有多少人在自愿给你转发分享呢？茫茫一个偌大微信朋友圈，几乎看不到别人转发的影子。
那么我们怎么更好的利用社交货币去引导人们形成自发的分享传播呢？
内容具有内在吸引力
人们厌恶被人利用、被人左右及定义，被人所消费，人们希望自己的所有行为都是自主决定的而不是被人设计的，所以人们也天然的讨厌广告，他感觉所有的广告就是诱导是说服是暗示是消费自己。
就这一点来说，人们更愿意去分享干货、内容，而不是看起来像广告的东西。除了你的职业原因或者特殊爱好外，人们遇到广告的第一反应是排斥的。
试想一下，一则房产广告上宣传的内容列举的是本项目的八大卖点，而另一则是买房请注意的八大事项，你判断哪个广告具有社交货币价值，更可能被传播分享呢？
一则广告打的是怎么样去判断地段价值，一则广告打的是我们项目位置如何交通怎样；一则广告宣传的是一个好社区的构成因素是什么，一个广告宣传的是我家项目是五好社区。
人们还是做的更多的是提醒消费者注意，而不是去注意消费者。
看官，你意如何呢？
当然苦逼的营销人，有时不是不想做一个好广告，而更多的时候是考虑到做一个让领导看起来像一个好广告，毕竟领导左右你的升迁及降职，关乎你的薪水饭碗。
尽管如此，你也要知道什么是广告好，什么是好广告。
我们有时做的不要去干扰客户，而是躲在客户背后去观察他们，去感受他们，去贴近他们的行为习惯，去了解他们的需求，之所以这样，是为了让客户通过广告去记住产品，而不是让客户感觉到这是广告。
既然人们使用社交货币是为了让别人看起来自己这么做会更有面，那么就设计让其有面的内容出来。
保利地产在剧院搞的“茶花女”话剧活动，即使全程语言不通，但是基本去看剧的人都发了朋友圈，不是欣赏力真的有那么高，演员的表演穿透力真的这么大，你 也不是在听不懂语言都能感受的如痴如醉，他带给你的感受甚至不如国内民间话剧团的演出体验感要好， 但是这就是社交货币，即使自己的感受一切都不是很好，但是我把去看剧的信息分享出去，能让我感觉到自己有面。
另 如果项目能打造一些体现个人内在成就动机的内容出来，比如线上发起敬老院义工活动对此再进行宣传，去发现让这个城市更美好的一些平民事迹等，调动人们的成就动机也是一种社交货币，也更容易让人分享，但是很多项目都在做的事情，如发助学金类的，还是别跟风了。一种行为所关联的频率越大，其影响强度越低，就是说借此事件宣传的行为越多，此事件起到的影响会越小。而且会让人们感觉到借此事件只是为了做宣传的意图越强，毕竟，越明显的意图，越会让先发影响力失效，起到的宣传效果越差。
其实你看到朋友圈里发的什么去做客演播室、开通喜马拉雅等等，也是调动了人们的内在成就动机，只是涉猎的范围太小，引不起传播效应。
公共性的比封闭性的传播影响度更大。
打造社交货币的另一个重要构成因素是游戏机制（杠杆原理）
人人都喜欢比较。游戏机制通过量化人们的表现，放大人们的自身感受，设立某种度量方法或是做好记录，让人感觉到自己比别人强，比别人更有成就感，想想你的等级比别人高，装备比别人好，成就比别人大，这是一种炫耀，其实就是一种比较，以此来证明自己。
比如我们在朋友圈中经常看到有人发的今天走了多少步、今年看了多少本书（得到、喜马拉雅、樊登读书会里面的成就勋章）、哪家消费场所的会员金卡、飞行累积了多少里程、今年去了多少个地方游玩......诸如此类，这都是通过游戏机制的设置让人们来度量以及记录人们的成绩形成比较，以此让人们感觉到自己更优秀。
如果哪家房企打造一些奖章，比如747奖章（747飞机的巡航高度）、珠穆朗玛勋章（山的高度），地球卫士奖章（地球一周的距离）等等，以此来奖励那些步行步数累计所达到与此相同距离的人们，这样的话感觉在线上会形成自发分享传播（游泳的、跑步的、走路的、骑行的都可以设置勋章）--
这里面有几个特征是：诱人的目标、即时的反馈、毫不费力的进步、逐渐升级的难度、未完成的紧张感，你要掌握好这几点，就能设计出不错的游戏机制来，把你的客户绑定在其中（这点在《疯传》中关于社交货币的介绍中没有提到，利用这些更有利你去更好的策划一些节点及事件活动来吸住你的客户）
我们再去深究里面的底层原因的话，这就涉及到社会影响里面的身份信号，得到某物或执行某事的成本越高，其作为一种清晰而精确的身份标签的保值度就越高。人们天生就希望自己与别人不一样，只有在迫于社会压力处于公共角色以及不确定性的时候人们会善于从众，但是卸下这些，作为一个个体，都是希望自己是个特殊的自我。
人们会花30万美元买一块不显示时间的手表，在奢侈品消费中，同一品牌越贵的物品的logo会越小...
其实游戏机制在活动营销中的应用比较多，在广告推广中涉及的比较少，这里就不展开了（后面关于营销活动中会详说）
如果你担心人们排斥你的广告，不知如何更好的打造社交货币，那么接下来我们谈谈
什么样的广告明明知道是广告还会让人愿意去分享愿意去传播呢？
是因为这个广告更有创意吗？让你看了感觉到震惊、兴奋；是因为这个广告的内容打动了你吗？让我感觉到敬畏、激动、内心百感交集；还是因为这个广告让你愤怒，感觉要暴跳如雷了？
你想想你是不是在看到印度阿三拍的那些广告神剧或是苹果的创意广告而主动发给你朋友
或者提醒你朋友看过呢？你是不是最初接触大衣哥朱之文听到他的歌声而为之赞叹呢？ 你是不是为了有些项目的精装条款欺骗行为而愤怒去分享谴责过呢？你是不是也会看到某个边缘农村的儿童上学困难菜农的菜挤压在地里卖不掉而同情主动帮着宣传呢。
对，这类的信息更容易让人分享，它们统一的特点就是激发了你的情绪。
让你惊喜（好的创意）、让你敬畏（小人物的的光辉时刻）、让你愤怒（令人不齿的恶劣事件）、让你心生怜悯（贫困的儿童及乡村）
而激发这些情绪时会让你血液沸腾，血压上升，心跳加速，让你蠢蠢欲动想立刻就做些什么，这种现象叫做心里唤醒。就是一旦触发心理唤醒就想立刻做些什么，一旦激发了这些高心理唤醒情绪你就想有所行动，就像去影响别人。
这就是上述分享行为底层的心理机制原因
上面提到的京东618的广告也是因为激发了我兴奋惊喜的高心理唤醒情绪出来，我当时就想立刻分享给别人。
所以我们去做广告的时候，除了社交货币、有效诱因，那么还要考虑我们的广告形式及内容能不能触发人们的高心理唤醒情绪，从而让他们去积极分享形成传播。
当然不是所有能激发人们情绪的行为，都会让人有所行动。还有些情绪是低心理唤醒的，就是触发这些情绪让人们不愿去行动，是收缩的，比如满足及悲伤，满足时我想静静的去享受这一切，悲伤时只想一个人躲起来疗伤。
另外只要能产生如同心理唤醒类似生理反应的行为也可产生唤醒的效果，比如我们喝酒后更容易发朋友圈，因为喝酒后会让我们的血压上升，心跳加速，这如同激发了心理唤醒的生理现象一样，同样运动也有类似效果，所以我们设计广告也好，搞活动也好，要利用好人们的心理唤醒现象，以此来调动及设计人们的行为。
以上讲的是情绪与行为之间的心理机制原理。
而情绪表现在人们的消费行为上会是什么情况呢？
江南春在一篇消费者类似调查报告中说道：商品不仅要提供一种功能，更要抚慰人们的心灵和情绪。低价的东西被品质的、品牌的、心理满足感的替代；刚需的东西被品位的、逼格的、自我标签化的东西替代；实用主义的东西被情绪、氛围、场景的东西替代；必要的东西被想要的、潮流的所替代。
其实人们越来越感觉到旅游是一种自我犒赏，购物是一种情绪宣泄，看电影是自我慰藉，人们有钱了不是大吃大喝，而是去减肥健身读书，是让自己成为更好的自己，是对自己的一种犒赏。
梁宁在《产品思维30讲》中提到，关于场景的打造要有情景和互动让用户的情绪触发，并且裹挟用户的意见，这就是场景。不能形成对人们情绪的触发，这就不是一个场景。
这是情绪在消费行为上的表现
那么我们再进一步去了解情绪
需求被满足就叫愉悦；需求没有被满足就叫不爽；一种绷了很久的需求，突然被满足就叫爽；感觉到自己边界被侵犯了就愤怒；如果感觉边界被侵犯，而且又没有能力去制止，就叫恐惧。
比如一个女人走路碰撞了另一个女人，对方并不一定会愤怒，但是一个女人坐在另一个女人老公的腿上，边界被侵犯了，这个女人就会愤怒，而如果坐在她老公腿上的是只老虎，那么她不是愤怒而是恐惧了。
我们之所以去了解这些情绪产生的机理，就是为了更好的去掌握这些情绪为我们所用，在所有的营销动作中，如何设计去激发不同的客户的情绪以及利用情绪打造痛点、爽点、痒点。
强调一点的是人们经常讲的痛点是什么？痛点就是恐惧，凡是没有围绕恐惧来打造痛点，那还是建议大家别停手吧，那样只会起到些不痛不痒的作用。在痛点泛滥的时代，去每个项目上去聊，人们都会讲抓客户痛点，但是看官又是怎么去理解痛点的呢？
恐惧是个好东西，营销人一定要懂得利用好恐惧
《上瘾》中将人的行为动机归纳为逃避恐惧，追求希望；逃避痛苦、追求快乐；逃避排斥、追求认同；
《欲罢不能》提到成瘾的生物学机制，几乎所有的成瘾，它的根源都是来自于痛苦及恐惧；
《吸金广告》中提到人类需求的八大生命原动力之一就是免于恐惧、痛苦和危险；书中第一个提到的原则就是利用恐惧心理赚钱；
《先发影响力》里面提到三个天然存在注意力的开关：性、危险（恐惧、暴力）及定向反应；
所以一定要重视，懂得利用人们的恐惧做文章，游戏的抓手是让人愉快，而教育培训的抓手是基于人们的恐惧，人们印象中游戏行业很赚钱，但是教育培训产业的收益比游戏要大得多。
要是你抓不到恐惧做痛点，那就给客户做即时需求满足的爽点，再者就做自我意识认同的痒点，这就是简明扼要的三点之间的关联。
情绪就如同手机的底层操作系统，不管你上面装了多少APP，一旦系统出错，所有的一切都瘫痪。 不管你受过多高的教育、多好的修养，知道多少道理，一旦情绪爆发了，这些都会瞬间瓦解立马你变的不再是你。 之所以这么大篇幅讲的都是关于情绪的问题，就是强调情绪影响人的行为的重要性，正如丹尼尔卡尼曼说的：人们做出的决定往往违反标准的经济假设，即与应该做出的决定相反。人们的判断和决定并不一定是理性的或者最佳的，而是取决于人们感知信息和处理信息的心理学原理。 简单点讲就是人不是个理性动物，是个情绪动物。
那么什么是一个好广告呢？
在《细节营销》中是这么定义的，他将产品重要性的高低与人们购买产品时是积极动机还是消极动机，分为四个象限。
产品重要性高，消极购买动机的广告：客户不一定要喜欢广告本身，不要忽视客户再想什么，这个象限的广告是要和客户对话的；
产品重要性高，积极购买动机的广告：情感的真实性在这个象限最为重要，必须要让人们把自己和广告中的产品联系在一起，要夸张渲染，言过其实，不要谦虚；
重要性低，消极购买动机的广告：使用“问题与解决办法”的简单公式，未必让客户喜欢你的广告，关于产品的好处和问题的严重程度要极力渲染；
重要性低，积极购买动机的广告：情感的共鸣很重要，品牌所引发的联想、情感必须是独特的，目标受众必须喜欢这个广告。
那么以此对照你们项目的产品及目标客户来说，是积极动机还是消极动机，然后再来设计你们的广告内容，让你的产品广告针对目标客群来说具有更大的吸引力及感染力。
在《吸金广告》中提到对于主动购买的产品要多用实例，对于被动购买产品的可以多用数据，也是此理。
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